渠道代理商開發(fā)與管理 內訓

  培訓講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經理人認證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團成員全國幾十家培訓機構特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經理，營銷總監(jiān) 詳細>>

吳興波
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渠道代理商開發(fā)與管理 內訓詳細內容

渠道代理商開發(fā)與管理 內訓

 

**部分：尋找選擇意向代理商

一、企業(yè)需要什么樣的代理商？

1．選擇代理商的關鍵要素

2.代理商選擇的標準

二、尋找代理商的六大方法

1.網(wǎng)絡搜索尋找法        2.資料尋找法            3.區(qū)域名單尋找法

4.“掃街”式調研尋找法  5.新老客戶轉介紹法      6.借力第三方尋找法

三、選擇意向代理商的方法

1. 選擇代理商的六大標準

2. 判斷代理商優(yōu)劣的九大方面

3. 火眼金睛，看清客戶類型

² 從客戶自身綜合實力分

² 從客戶決策者的個性特征分

² 從客戶利益需求分

² 從合作心態(tài)分

總結：“到什么山唱什么歌！見什么人說什么話！”

第二部分：意向代理商的銷售溝通

一、如何與意向客戶快速建立信任感

1.運用微笑的力量

2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務禮儀

3.坐有坐相，站有站姿，給代理商信任的感覺

4.同代理商一樣的“職業(yè)化”促進信任感覺

5.快速建立信任感的六種方法

二、如何與意向代理商進行銷售溝通

1. 銷售溝通的目標與原則

2.銷售溝通的黃金定律及白金定律

3.銷售溝通的聽說看問四種狀態(tài)

4.銷售溝通的五個基本法則

5.銷售溝通九大障礙及解決辦法

案例分析：乾隆為什么喜歡和珅？湖北荊門代理商為什么喜歡銷售員小黃？

第三部分：探尋意向代理商真實需求解除異議

一、探尋意向代理商真實需求

1. 問出意向代理商內心真實需求

2. 不連續(xù)詢問與察看意向客戶表情相結合

3. 了解需求的5W2H，先詢問容易的問題

4. 詢問代理商真正關心的事情

5. 從表情與回答中整理客戶需求

6. 察看意向客戶表情與SPIN銷售的應用

二、快速解除意向代理商異議

1. 解除異議的準則

2. 減少異議出現(xiàn)的方法

3. 判斷真假反對意見及原因

4. 解除異議的過程

5. 解除異議的流程

6. 見招拆招的N種技巧

第四部分：介紹產品塑造價值

一、如何進行產品介紹

1. 準備充分，敢于介紹

2. 根據(jù)客戶需求精確提練一針見血的產品賣點

3. 產品特點、優(yōu)點、好處對未來的影響

4. 如何以代理商為中心做好產品優(yōu)勢分析

5. 個性化介紹產品

6. 3 2 1模式介紹法

7. FABE法則介紹產品塑造價值

二、根據(jù)客戶需求塑造產品價值

1. 了解顧客的購買動機

2. 分析顧客的購買行為

3. 顧客的購買心理分析

4. 一擊即中，找到客戶的精準需求

5. 價值是一種感覺，感覺是一種策略

案例探討：如何塑造大品牌？如何塑造產品價值？

第五部分：意向代理商的成交談判技巧

一、提出成交的佳時機

1、語言信號
2、行為信號
3、表情信號

4、身體信號
二、絕對成交的前、中、后談判策略

1.從回答中整理目標代理商的心理需求

2.試水溫探知底線，預留讓步空間

3.絕對成交前、中、后的談判策略

三、絕對成交的價格談判技巧

1.價格談判技巧，率先報價與避免率先報價

2.議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應

3.如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度

4.讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局

案例分析：銷售員小孫與代理商談判過程分析

第六部分：意向代理商管理與服務

一、意向代理商管理三步曲

1．布局和選擇

2．引導和培養(yǎng)

3．管理和控制

二、區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)

①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估 ⑥調整

三、區(qū)域市場的調整和激勵

1. “名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質客戶一把手的五個策略！

2. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導

3. 明白優(yōu)質客戶跟定你的三條件：

①有錢賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l(fā)展保障

4. “老油條”、“鱷魚型”客戶的三大“死穴”的有效管控

四、區(qū)域市場的培訓與輔導
1、“教客戶銷售”的時代到來了！
2、如何成為客戶生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

五、做好區(qū)域市場的動態(tài)評估

1.     不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2.     用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

3.     按部就班，不要把“砍”字掛嘴邊。

六、優(yōu)質客戶企業(yè)文化的培育
1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
2、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍

3、三階段培育：交易關系→合作關系→戰(zhàn)略伙伴關系

七、廠商同盟之道

1.     沒有永遠的朋友，只有永遠的利益

2.     常來常往，經常拜訪

3.     市場問題的及時處理

4.     銷售政策兌現(xiàn)及時到位

5.     心目中有你，領導人的關懷

6.     優(yōu)質客戶評比與獎勵等

7.     信用管理：看得見的支持


 

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