《市場(chǎng)爭(zhēng)霸三重天》

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
銀行營(yíng)銷專家陳元方【專業(yè)資質(zhì)】?管理心理學(xué)資深講師?交大管理學(xué)院高級(jí)講師?平安銀行特聘營(yíng)銷顧問?清華大學(xué)總裁班特邀講師?中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人?營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問?銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型專家?鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】●陳老 詳細(xì)>>

陳元方
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《市場(chǎng)爭(zhēng)霸三重天》詳細(xì)內(nèi)容

《市場(chǎng)爭(zhēng)霸三重天》

前言：窮銷售與富銷售的差別在哪里？

    表面上相差的是銷量，本質(zhì)里相差的是觀念，命運(yùn)里差的是選擇，骨子里差的是勇氣，狀態(tài)上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行動(dòng)上差的是改變，意志上差的是拼博！要成為一個(gè)成功的銷售和銷售管理就必須在三大方面進(jìn)行突破：


**重天   激發(fā)潛能天——思路決定財(cái)路（0.5天）

² 銷售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維

A、現(xiàn)在的生意為什么越來越難做？

B、億萬大商成長(zhǎng)錄—美樂樂的成長(zhǎng)史

2、復(fù)制成功模式的思維

A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?/p>

B、成功銷售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

3、經(jīng)營(yíng)與管理的思維

Ø 老板到底要管經(jīng)營(yíng)還是管理？

Ø 管理如何創(chuàng)造效率？經(jīng)營(yíng)如何創(chuàng)造效益？

Ø 效益和效率---企業(yè)生存的基礎(chǔ)

4、 目標(biāo)與計(jì)劃導(dǎo)向的思維

A、 賣草鞋的劉備為什么能夠三分天下？

B、你今年主要想**哪幾個(gè)途徑來提升銷量呢？

5、開拓進(jìn)取的思維

A、那些富翁為什么會(huì)沒落，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的五種死法是什么？

B、銷售的終極目標(biāo)是什么，企業(yè)如何基業(yè)長(zhǎng)青？


第二重天  銷售賣點(diǎn)天——策略方法與價(jià)值塑造（0.5天）

1、企業(yè)模式塑造――狗把產(chǎn)品賣給了豬，卻讓驢買單的模式

2、企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)——同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與差異化競(jìng)爭(zhēng)設(shè)計(jì)

3、價(jià)值塑造-----我的產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪？客戶為什么會(huì)買？

案例：寶潔如何打敗蜂花洗發(fā)露

4、賣點(diǎn)塑造-----產(chǎn)品的好處和利益點(diǎn)設(shè)計(jì)，引流模式設(shè)計(jì)

   成交賣點(diǎn)：一般需求成交   核心需求成長(zhǎng)   隱型需求成交

5、營(yíng)銷策劃——低成本吸引客流，讓產(chǎn)品好賣。

6、賣點(diǎn)提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產(chǎn)品吸引力與說服力修煉

  a）質(zhì)量賣點(diǎn)  b）功能賣點(diǎn)  c）品牌賣點(diǎn)

d）風(fēng)格賣點(diǎn)  e）文化賣點(diǎn)

7、借力營(yíng)銷的思維

西安桶裝水銷售的思考——到底是能力不行還是創(chuàng)新不夠？

8、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思路――如何借勢(shì)、造勢(shì)、如何順勢(shì)而為的方法

  鞋墊如何賣得好？如何借勢(shì)營(yíng)銷？

  案例：國(guó)足臭腳的思維啟示


第三重天   銷售技巧天——打造銷售阻擊手（1天）

**章：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析

3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理

4、分辨購(gòu)買決策人

5、消費(fèi)決策過程

6、顧客成交心理分析

a)揣度顧客成交心理

b)望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求

c)顧客對(duì)商品的心理需要

d)顧客對(duì)滿意的心理需要

e)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

第二章：打造銷售尖兵團(tuán)隊(duì)

一、什么是管理？管什么，理什么，側(cè)重點(diǎn)在哪里？

二、銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該從哪些方面入手？

1、人才選撥匹配定律：

    A、招人秘訣：如何發(fā)現(xiàn)并招到“潛力股”

    B、用人秘訣：信任你、規(guī)范你、激勵(lì)你、監(jiān)督你

    C、育人秘訣：開展“激情與智慧并存” 的晨會(huì)與例會(huì)、造血制度

D、留人秘訣：?jiǎn)T工為什么離開（待遇太好、太差）員工留下來的核心理由是什么？

2、團(tuán)隊(duì)都是折騰出來的

A、團(tuán)隊(duì)軍隊(duì)文化建設(shè)   B、學(xué)校文化打造    C、 家庭文化推進(jìn)

3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力推進(jìn)

A、銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)   B、個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)   C、技能提升目標(biāo)   D、團(tuán)隊(duì)銷量目標(biāo)

第三章：辯型—不同顧客巧應(yīng)對(duì)

1．力量型顧客的推銷方式和成交模式

2．完美型顧客的推銷方式和成交模式

3．平和型顧客的推銷方式和成交模式

4．活潑型顧客的推銷方式和成交模式

第四章：拉近距離抓機(jī)會(huì)—如何接近顧客

1、銷售基本功訓(xùn)練

2、接近顧客的六種時(shí)機(jī)

3、接近顧客的六個(gè)方法

4、接近顧客的五大注意事項(xiàng)

第五章：溝通力---探尋需求有方法

1、溝通三寶

2、銷售傾聽核心

    測(cè)評(píng)工具：傾聽測(cè)評(píng)表

2、溝通的四大原則-說話變對(duì)話

3、贊美客戶的技巧

Ø 贊美男性

Ø 贊美女性

Ø 贊美不同年齡的客戶

Ø 五大贊美法

互動(dòng)游戲：贊美你的伙伴

4、探尋需求----句號(hào)變問號(hào)

Ø 顧客的兩種需求

Ø 問的兩種方式-封閉式與開放式

Ø SPIN提問模式

視頻欣賞：賣拐小品解析

第六章：把好處說到心里頭-展示商品特點(diǎn)塑造力商品價(jià)值

1、推介產(chǎn)品的五大方法

Ø 場(chǎng)景描繪法

Ø ABCD介紹法

Ø FAB介紹法

Ø 講述故事法

Ø 體驗(yàn)介紹法

互動(dòng)演練：用FAB推銷你的產(chǎn)品

2、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則

3、體驗(yàn)銷售模式

Ø 體驗(yàn)銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣

4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的五個(gè)準(zhǔn)備

5、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法

第七章：四兩撥千斤—巧妙化解異議

1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因

2、處理顧客異議的五個(gè)步驟

3、處理顧客異議的八個(gè)方法

4、十種常見的異議處理技巧

第八章：臨門一腳-實(shí)戰(zhàn)成交技巧

1、成交的六大障礙

2、達(dá)成交易的六個(gè)條件

3、迅速把握成交信號(hào)

4、九大成交實(shí)戰(zhàn)技巧

5、釋放顧客消費(fèi)潛能的三大技巧

 

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高端產(chǎn)品銷售技巧【課程背景】本課程目的在于從銷售思維轉(zhuǎn)變到行為轉(zhuǎn)化，從銷售心理和消費(fèi)心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合針對(duì)性極強(qiáng)的差異化人性銷售意識(shí)打造，激發(fā)成單欲望促成成交。再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、贏得客戶信賴感。外在銷售技巧包括：尋找評(píng)估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對(duì)意見、締結(jié)合約技巧。通過培訓(xùn)將讓你達(dá)到：

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卓越門店銷售訓(xùn)練營(yíng)課程概要這些是不是你所困惑的呢？1專賣店沒客人2專賣店業(yè)績(jī)不好3導(dǎo)購(gòu)員沒激情4導(dǎo)購(gòu)技巧不夠好這些是不是你想知道的呢？1銷售的關(guān)鍵是什么？什么是煽動(dòng)式銷售？2如何找到更多的顧客？3如何與顧客快速建立信賴感？5如何找到顧客真正的需求點(diǎn)？6如何有效介紹產(chǎn)品？7如何解除顧客刁鉆的反對(duì)意見？8如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交？9如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？

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職場(chǎng)溝通與溝通技能提升課程說明：新入職員工，首先需要完成從新人到企業(yè)人的角色轉(zhuǎn)變，然后再到職業(yè)人，專業(yè)人的晉升。本課程側(cè)重從員工剛?cè)肼毱髽I(yè)，從新人到企業(yè)人的慢慢融入，從溝通思維和溝通方式逐漸開始轉(zhuǎn)變。課程圍繞企業(yè)中啟示存在的跨部門溝通障礙的解決開展，結(jié)合常見的職場(chǎng)溝通障礙分析入手，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)型和實(shí)用型溝通技巧能力提升訓(xùn)練，大量現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景案例導(dǎo)入，真實(shí)職場(chǎng)溝通現(xiàn)

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《智贏廳堂---高效需求識(shí)別與營(yíng)銷技巧》課程簡(jiǎn)介【培訓(xùn)目標(biāo)】1.認(rèn)知與學(xué)習(xí)客戶需求的原理與分析技巧2.了解客戶購(gòu)買心理的七大人性本質(zhì)分析3.了解影響客戶購(gòu)買決策的四大心理分析；4.快速掌握如何有效探詢客戶的真實(shí)需求話術(shù)5.掌握廳堂客戶五大營(yíng)銷成交技巧【培訓(xùn)時(shí)間】：1小時(shí)【參訓(xùn)學(xué)員】：廳堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員【課程大綱】1、廳堂客戶需求識(shí)別的定義與認(rèn)

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中層管理團(tuán)隊(duì)管控能力提升【培訓(xùn)收益】←提升中層管理人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力←使管理人員掌握科學(xué)的管理方法，善于總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，抓住問題的關(guān)鍵要素，提升現(xiàn)場(chǎng)管理能力←認(rèn)知不良的角色認(rèn)知，轉(zhuǎn)變消極工作觀念，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的升華【培訓(xùn)對(duì)象】中層管理人員、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)【培訓(xùn)時(shí)間】1天，每天6學(xué)時(shí)【培訓(xùn)大綱】第一部分：管理者的角色認(rèn)知與責(zé)任承擔(dān)1、案例討論：領(lǐng)導(dǎo)者＝管理

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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