直面終端—傳統(tǒng)小終端運(yùn)作技能提升
直面終端—傳統(tǒng)小終端運(yùn)作技能提升詳細(xì)內(nèi)容
直面終端—傳統(tǒng)小終端運(yùn)作技能提升
課程大綱：
**部分 終端突圍---傳統(tǒng)終端制勝策略
**節(jié)：認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)終端
一、終端的作用、意義及分類
二、中小企業(yè)面臨的終端困局？
三、傳統(tǒng)終端的特點(diǎn)
四、傳統(tǒng)終端管控失當(dāng)危害
第二節(jié)：傳統(tǒng)終端建設(shè)與管理
一、終端基礎(chǔ)資料整理、分析、分類
二、重點(diǎn)終端確立，并進(jìn)而挑選、評(píng)估、確定形象終端
三、形象終端的包裝、日常管理與維護(hù)
四、對(duì)促銷活動(dòng)的支持配合，合作的鞏固升級(jí)
五、對(duì)日常終端維護(hù)工作的檢查、考核
六、對(duì)合作成功的形象終端模式進(jìn)行復(fù)制與滾動(dòng)開(kāi)發(fā)
七、形象終端建設(shè)工作總結(jié)、完善、進(jìn)一步優(yōu)化
第二部分 傳統(tǒng)終端鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法
新產(chǎn)品上市，由于上市鋪貨缺乏謀劃或者策略失誤，而讓產(chǎn)品銷售不溫不火！同樣的鋪貨產(chǎn)品，為什么有的銷售人員鋪的風(fēng)生水起，而有的銷售人員卻望市興嘆？為什么有的鋪貨一開(kāi)始如火如荼，但第二輪、第三輪以及以后的鋪貨卻差強(qiáng)人意？……
**節(jié)：渠道鋪貨概述
一、鋪貨的概念、意義及誤區(qū)
二.鋪貨前的準(zhǔn)備
培訓(xùn)誓師
物料準(zhǔn)備
鋪貨路線圖
鋪貨中的八大注意
三.鋪貨策略制定
產(chǎn)品選擇策略
產(chǎn)品定價(jià)策略
鋪貨渠道選擇策略
鋪貨促銷設(shè)定策略
四、鋪貨作業(yè)流程
鋪貨作業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)
鋪貨八步驟
鋪貨的周期安排
第二節(jié)：渠道鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法
鋪貨政策吸引法
避實(shí)就虛鋪貨法
反彈琵琶鋪貨法
示范效應(yīng)鋪貨法
渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法
捆綁銷售鋪貨法
終端拉動(dòng)鋪貨法
營(yíng)造假象鋪貨法
第三節(jié)：渠道鋪貨后續(xù)作業(yè)
做好產(chǎn)品陳列
細(xì)化服務(wù)與管理
周期性進(jìn)行回訪
積極開(kāi)展終端推廣
第三部分 終端生動(dòng)化陳列與技巧提升訓(xùn)練營(yíng)
**節(jié)：生動(dòng)化陳列在快消品營(yíng)銷扮演的重要角色
一、為什么要推動(dòng)產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列？
1、生動(dòng)化陳列與消費(fèi)者購(gòu)買行為
2、產(chǎn)品沖動(dòng)性購(gòu)買的類型
3、生動(dòng)化陳列有助于提高品牌形象
二、生動(dòng)化陳列在產(chǎn)品營(yíng)銷扮演的角色：
1、生動(dòng)化陳列是什么？
2、生動(dòng)化陳列能夠帶來(lái)的好處
三、生動(dòng)化陳列的構(gòu)成要素：產(chǎn)品、位置、陳列、物料使用
案例分享：某快速消費(fèi)品**終端生動(dòng)化異軍突起之謎
第二部分：產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)與技巧
產(chǎn)品生動(dòng)化簡(jiǎn)述
1、產(chǎn)品陳列的興起及定義
2、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的目的
3、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的重要性
二、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的八大要素
1、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷規(guī)格齊全
2、獲取良好的陳列位置
3、爭(zhēng)取大陳列面
4、確保標(biāo)價(jià)清晰易辨
5、定期清理貨架
6、**POP材料作商品化陳列布置
7、陳列的黃金原則
8、保證與客戶的良好合作
三、常見(jiàn)的商品化展示方法
1、島型堆頭
2、柱位貼
3、燈箱
4、……
四、四種陳列方式之比較
1、一般貨架
2、端架
3、特殊陳列區(qū)
4、貨架廣告
五、陳列的標(biāo)準(zhǔn)流程
六、生動(dòng)化的六個(gè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
1、利潤(rùn)性
2、陳列點(diǎn)
3、吸引力
4、方便性
5、價(jià)格
6、穩(wěn)定性
七、產(chǎn)品生動(dòng)化的十六條標(biāo)準(zhǔn)
1、整潔美觀
2、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
3、全品項(xiàng)
4、陳列大化
5、飽滿陳列
6、……
八、有效陳列的黃金定律
1、計(jì)劃和準(zhǔn)備
2、客情關(guān)系
3、客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)
4、熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材
5、充分利用想象力做好陳列
6、陳列小秘訣
九、商品陳列的主要類型和方法
案例分析：可口可樂(lè)的終端陳列
頭腦風(fēng)暴：產(chǎn)品陳列創(chuàng)新展示
第三部分：產(chǎn)品生動(dòng)化維護(hù)與檢核
產(chǎn)品生動(dòng)化維護(hù)四大要點(diǎn)
二、產(chǎn)品生動(dòng)化檢核和評(píng)估的十一條標(biāo)準(zhǔn)
三、終端陳列與廣告檢核標(biāo)準(zhǔn)表
案例欣賞：青島啤酒終端生動(dòng)化規(guī)范
案例分析：聯(lián)合利華終端陳列示例
第四部分 傳統(tǒng)終端掌控業(yè)務(wù)模式——固定巡訪
**節(jié)：固定巡訪的意義及業(yè)務(wù)認(rèn)知
一、固定巡訪的目的與意義
公司營(yíng)銷政策落地，渠道成員客情滲透
維護(hù)良好售點(diǎn)形象
單店銷售的更多
二、終端業(yè)務(wù)員主要工作內(nèi)容評(píng)析
貨架布置
產(chǎn)品陳列
檢查庫(kù)存
導(dǎo)購(gòu)員監(jiān)督
情報(bào)收集
客情關(guān)系維護(hù)
三、優(yōu)秀終端業(yè)務(wù)人員心理素質(zhì)構(gòu)建
服務(wù)意識(shí)
溝通意識(shí)
競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
關(guān)注細(xì)節(jié)
終端形象至上
積極的態(tài)度
第二節(jié)：固定巡訪業(yè)務(wù)規(guī)劃與實(shí)操
一、終端分析與規(guī)劃
終端信息整理完善
如何給KA門店分級(jí)？
終端理貨要求(頻率、工作內(nèi)容、工具表單)
二、固定巡訪安排：定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定人、定線、定銷量、定標(biāo)準(zhǔn)
三、店內(nèi)理貨步驟
固定巡訪前的準(zhǔn)備
終端檢查（貨架、庫(kù)存、陳列、生動(dòng)化等）
售點(diǎn)維護(hù)
業(yè)務(wù)交流（情報(bào)收集、客情關(guān)系維護(hù)等）
異議處理
回訪記錄（填表等行政工作）
小案例：如何計(jì)算所需巡訪員人數(shù)？
實(shí)戰(zhàn)答疑：如何能爭(zhēng)取到好的陳列位置？
四、巡訪過(guò)程管控
利用表格化管理辦法
利用終端業(yè)務(wù)員例會(huì)管理方法
王同老師的其它課程
業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃 05.25
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過(guò)：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛(ài)瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛(ài)瑪電動(dòng)車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）◆你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒(méi)深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過(guò)多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問(wèn)題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？←公司的【目
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛(ài)瑪、普利司
講師：王同詳情
《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》（主講：王同）課程背景說(shuō)明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低，經(jīng)銷商不賺錢，負(fù)能量爆棚，對(duì)經(jīng)銷商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來(lái)講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開(kāi)拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注
講師：王同詳情
《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對(duì)實(shí)體店來(lái)講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來(lái)越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務(wù)變的
講師：王同詳情
《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練：超級(jí)賣手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購(gòu)口才很好，話也說(shuō)了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知，見(jiàn)到顧客就全盤托出，像個(gè)導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購(gòu)總是盲然？顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊為什么都開(kāi)票了，顧客也沒(méi)有付款？店長(zhǎng)的銷售能力是很強(qiáng)，可是沒(méi)法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？…本課程已服務(wù)過(guò)：福建煙草連鎖、勁霸、愛(ài)茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師：王同詳情
《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師：王同詳情
《贏在大賣場(chǎng)》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，買手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！賣場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開(kāi)口，進(jìn)也
講師：王同詳情
《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥(niǎo)、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開(kāi)課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開(kāi)了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門店
講師：王同詳情
《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛(ài)茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼
講師：王同詳情
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