營銷管理與銷售技巧 內(nèi)訓(xùn)
營銷管理與銷售技巧 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
營銷管理與銷售技巧 內(nèi)訓(xùn)
一、 認(rèn)識(shí)營銷管理
1、營銷的本質(zhì)不是賣而是買：
（1）、營銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別；
（2）、營銷在組織結(jié)構(gòu)中的地位
2、中國的企業(yè)缺營銷：
案例：為什么海爾的小小神童洗衣機(jī)可以消滅淡旺季？
3、營銷應(yīng)作“贏消”：
（1）、如何贏得消費(fèi)者的心：——家電下鄉(xiāng)中是如何“贏在后一公里”？
（2）、從洗地瓜的洗衣機(jī)的啟示
4、營銷的4P和4C理念視角：
（1）、4P：從生產(chǎn)商視角；
（2）、4C：從客戶的視角；
二、營銷管理策略
1、營銷的產(chǎn)品策略：
2、營銷的價(jià)格策略：
3、營銷的渠道策略：
4、營銷的促銷策略：
5、營銷的用戶策略
6、營銷的客戶策略
7、營銷的品牌策略
三、營銷管理重心
1、營銷的關(guān)鍵點(diǎn)：尋找客戶熱鍵
2、營銷的三個(gè)境界：
關(guān)系營銷：
方案營銷：
價(jià)值營銷：
戰(zhàn)略營銷：
3、營銷的開始和結(jié)束：服務(wù)
（1）、服務(wù)≠售后≠維修；
（2）、服務(wù)就是要?jiǎng)?chuàng)造用戶感動(dòng)，實(shí)現(xiàn)增值；
（3）、技術(shù)創(chuàng)新在營銷創(chuàng)新中的地位和作用；
（4）、海爾的服務(wù)運(yùn)營模式；
（5）、海爾的服務(wù)升級(jí)。
案例：服務(wù)在海爾營銷中的地位和作用
4、12345星級(jí)服務(wù)規(guī)范務(wù)
四、海爾營銷策略
1、海爾營銷管理的發(fā)展歷程：
（1）、四個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略階段；
（2）、海爾的吃休克魚的案例；
（3）、登上哈佛講壇的背后；
（國際化化營銷發(fā)展的“縫隙理論”和“突破點(diǎn)”）
2、海爾獨(dú)有的營銷模式
（1）、事件營銷；
（2）、故事營銷；
（3）、造勢(shì)理論。
3、海爾營銷的閉環(huán)原則：
（1）、海爾全流程的營銷環(huán)節(jié)；
（2）、服務(wù)是營銷的開始而不是結(jié)束；
4、海爾營銷的成功案例互動(dòng)
五、如何營銷
1、讓銷售界癡迷的“倒三角經(jīng)營體
（1）、從正三角到倒三角的轉(zhuǎn)變，領(lǐng)導(dǎo)者從發(fā)號(hào)施令到資源提供的轉(zhuǎn)變，意味著職能的減弱，市場(chǎng)的加強(qiáng)；
（2）、倒三角讓原來的組織結(jié)構(gòu)從原來的直線式變?yōu)榱司仃嚱Y(jié)構(gòu)式。
2、開發(fā)市場(chǎng)的5要素：
（1）、目標(biāo)群體定位及對(duì)應(yīng)的開發(fā)策略；
（2）、三情分析、SWOT分析；
（3）、日事日畢，日清日高；
（4）、建設(shè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)真誠奉獻(xiàn)的精神；
（5）、培養(yǎng)自己特色的市場(chǎng)服務(wù)人員。
3、幾個(gè)有效地營銷工具：
(1)賣點(diǎn)提煉法：135方法；
(2)渠道拓展法：1525方法；
(3)渠道創(chuàng)新：網(wǎng)絡(luò)的拓展和利用；
(4)促銷的創(chuàng)新：軟件決定硬件理論；
(5)新聞公關(guān)：讓你的企業(yè)成為焦點(diǎn)。
4、營銷需要處理的三個(gè)關(guān)系
六，銷售技巧
1.打開顧客心中的鎖
2.吸引顧客的技巧
（1）門庭若市的景象
（2）消除客人去打破平靜的心理壓力
（3）塑造品牌形象
3.品牌包裝
4.成功銷售十要素
（1）激情、大聲、有親和力
（2）品牌包裝
（3）贊美
（4）先動(dòng)后說，邊動(dòng)邊說，快速演示產(chǎn)品買點(diǎn)
（5）煸情
（6）圈地運(yùn)動(dòng)
（7）打擊競(jìng)品
（8）問需求、異議
（9）促成、逼單
（10）服務(wù)
七，銷售態(tài)度
1.企業(yè)應(yīng)該做到“三轉(zhuǎn)”“三盡”“五動(dòng)”
（1）三轉(zhuǎn)——轉(zhuǎn)變、轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)化
（2）三盡——盡人之能、盡人之力、盡人之智
（3）三盡﹒續(xù)——市場(chǎng)人員的“選育用留”如何利用有專長的員工
團(tuán)隊(duì)的分工與建設(shè)（合槽養(yǎng)豬，分槽養(yǎng)馬）
（4）五動(dòng)——勤于跑動(dòng)、賣點(diǎn)（方案）生動(dòng)、創(chuàng)造感動(dòng)、利益驅(qū)動(dòng)、馬上行動(dòng)
2．關(guān)于競(jìng)爭對(duì)手
（1）利用好你身邊的五種人
（2）三性與四牌理論
（3）營銷中的三角形理論
八，銷售警示
1、關(guān)于問題警示
（1）終端的問題就是領(lǐng)導(dǎo)的問題
（2）看不出問題就是大的問題。
（3）重復(fù)出現(xiàn)的問題就是管理者的觀念問題。
（4）部下的素質(zhì)低不是你的問題，但提高不了部下的素質(zhì)就是你的問題。
有問題不可怕，可怕的是面對(duì)問題束手無策，牢騷滿腹。
2、六項(xiàng)精進(jìn)原則
（1）付出不亞于任何人的努力（天道酬勤）
（2）要謙虛，不要驕傲（“唯謙是福”）
（3）要每天反?。ㄒ娰t思齊）
（4）活著，就要感謝（知恩圖報(bào)）
（5）積善行、思利他（積善之家有余慶）
（6）忘卻感性的煩惱（痛苦是成長的過程）
九，個(gè)人銷售
（1）寵辱不驚，自強(qiáng)不息
（2）得意不忘形，失意不失態(tài)
（3）要每天反?。ㄒ娰t思齊）
（4）慎終如始，則無敗事
（5）勝人者有力，自勝者強(qiáng)
（6）動(dòng)機(jī)至善，私心了無
（7）永遠(yuǎn)對(duì)你的用戶微笑
十，未來展望
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