強化導購管理,提升終端表現(xiàn)
強化導購管理,提升終端表現(xiàn)詳細內(nèi)容
強化導購管理,提升終端表現(xiàn)
引言:管理就是“管人 理事”
**節(jié):終端導購管理的關鍵認知
一、設置導購的意義:對企業(yè)/經(jīng)銷商、對零售商、對消費者
二、駐店導購的主要工作內(nèi)容:終端形象、客情、銷售、客訴、信息…
三、導購隊伍的主要現(xiàn)狀:工資不高流動性高、殺傷力不夠歸屬感差、人多管不過來、應對競爭不夠潑辣…
案例:某導購主管的困惑
第二節(jié):導購隊伍管理體系構建
一、招聘:制定嚴格的導購員招募標準,合理篩選優(yōu)秀導購,從源頭控制
研討:從導購工作環(huán)境看對導購素養(yǎng)的要求
思考:什么樣的導購才算好?
1、規(guī)范申請、試用、轉正的流程,樹立制度的威信
2、保持一定的人員儲備
二、培訓:建立專業(yè)的培訓考核系統(tǒng),提高導購人員整體銷售力
1、明確的制度、固化的執(zhí)行
2、目標明確的培訓教材
3、保障快速融入崗位:迅速熟悉公司制度、產(chǎn)品知識等
4、導購培訓的方法與實施:帶教、教材、視頻、會議、案例…
討論:如何組織一個高效的班會
分享:優(yōu)秀案例收集與傳播
三、業(yè)務管理:規(guī)范終端導購員日常管理,提高導購員的業(yè)務技能和工作效率
1、流務流程規(guī)范:補貨、退換貨、陳列、低售價、贈品申領、銷售臺帳……
2、形象、行為及心態(tài)類規(guī)范/標準化要求
四、績效考核:給目標、定任務,績效排名,賞優(yōu)罰劣
1、結果考核、過程管理
2、分級管理,設立職位發(fā)展通道
五、激勵:與考核掛鉤,大限度地刺激與挖掘終端導購員銷售潛力
1、測試:小霞接待顧客的表現(xiàn)(能正確評判導購的表現(xiàn))
2、管理就是攪水——導購非物質激勵的手段
3、導購人員職業(yè)心理的構建:會溝通、人樂觀、可信任、懂世故…
六、信息管理:基礎信息明確歸檔,梳理導購信息收集系統(tǒng),真正做到對市場的快速反應
第三節(jié):導購主管管理能力提升
一、討論:主管憑什么管導購?(權力的來源)
案例:領導魅力的培養(yǎng)
二、三種典型的問題主管
1、保姆型(自己忙的要命,屬下閑的要死…)
2、坐辦型(管不大僚不小,指手劃腳,不注重過程管理…)
3、經(jīng)驗型(四拍型,憑經(jīng)驗/不注意管理的科學性,不注重流程制度表單…)
三、完善導購管理體系
1、理解管理體系:事前、事中、事后控制
2、注重制度建設,建章立制復制成功
3、推動管理的精細化:從管理“結果”到管理“過程”
4、導購員考核體系設計
5、營造管理氛圍(公司文化傳承等)
四、給導購創(chuàng)造良好的工作環(huán)境
1、賣場關系、促銷支持、顧客服務、管理氛圍等
2、討論:柜長介紹人員給你當導購怎么辦?
3、討論:如何避免導購員成為大眾仆人?
五、打造一個有戰(zhàn)斗力的團隊
1、團隊要有核心
2、有共同認可的目標
3、良好的管理氛圍,如學習力、凝聚力…
4、問題員工的輔導與處理:跟進導購表現(xiàn)、確定輔導時機、有效輔導處理
第四節(jié):提升產(chǎn)品的終端表現(xiàn)力
引言:**導購,提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)
一、提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)
1、跟進產(chǎn)品分銷組合
2、搶占好的陳列/展示位置
3、跟進訂單,管好庫存
4、做好出樣陳列(陳列基本法則、快消品常見陳列道具表現(xiàn)方法)
5、做好生動化助銷
6、做好促銷活動(促銷內(nèi)容、話術、考核辦法、勞動紀律;過行過程管控)
7、信息收集(銷售報表、競品信息、消費者信息、賣場信息…)
二、產(chǎn)品推介
1、笑迎顧客
2、發(fā)現(xiàn)顧客的需求
3、產(chǎn)品賣點介紹(NFABE) 演練:NFABE工具
4、異議處理
5、謝別顧客(客訴處理)
三、客情維護
1、與競品導購、賣場人員等關系的處理
2、溝通是一種技巧,更是一種態(tài)度
(以下空白)
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