強化導購管理,提升終端表現(xiàn)

  培訓講師:王同

講師背景:
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA;清華大學、上海交大等高校特約講師;中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師,并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號;76年生,常住上海;王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育,具有深厚營銷咨詢背景,理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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強化導購管理,提升終端表現(xiàn)詳細內(nèi)容

強化導購管理,提升終端表現(xiàn)
 

引言:管理就是“管人 理事”

**節(jié):終端導購管理的關鍵認知

一、設置導購的意義:對企業(yè)/經(jīng)銷商、對零售商、對消費者

二、駐店導購的主要工作內(nèi)容:終端形象、客情、銷售、客訴、信息…

三、導購隊伍的主要現(xiàn)狀:工資不高流動性高、殺傷力不夠歸屬感差、人多管不過來、應對競爭不夠潑辣…

案例:某導購主管的困惑

第二節(jié):導購隊伍管理體系構建

一、招聘:制定嚴格的導購員招募標準,合理篩選優(yōu)秀導購,從源頭控制

研討:從導購工作環(huán)境看對導購素養(yǎng)的要求

思考:什么樣的導購才算好?

1、規(guī)范申請、試用、轉正的流程,樹立制度的威信

2、保持一定的人員儲備

二、培訓:建立專業(yè)的培訓考核系統(tǒng),提高導購人員整體銷售力

1、明確的制度、固化的執(zhí)行

2、目標明確的培訓教材

3、保障快速融入崗位:迅速熟悉公司制度、產(chǎn)品知識等

4、導購培訓的方法與實施:帶教、教材、視頻、會議、案例…

討論:如何組織一個高效的班會   

分享:優(yōu)秀案例收集與傳播

三、業(yè)務管理:規(guī)范終端導購員日常管理,提高導購員的業(yè)務技能和工作效率

1、流務流程規(guī)范:補貨、退換貨、陳列、低售價、贈品申領、銷售臺帳……

2、形象、行為及心態(tài)類規(guī)范/標準化要求

四、績效考核:給目標、定任務,績效排名,賞優(yōu)罰劣

1、結果考核、過程管理

2、分級管理,設立職位發(fā)展通道

五、激勵:與考核掛鉤,大限度地刺激與挖掘終端導購員銷售潛力

1、測試:小霞接待顧客的表現(xiàn)(能正確評判導購的表現(xiàn))

2、管理就是攪水——導購非物質激勵的手段

3、導購人員職業(yè)心理的構建:會溝通、人樂觀、可信任、懂世故…

六、信息管理:基礎信息明確歸檔,梳理導購信息收集系統(tǒng),真正做到對市場的快速反應

第三節(jié):導購主管管理能力提升

一、討論:主管憑什么管導購?(權力的來源)

案例:領導魅力的培養(yǎng)            

二、三種典型的問題主管

1、保姆型(自己忙的要命,屬下閑的要死…)

2、坐辦型(管不大僚不小,指手劃腳,不注重過程管理…)

3、經(jīng)驗型(四拍型,憑經(jīng)驗/不注意管理的科學性,不注重流程制度表單…)

三、完善導購管理體系

1、理解管理體系:事前、事中、事后控制

2、注重制度建設,建章立制復制成功

3、推動管理的精細化:從管理“結果”到管理“過程”

4、導購員考核體系設計

5、營造管理氛圍(公司文化傳承等)

四、給導購創(chuàng)造良好的工作環(huán)境

1、賣場關系、促銷支持、顧客服務、管理氛圍等

2、討論:柜長介紹人員給你當導購怎么辦?  

3、討論:如何避免導購員成為大眾仆人?

五、打造一個有戰(zhàn)斗力的團隊

1、團隊要有核心

2、有共同認可的目標

3、良好的管理氛圍,如學習力、凝聚力…

4、問題員工的輔導與處理:跟進導購表現(xiàn)、確定輔導時機、有效輔導處理


                              第四節(jié):提升產(chǎn)品的終端表現(xiàn)力

引言:**導購,提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)

一、提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)

1、跟進產(chǎn)品分銷組合      

2、搶占好的陳列/展示位置 

3、跟進訂單,管好庫存   

4、做好出樣陳列(陳列基本法則、快消品常見陳列道具表現(xiàn)方法)

5、做好生動化助銷

6、做好促銷活動(促銷內(nèi)容、話術、考核辦法、勞動紀律;過行過程管控)

7、信息收集(銷售報表、競品信息、消費者信息、賣場信息…)

二、產(chǎn)品推介

1、笑迎顧客    

2、發(fā)現(xiàn)顧客的需求   

3、產(chǎn)品賣點介紹(NFABE)  演練:NFABE工具

4、異議處理    

5、謝別顧客(客訴處理)

三、客情維護

1、與競品導購、賣場人員等關系的處理

2、溝通是一種技巧,更是一種態(tài)度

(以下空白)

 

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