時間安排

大綱

課程內(nèi)容

課程收獲

**天

第二天

破冰開場

1.  案例：

2.  課程收益

3.  組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

4.  達(dá)成共識

l 破冰

l 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

l 培訓(xùn)紀(jì)律

包店經(jīng)理職責(zé)

1.營業(yè)廳的人員招聘與崗位設(shè)置

業(yè)務(wù)辦理崗及職責(zé)

促銷導(dǎo)購崗及職責(zé)

技術(shù)服務(wù)崗及職責(zé)

其他崗及機(jī)動崗

案例：中移動、中聯(lián)通營業(yè)廳的變化

2.包店以銷售導(dǎo)為向的團(tuán)隊(duì)管理

團(tuán)隊(duì)組建

銷售與服務(wù)人員的特質(zhì)差異

如何區(qū)分銷售特質(zhì)？

如何區(qū)分服務(wù)特質(zhì)？

3、包店日常管理

銷售型團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

銷售型團(tuán)隊(duì)的管控

管理表格

4、包店的銷售與服務(wù)的平衡

有效服務(wù)的行為

低效或無效服務(wù)的行為

服務(wù)與營銷的有機(jī)結(jié)合

5、包店的現(xiàn)場管理

客戶動線

自助服務(wù)

服務(wù)等待環(huán)節(jié)

服務(wù)完成環(huán)節(jié)

排班及人員調(diào)配

營銷季節(jié)變化及季節(jié)性用工

服務(wù)高峰期機(jī)動人員調(diào)配

l 說明包店經(jīng)理職責(zé)崗位職責(zé)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

l 提升包店的團(tuán)隊(duì)銷售力

●升華包店經(jīng)理的日常管理能力

包店團(tuán)隊(duì)有效溝通

1.溝通成功的案例

溝通失敗的案例

2.高效溝通的技能

雙贏的心態(tài)

聽說問的技巧

支持性溝通

3、支持性溝通的八大原則

溝通游戲

不同級別的溝通技巧

不同場合的溝通技巧

會議溝通

面談溝通

電話溝通

書信與電子郵件

4、增加說服力的十大技巧

l 掌握有效溝通的原則、技巧，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力

包店團(tuán)隊(duì)與個人激勵績效激勵方式、方法

1.關(guān)于激勵的力量

馬斯洛需求理論

雙因素激勵理論

2.了解員工動機(jī)

三種激勵方式

十種激勵手段

福利激勵手段

不同類型員工激勵策略

小組研討：什么樣的激勵方式適合我的團(tuán)隊(duì)？

3.薪酬激勵

設(shè)計(jì)包店員工薪酬應(yīng)考慮三類問題

銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)案例

4、狀態(tài)激勵

案例分析《如何用激勵提高銷售》

5.員人的激勵因素

保健因素

激勵因素

人員激勵菜單

非物質(zhì)激勵方式

●掌握包店銷售團(tuán)隊(duì)績效管理、人員激勵方法

 市場調(diào)研

1、包店周邊聚類市場調(diào)研三個方法：

資料收集法

觀察法

問卷法

2、包店周邊VIP用戶調(diào)研方式：

客戶價值分類

客戶需求分類

客戶流失原因分類

3、商機(jī)挖掘的十大途徑

4、包店市場調(diào)研與經(jīng)營月度分析工具

電子報(bào)表工具Excel的應(yīng)用

多維報(bào)表工具的應(yīng)用

數(shù)據(jù)挖掘工具的應(yīng)用

綜合分析SPSS的應(yīng)用

5.撰寫包店市場調(diào)研、改進(jìn)報(bào)告

Word版報(bào)告撰寫要點(diǎn)

數(shù)據(jù)圖

●**市場調(diào)研，令包店經(jīng)理有效制定提升包店業(yè)績的路徑與有效的方法。

包店經(jīng)營考核

與人員考核

1、包店績效考核管理

案例分析：某營業(yè)廳績效管理體系分析

2、選擇績效考評方法

常見的績效考評方法

業(yè)績報(bào)告法

圖解式評估法

平衡計(jì)分卡（BSC）法

3、設(shè)計(jì)績效考核指標(biāo)

考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)原則

4.考核指標(biāo)中五個主要的步驟

魚骨圖分析法

剝洋蔥法

案例：某企業(yè)KPI指標(biāo)

案例：某企業(yè)運(yùn)行維護(hù)部KPI指標(biāo)

案例：某企業(yè)CPI指標(biāo)

案例：某企業(yè)的KPI考

小組練習(xí)

5.包店的人員考核

個人績效考核流程圖

員工KPI組合

銷售類KPI

服務(wù)類KPI

團(tuán)隊(duì)協(xié)作及成長類KPI

6.撰寫包店的經(jīng)營分析、改進(jìn)報(bào)告

Word版報(bào)告撰寫要點(diǎn)

分析報(bào)告種類

PPT版報(bào)告撰寫要點(diǎn)

PPT要點(diǎn)

數(shù)據(jù)圖

小組練習(xí)

●掌握績效考核的方法與步驟，制定出合適包店的考核方式，提升運(yùn)營效能

包店布局設(shè)計(jì)與賣場氣氛營造

1.視覺化營銷的作用

AIDA法則

美國POP協(xié)會的調(diào)查

2.賣場布局設(shè)計(jì)

賣場出入口設(shè)計(jì)

賣場布局設(shè)計(jì)

賣場布局設(shè)計(jì)案例

中移動新型營業(yè)廳

香港運(yùn)營商營業(yè)廳

3.顧客動線設(shè)計(jì)

常見動線類型

賣場通道設(shè)計(jì)

中移動營業(yè)廳動線研究

4.商品布局

a)  商品布局設(shè)計(jì)方法

5.商品陳列

陳列5要素

陳列的VADS原則

陳列的基本要求

14種常用商品陳列方法

手機(jī)柜臺陳列方法

6.賣場氣氛營造

賣場氣氛構(gòu)成要素

店外六大黃金點(diǎn)

店內(nèi)八大黃金點(diǎn)

生動宣傳的工具

賣場色彩應(yīng)用

賣場燈光應(yīng)用

賣場音樂應(yīng)用

賣場氣味

●講解賣場布局、顧客動線、商品布局、商品陳列、賣場氣氛營造的知識和方法

●豐富包店視覺化營銷手段

●提高包店利用環(huán)境陳設(shè)提高銷售業(yè)績的能力

包店銷售模式

1.包店體驗(yàn)式銷售模式（iPSS）

**步：接近客戶

接近客戶的方法及演練

識別客戶需求

第二步：挖掘需求

封閉式提問與開放式提問

案例分析

第三步：介紹產(chǎn)品

FAB技巧

第四步：演示體驗(yàn)

FASTR技巧

異議處理步驟

異議處理技巧

小組練習(xí)：異議處理演練

第六步：成交

       i.     成交時機(jī)判斷

成交技巧

2、話術(shù)營銷

小組練習(xí)：體驗(yàn)式營銷話術(shù)

4、●講解體驗(yàn)式銷售的本質(zhì)特征

掌握體驗(yàn)式銷售的關(guān)鍵和話術(shù)，提升成交技巧

門店促銷與炒店實(shí)務(wù)

1.促銷及促銷組合

促銷類型

促銷組合要素

四種銷售要素的組合原則

與組合方法

2.促銷活動流程管理

促銷活動八步法

如何策劃促銷活動？

如何組織促銷活動？

如何評估促銷活動？

3、門店常用銷售促進(jìn)方式及實(shí)施要點(diǎn)

優(yōu)惠劵、贈品

折價、競賽

**、集點(diǎn)優(yōu)惠

4、商品展示及試用

POP廣告

聯(lián)合促銷

限時搶購

5.限時搶購的要點(diǎn)和成功技巧

體驗(yàn)式促銷

體驗(yàn)式促銷的6E模型

5、  路演

路演實(shí)施流程

路演實(shí)施要點(diǎn)

6、  炒店實(shí)務(wù)

什么是炒店？

炒店目的與目標(biāo)

炒店常用傳播工具及實(shí)施要點(diǎn)

炒店常用銷售促進(jìn)工具及實(shí)施要點(diǎn)

炒店策劃方案模板與案例

炒店活動實(shí)施流程與八大要點(diǎn)

案例分析：XX營業(yè)廳雙節(jié)炒店方案

●掌握促銷與炒店的關(guān)鍵做法，以多種生動的促銷形式，達(dá)到提升業(yè)績及推動熱銷產(chǎn)品銷售的目的。