顧問(wèn)式銷售
顧問(wèn)式銷售詳細(xì)內(nèi)容
顧問(wèn)式銷售
**篇 ：重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售
專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
大項(xiàng)目銷售的能力模型
購(gòu)買流程與銷售流程分析
復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
問(wèn)題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立
大項(xiàng)目銷售成功的公式
第二篇 ：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售
**章：策劃出潛在客戶
商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶×機(jī)會(huì)
商機(jī)開(kāi)發(fā)的原則與開(kāi)發(fā)路徑
把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
激發(fā)客戶興趣的四個(gè)切入點(diǎn)
參考案例分析設(shè)計(jì)
客戶應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)
客戶約見(jiàn)腳本設(shè)計(jì)
第二章：目標(biāo)識(shí)別
找到公司的客戶定位
銷售談話的流程構(gòu)建
客戶采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別
客戶成功故事引導(dǎo)
提問(wèn)技巧解構(gòu)
第三章：創(chuàng)建客戶愿景
目標(biāo)與期望能力連接
用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力
九宮格談話模型構(gòu)建
與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
‘匯報(bào)’業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)
拜訪后郵件設(shè)計(jì)
第四章：競(jìng)爭(zhēng)策略
客戶三階段競(jìng)爭(zhēng)關(guān)注點(diǎn)分析
復(fù)雜銷售可能的危險(xiǎn)信號(hào)分析
不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)
投（議）標(biāo)策略過(guò)程控制
競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的檢測(cè)
處理不期而遇的標(biāo)書(shū)
利用九宮格重構(gòu)愿景
第五章：接觸高層
為什么要見(jiàn)高層
如何才能見(jiàn)高層
見(jiàn)高層前的準(zhǔn)備
與高層溝通技巧
拜訪后的工作
高層郵件的撰寫(xiě)
第六章：控制住客戶采購(gòu)流程
掌控采購(gòu)流程的必要性
讓客戶主動(dòng)請(qǐng)你寫(xiě)選型計(jì)劃
成本效益分析
成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)
采購(gòu)過(guò)程控制策略
處理客戶遲遲不推進(jìn)項(xiàng)目的策略
第七章：達(dá)成協(xié)議
談判中銷售常犯的錯(cuò)誤
ICON談判模式
利益與立場(chǎng)
替代方案：你的底牌
構(gòu)建并開(kāi)啟談判
談判的發(fā)掘和改進(jìn)階段
決策階段：談判收尾
銷售談判工具
崔建中老師的其它課程
客戶經(jīng)營(yíng) 02.01
-1170305-948055?-1110615920115提升大客戶收入占比，保證長(zhǎng)期收入穩(wěn)定提升大客戶收入占比，保證長(zhǎng)期收入穩(wěn)定3507105264223549739551621155-114109526422354210052649855-114109515982952222585020152022年6月2022年6月34766251588135398
講師：崔建中詳情
投標(biāo)方法論 02.01
-3021965-813435?-114300017792702222585020152022年6月2022年6月34766251588135-1031875534670天眼看訂單，廟算定輸贏天眼看訂單，廟算定輸贏49758601188085434340218313020015202223135-1143000218630543815011855452005
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銷售業(yè)績(jī)管理路徑圖 02.01
-1016635771525設(shè)計(jì)增長(zhǎng)杠桿、管理銷售活動(dòng)設(shè)計(jì)增長(zhǎng)杠桿、管理銷售活動(dòng)-1161415-94234019824701520825-96520025374604521202537460-9378951501775354076025469854610104049395--將銷售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為可控的行為--將銷售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為可控的行為-706120331660
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策略銷售（升級(jí)版） 02.01
-1141095-13398501899285447040-12153904470404951095447040189738014751053695704464053448050147510534480504464053695701475105-11563351475105策略銷售-647708443595講師：崔建中PAGE\MERGEFORMAT3講師：
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指揮所：一線經(jīng)理的銷售管理 03.02
指揮所：一線經(jīng)理的銷售管理【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：連鎖、電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、工程銷售等面向人員：銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前部門經(jīng)理、、后備銷售干部、其他與銷售相關(guān)的管理人員【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對(duì)問(wèn)題】n作為一個(gè)銷售團(tuán)
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作戰(zhàn)圖：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：三天（21小時(shí)）情景模擬：一天（7小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售等銷售特點(diǎn)：產(chǎn)品比較復(fù)雜、客戶有多種選擇、競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷售周期較長(zhǎng)、客戶參與采購(gòu)的角色和層級(jí)較多、客戶決策流程復(fù)雜。一般金額也比較大面向人
講師：崔建中詳情
參謀部：面向采購(gòu)決策者的攻心之道 03.02
參謀部：面向采購(gòu)決策者的攻心之道【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售等項(xiàng)目型銷售。銷售特點(diǎn)：銷售金額大、客戶有多種選擇、競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷售周期較長(zhǎng)、客戶參與采購(gòu)的角色和層級(jí)較多、客戶決策流程復(fù)雜。面向人員：營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、客戶
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尖兵連：超級(jí)客戶拜訪的天龍八步 03.02
尖兵連：超級(jí)客戶拜訪的天龍八步【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、工程銷售等銷售特點(diǎn)：需要與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷售模式面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對(duì)問(wèn)題】n太多的單子有開(kāi)頭，
講師：崔建中詳情
軍訓(xùn)部：專業(yè)銷售技巧全面訓(xùn)練【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、培訓(xùn)與教育、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、快消渠道、汽車、工程銷售等銷售特點(diǎn)：面對(duì)面銷售、需要對(duì)產(chǎn)品或方案做專業(yè)介紹、客戶往往會(huì)重復(fù)購(gòu)買面向人員：客戶經(jīng)理、銷售人員、大客戶經(jīng)理、售前技術(shù)人員、新員工【培訓(xùn)形式】講
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策略銷售 01.01
篇：課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)剖析：w為什么要策略銷售制定銷售策略w復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策w策略銷售的制定步驟w策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖第二篇：位置定位w單一銷售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤(pán)w用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問(wèn)題w確定你的SSOw什么是項(xiàng)目位置判斷w項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺w項(xiàng)目判斷的依據(jù)w用位置判斷找到項(xiàng)目中的問(wèn)題第三篇：銷售
講師：崔建中詳情
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