課程背景：再好的銷售，沒有成套的技巧，都是撞好運式的打游擊！什么是銷售？一個買賣行為的整個過程，從要求對方作出購買決定開始，到證明購買價值結(jié)束，在一場輕松愉悅的對話中完成。所以銷售是什么，一句話：要求一個決定，證實一個理由！什么是銷售技巧？一套經(jīng)過長期實踐且行之有效的方式方法，才能成為技巧！職業(yè)銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，面談技巧訓(xùn)練，重點完成面對面銷售流程，面對面銷售思路，強化銷售拜訪目的性，銷售意識中對于面談目的深入理解和技巧應(yīng)用。讓銷售變輕松，讓面談不走空！

目錄

一級內(nèi)容

核心內(nèi)容

形式

課場考核

面談準(zhǔn)備

拜訪前準(zhǔn)備

狀態(tài)的準(zhǔn)備；資料工具包準(zhǔn)備；配合分工的準(zhǔn)備；需要客戶配合的準(zhǔn)備溝通；

現(xiàn)場演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)

現(xiàn)場應(yīng)用成果考核

面談準(zhǔn)備

開場說明的準(zhǔn)備；正式面談的準(zhǔn)備工作；

面談流程

銷售自己

如何成功的銷售自己
◆ 展現(xiàn)個人魅力（職業(yè)銷售七種武器）
◆ 肢體語言的重要性：
         語言、文字占7％；
         語氣、語調(diào)占38％；
         表情、肢體占55％。（溝通三要素）
◆ 自信與激情，顧問心態(tài)！顧問式銷售是否就夠競爭力？

現(xiàn)場演練；案例教學(xué)

現(xiàn)場成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享；

產(chǎn)品本身

產(chǎn)品本身和產(chǎn)品效應(yīng)的影響對比
◆ 產(chǎn)品本身有哪些優(yōu)勢？
◆ 之前對公司實力展示的鋪墊，重復(fù)重點，突出差異
   化；
◆ 公司規(guī)范性、合法性（消除客戶疑慮，給足信心）
是否有差異化定位？如何突出差異化定位？

產(chǎn)品效益

◆ 產(chǎn)品價值塑造?◆ 產(chǎn)品核心效果？◆ 產(chǎn)品應(yīng)用收益？銷售如何表述，面談技巧突出重點思路；

服務(wù)保障

消除購買疑慮；售后服務(wù)系統(tǒng)；服務(wù)品質(zhì)保障；

面談要點

意愿分析

鋪墊很重要
 ◆ 測試證實客戶意愿
 ◆ 客戶分析
 ◆ 面對面溝通轉(zhuǎn)變促成
 ◆ 問話和聆聽的技巧 
 ◆ 觀察對方細節(jié)，迎合他的習(xí)慣
面對面溝通風(fēng)格要點；問話和聆聽的技巧；

現(xiàn)場演練；案例教學(xué)；游戲探討；

成果考核：設(shè)立自己的團隊文化；分享考核：學(xué)員感悟分享；作業(yè)考核：團隊共同完成課程總結(jié)提交；

購買動機

◆ 追求利益，找尋快樂
◆ 擺脫憂慮，逃避痛苦
◆ 風(fēng)險細微，切實可行；動機加大法
客戶永恒不變六大疑問？
將劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢！

重要疑慮

明確客戶重要疑慮；重要疑慮分析；

成交技巧

問題解決技巧

問題判斷與控制；◆ 解決重點疑問，自然進入簽約
◆ 細節(jié)問題簡化處理
◆ 突發(fā)問題靈活處理
◆ 談判技巧講求生意場平等交易
◆ 自我配合很重要
銷售意念---目標(biāo)感給你無限信心；

現(xiàn)場演練，案例教學(xué)

分享考核；成果考核

重復(fù)要點技巧

重復(fù)前面談及的要點；不斷塑造客戶信心；

現(xiàn)場配合技巧

自我配合很重要；自我配合技巧成交；團隊配合技巧成交；

現(xiàn)場演練，案例教學(xué)；

總結(jié)考核；分享考核；成果考核；

肢體語言應(yīng)用

肢體語言的影響；肢體語言的銷售應(yīng)用技巧；

資源成交技巧

促銷資源，配套資源等一切資源應(yīng)用成交技巧；

課程背景：再好的銷售，沒有成套的技巧，都是撞好運式的打游擊！什么是銷售？一個買賣行為的整個過程，從要求對方作出購買決定開始，到證明購買價值結(jié)束，在一場輕松愉悅的對話中完成。所以銷售是什么，一句話：要求一個決定，證實一個理由！什么是銷售技巧？一套經(jīng)過長期實踐且行之有效的方式方法，才能成為技巧！職業(yè)銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，狼性銷售力，以正確理解狼性銷售為起點，系統(tǒng)化打造狼性銷售力為目標(biāo)，將銷售要性，銷售激情，銷售跟蹤，串聯(lián)成為高效的銷售系統(tǒng)。讓銷售不再是單一的沖動，而是讓轉(zhuǎn)化為影響客戶心動到行動！

目錄

一級內(nèi)容

核心內(nèi)容

形式

課場考核

狼性價值觀

敏銳

發(fā)現(xiàn)資源；善于捕捉；善于分析；敏銳度體驗式互動訓(xùn)練；

現(xiàn)場演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)

現(xiàn)場應(yīng)用成果考核

協(xié)作

用于擔(dān)當(dāng)；樂于分享；團隊協(xié)作體驗式訓(xùn)練；

務(wù)實

重于行動，成于執(zhí)行！勤于總結(jié)；

目標(biāo)

目標(biāo)性，要性，結(jié)果導(dǎo)向，尋求方法；目標(biāo)管理分解；

狼性銷售力

動機

個人要性；銷售動機；銷售價值觀；團隊價值觀；動機分析；動機加大法；完整馬斯洛需求理論；

現(xiàn)場演練；案例教學(xué)

現(xiàn)場成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享；

風(fēng)險

成本分析，性價比銷售邏輯；成本管控；風(fēng)險預(yù)警；風(fēng)險規(guī)避；風(fēng)險管理；

價值

差異化塑造技巧，競爭力分析；優(yōu)勢提煉；價值擴大化；

保障

成果展現(xiàn)技巧；成功案例講解技巧；售后服務(wù)系統(tǒng)；服務(wù)品質(zhì)保障；

狼性團隊打造

了解

狼性文化打造；如何增進了解；狼團隊，如何達成彼此的了解，團隊快速融合；

現(xiàn)場演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)；游戲探討；

成果考核：設(shè)立自己的團隊文化；分享考核：學(xué)員感悟分享；作業(yè)考核：團隊共同完成課程總結(jié)提交；

認(rèn)同

狼性團隊精神；自我與個性的平衡；如何打造團隊認(rèn)同意識，達成團隊向心力；

信任

狼性團隊凝聚；職業(yè)價值觀與團隊大局觀的塑造；如何達成團隊凝聚力；

理解

狼性團隊默契；團隊默契的形成，團隊?wèi)?zhàn)斗力塑造，管理與執(zhí)行的系統(tǒng)化。

備注

課程說明：本課程以全景實戰(zhàn)模式做訓(xùn)練；時長說明：按既定內(nèi)容和教學(xué)形式，以演練為主安排為一天的訓(xùn)練；根據(jù)企業(yè)實際狀況，可以定制化安排訓(xùn)練內(nèi)容和時長，將內(nèi)容主次根據(jù)需要研發(fā)和再定制。

課程背景：再好的銷售，沒有成套的技巧，都是撞好運式的打游擊！什么是銷售？一個買賣行為的整個過程，從要求對方作出購買決定開始，到證明購買價值結(jié)束，在一場輕松愉悅的對話中完成。所以銷售是什么，一句話：要求一個決定，證實一個理由！什么是銷售技巧？一套經(jīng)過長期實踐且行之有效的方式方法，才能成為技巧！職業(yè)銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，現(xiàn)場方案銷售法，突出現(xiàn)場對話技巧，職業(yè)化銷售素養(yǎng)，專業(yè)談單思路，職業(yè)銷售綜合技能，實現(xiàn)輕松愉悅對話，完全認(rèn)可成交！讓銷售在談笑風(fēng)生間業(yè)績翻幾番。

目錄

一級內(nèi)容

核心內(nèi)容

形式

課場考核

對話關(guān)系

“您”的應(yīng)用

“您”這一稱呼的應(yīng)用思路與方法：何時應(yīng)用于如何應(yīng)用

現(xiàn)場演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)

現(xiàn)場應(yīng)用成果考核

“我們”的應(yīng)用

“我們”在銷售對話中的應(yīng)用思路和方法：何時應(yīng)用于如何應(yīng)用，這部分是重點核心內(nèi)容

“我”的應(yīng)用

“我”，何時應(yīng)用與如何應(yīng)用

客戶需求分析

暗示需求

哪些客戶信息分析中的暗示性表達，如何發(fā)現(xiàn)和分析，成為暗示需求；方法與思路的應(yīng)用。

現(xiàn)場演練；案例教學(xué)

現(xiàn)場成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享；

明確需求

哪一類客戶明確的信息和表現(xiàn)，確定為明確需求！分析與明確的方法和思路

探尋需求

如何在銷售中，將客戶更多潛在信息發(fā)掘，成為探尋需求的部分，掌握探尋需求的思路和技巧。此部分為核心內(nèi)容部分。

提問技巧

開放式提問的難點

開放式提問練習(xí)；開放式提問的研討；開放式提問的誤區(qū)；開放式的實效應(yīng)用；

現(xiàn)場演練；案例教學(xué)；游戲探討；

成果考核：設(shè)立自己的團隊文化；分享考核：學(xué)員感悟分享；作業(yè)考核：團隊共同完成課程總結(jié)提交；

封閉式提問的時機

封閉式提問的練習(xí)；封閉式提問的應(yīng)用誤區(qū)；封閉式提問的時機；封閉式提問的實效應(yīng)用；

反對意見

辨別反對意見

價格與非價格；事實型與虛假型

現(xiàn)場演練，案例教學(xué)

分享考核；成果考核

應(yīng)對反對意見

處理反對意見技巧：傾聽，重述，理解，說服，確認(rèn)。核心部分

現(xiàn)場方案

全面診斷

銷售永恒六問；銷售與客戶永恒的矛盾；銷售與客戶永恒的利益；全面獲取信息的技巧；全面分析達成診斷效果的技巧。

現(xiàn)場演練，案例教學(xué)；

總結(jié)考核；分享考核；成果考核；

復(fù)述確認(rèn)

為什么要做復(fù)述？復(fù)述的技巧有哪些？復(fù)述注意事項。

現(xiàn)場提案

現(xiàn)場方案銷售法的關(guān)鍵呈現(xiàn)；現(xiàn)場提案的技巧；現(xiàn)場成交的鋪墊；

下次約見

再次約見的四要素；下次約見的技巧應(yīng)用；下次約見的價值訴求；

營銷方案

危機意識

危機塑造的思路；危機塑造的邏輯；危機意識的形成；

現(xiàn)場演練，案例教學(xué)；視頻教學(xué)

總結(jié)考核；分享考核；成果考核；

風(fēng)險意識

風(fēng)險管控的意識塑造；風(fēng)險意識的技巧；風(fēng)險分析的邏輯；

務(wù)實意識

現(xiàn)場診斷的解決辦法；具體的執(zhí)行思路；可行性分析和預(yù)測；

戰(zhàn)略意識

由近及遠的規(guī)劃；配套的服務(wù)或產(chǎn)品；長遠合作的方向和思路；具備戰(zhàn)略思維的合作價值塑造；