營(yíng)銷策略制定及銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；?美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、澳洲奇勝等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細(xì)>>

鮑英凱
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營(yíng)銷策略制定及銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)詳細(xì)內(nèi)容

營(yíng)銷策略制定及銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

**章：區(qū)域營(yíng)銷策略的制定

一、前言

1、營(yíng)銷工作的核心是什么

二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析

1、市場(chǎng)潛力評(píng)估

① 消費(fèi)者狀況分析

② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

③ 行業(yè)分析

④ 企業(yè)自身資源分析

2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖

① 分析現(xiàn)狀 

② 設(shè)定目標(biāo)

③ 制作銷售地圖 

④ 市場(chǎng)細(xì)分化

⑤ 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略” 

⑤ 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者

三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持

1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)

① “造勢(shì)”進(jìn)入 

② “攻勢(shì)”進(jìn)入 

③ “順勢(shì)”進(jìn)入

④ “逆勢(shì)”進(jìn)入

⑤ 區(qū)域市場(chǎng)核心攻略

2、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略

①以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略

②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略

③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略

④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略


第二章：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷售主管的心態(tài)分析

Ø 我們?cè)跒檎l(shuí)工作?

Ø 我如何才能取得突破?

Ø 我想---你的態(tài)度

Ø 我要---你的方法

Ø 我能---你的信心

銷售主管角色的認(rèn)知

Ø 測(cè)試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？

Ø 下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬

Ø 領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)

Ø 同事的角色---我是員工的好同事

Ø 如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?

四項(xiàng)基本功之一---目標(biāo)管理

Ø 測(cè)試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？

Ø 目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)

Ø 目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實(shí)

Ø 如何統(tǒng)一個(gè)人,部門(mén)及公司之間的目標(biāo)

Ø 如何協(xié)調(diào)不同個(gè)人部門(mén)之間的目標(biāo)

Ø 目標(biāo)管理在實(shí)施的過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題

四項(xiàng)基本功之二---團(tuán)隊(duì)建設(shè)

Ø 測(cè)試：你會(huì)怎樣組建團(tuán)隊(duì)與分派工作

Ø 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的特點(diǎn)及對(duì)組織的貢獻(xiàn)

Ø 團(tuán)隊(duì)的自主性---意識(shí), 習(xí)慣與授權(quán)

Ø 團(tuán)隊(duì)的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)

Ø 團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長(zhǎng)的組合

Ø 團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見(jiàn)的誤區(qū)

Ø 如何分配團(tuán)隊(duì)成員的工作

四項(xiàng)基本功之三---溝通技巧

Ø 測(cè)試：你會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎？

Ø 你的溝通目的是什么

Ø 你的溝通對(duì)象有何特點(diǎn)

Ø 面對(duì)不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法

Ø 如何選擇溝通的時(shí)機(jī)

Ø 如何營(yíng)造有利的氛圍

四項(xiàng)基本功之四---有效激勵(lì)

Ø 測(cè)試：你會(huì)激勵(lì)你的下屬嗎

Ø 激勵(lì)常見(jiàn)的幾種誤區(qū)

Ø 馬斯洛的”需求論”與激勵(lì)要素

Ø 不同員工所適用的不同激勵(lì)方法

Ø 激勵(lì)制度的確立與完善

Ø 激勵(lì)的兩個(gè)層面

Ø 激勵(lì)的十大技巧

Ø 激勵(lì)的四項(xiàng)基本原則

Ø 激勵(lì)過(guò)程中應(yīng)注意的幾項(xiàng)問(wèn)題

 

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作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問(wèn)題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的

 講師：鮑英凱詳情

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)系列之營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問(wèn)，通過(guò)生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對(duì)性地解

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跨越傳統(tǒng)-咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)系列之渠道開(kāi)發(fā)與管理中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問(wèn)題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的

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作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問(wèn)題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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