客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理 欒秋蔚
客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理 欒秋蔚詳細(xì)內(nèi)容
客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理 欒秋蔚
一、營(yíng)銷的本質(zhì)與客戶經(jīng)理的心態(tài)
1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷
2、銷售的原則
3、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度
4、正確心態(tài)建立的十大步驟
二、客戶經(jīng)理的素養(yǎng)模型與成功途徑
1、客戶經(jīng)理的職責(zé)
2、客戶經(jīng)理的素養(yǎng)
三、客戶開拓方法
1、自信力與目光訓(xùn)練
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何快速高效開發(fā)新客戶
1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的；
2）顧客開拓；
3）尋找潛在客戶的原則；
² 接觸前的充分準(zhǔn)備；
² 如何辨別潛在客戶
4、如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作
1）現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理模式
2）銷售團(tuán)隊(duì)中的角色定位
3）銷售團(tuán)隊(duì)中的角色勝任要求
4）銷售團(tuán)隊(duì)高效溝通
四、如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
1、客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶銷售流程
3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷
4、如何與客戶建立長(zhǎng)久聯(lián)系與往來(lái)
5、如何與客戶建立更深層次的聯(lián)系
6、如何開展客戶活動(dòng)營(yíng)銷
7、在活動(dòng)中如何建立與客戶之間溝通并開展下一步聯(lián)系
8、如何在初次見面時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式
9、掌握臨門一腳的方法：顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
五、促成式產(chǎn)品營(yíng)銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟；
2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；
3）提出解決方案（FAB）；
4）捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；
5）提出購(gòu)買建議（解決方案）；
2、成交
1）為什么成交；
2）成交技巧及注意事項(xiàng)；
3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；
六、如何持續(xù)取悅客戶
1、客戶經(jīng)理良好的**印象、形象
2、客戶經(jīng)理禮儀技巧
3、如何快速建立信賴感
4、信賴感的5大原則
5、快速與客戶建立信賴感的五大策略
6、初次接觸營(yíng)銷禮儀要點(diǎn)要訣
7、建立信賴感的溝通技巧
8、如何在工作中保持優(yōu)雅的姿態(tài)
9、工作著裝與發(fā)型要求
七、客戶的異議處理技巧
1、 客戶七種常見的抗拒種類；
2、 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式；
3、 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；
4、 解除抗拒點(diǎn)原則；
5、 解除客戶抗拒的技巧；
6、 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；
7、 如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8、 如何在客戶態(tài)度氣氛的情況下改善尷尬局面
八、客戶關(guān)系營(yíng)建與深度開發(fā)技巧
1、 客戶關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)à好感à信賴à同盟
2、 客戶營(yíng)銷六流程
3、 客戶關(guān)系兩手抓
(一) 、對(duì)公——?jiǎng)?chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
(二) 、對(duì)私——?jiǎng)?chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求
4、營(yíng)建客戶關(guān)系的4種技巧
（一）、全員服務(wù)客戶
（二）、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
（三）、溝通頻率與質(zhì)量；
（四）、敢于表達(dá)意愿；
5、如何提高客戶服務(wù)的滿意度？
（一）、客戶服務(wù)的基本原則與要求：共性服務(wù)原則、個(gè)性服務(wù)原則
（二）、客戶滿意否由何決定?
（三）、提高客戶滿意度的關(guān)鍵
（四）、提高客戶滿意度的技巧
（五）、客戶滿意VS 客戶忠誠(chéng)
6、與客戶禮尚往來(lái)技巧
(一) who送給誰(shuí)
(二) what送什么
(三) when 什么時(shí)間
(四) where什么地點(diǎn)
(五) how如何送
(六) 幾種常見場(chǎng)合送禮技巧
7、客戶深度開發(fā)技巧
(一) 客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧
(二) 客戶交叉營(yíng)銷技巧
(三) 客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧
8、客戶全生命周期管理
(一) 識(shí)別期
(二) 培養(yǎng)期
(三) 成長(zhǎng)期
(四) 穩(wěn)定期
(五) 衰退期
(六) 淘汰期
案例分析：客戶關(guān)系營(yíng)建與深度營(yíng)銷案例
欒秋蔚老師的其它課程
《物業(yè)公司服務(wù)意識(shí)與服務(wù)技巧》--360°用“心”服務(wù)主講：欒秋蔚課程背景：21世紀(jì)，是中國(guó)物業(yè)管理行業(yè)進(jìn)入發(fā)展、完善和成熟的重要階段，在這個(gè)階段中，物業(yè)管理公司更明確了自己的行業(yè)屬性：物業(yè)服務(wù)公司，確立了它“服務(wù)”的性質(zhì)。今后，物業(yè)服務(wù)公司的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)靠品牌競(jìng)爭(zhēng)、靠管理競(jìng)爭(zhēng)、靠服務(wù)理念競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期，這一時(shí)期無(wú)論是市場(chǎng)還是業(yè)主都將對(duì)這一行業(yè)從服務(wù)觀念到服
講師：欒秋蔚詳情
《房地產(chǎn)行業(yè)銷售服務(wù)禮儀體系培訓(xùn)》主講：欒秋蔚一、課程背景：“銷售——說(shuō)服顧客一次，服務(wù)——感動(dòng)顧客終身”、“關(guān)注營(yíng)銷首先關(guān)注服務(wù)”是當(dāng)今成功企業(yè)存在的最高價(jià)值。在目前房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)云變換之時(shí)，員工的個(gè)人素質(zhì)、企業(yè)的服務(wù)形象工程更是“地產(chǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力”的重要體現(xiàn)！房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著地產(chǎn)項(xiàng)目的形象。
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《360°用“心”服務(wù)》--房地產(chǎn)企業(yè)客戶服務(wù)管理與服務(wù)技巧主講：欒秋蔚課程背景：本課程專門針對(duì)渠道及終端客戶服務(wù)人員特征，就客服人員在服務(wù)方面出現(xiàn)的弊端進(jìn)行剖析，并力爭(zhēng)精益求精，采用講授、實(shí)際演練、互動(dòng)體驗(yàn)相結(jié)合的方式，具有極強(qiáng)的針對(duì)性、指導(dǎo)性、實(shí)操性、示范性。課程收益：1、正確認(rèn)識(shí)服務(wù)理念及其重要性，解讀服務(wù)意識(shí)的重要性2、正確認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系對(duì)個(gè)人及企業(yè)的
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房企職業(yè)素養(yǎng)和行為禮儀 09.03
《房企職業(yè)素養(yǎng)與行為禮儀》--塑“有模有樣”職場(chǎng)人主講：欒秋蔚課程背景：本課程專門針對(duì)現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)年輕職場(chǎng)人士特征，針對(duì)其行為禮儀及職業(yè)素養(yǎng)方面出現(xiàn)的弊端進(jìn)行剖析，并力爭(zhēng)精益求精，采用講授、實(shí)際演練、互動(dòng)體驗(yàn)相結(jié)合的方式，具有極強(qiáng)的針對(duì)性、指導(dǎo)性、實(shí)操性、示范性。課程收益：1、認(rèn)知職業(yè)化的關(guān)鍵因素2、探討禮儀與人生、事業(yè)成功的重要鏈接性，掌握現(xiàn)代商務(wù)禮儀規(guī)
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《房企80、90員工管理》 09.03
《房企80、90后員工特點(diǎn)及管理方式》主講：欒秋蔚課程背景：遇到80后，我?guī)资甑墓芾斫?jīng)驗(yàn)要?dú)w零了！-----一位萬(wàn)科高管的感嘆“80后（指上世紀(jì)80年代出生的人）”作為一個(gè)特殊的社會(huì)群體，有著2.24億人口的龐大部落，曾經(jīng)被認(rèn)為是“草莓族”（指表面光鮮內(nèi)心脆弱）、“垮掉的一代”，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸步入職場(chǎng)并成為房企運(yùn)營(yíng)管理中的中堅(jiān)力量，不乏有優(yōu)秀的“80后”已經(jīng)
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（一）建服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容簡(jiǎn)概如下：時(shí)間安排標(biāo)準(zhǔn)分類具體內(nèi)容細(xì)節(jié)第1天～第2天形體1、形體梳理2、九點(diǎn)靠墻儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)男士1、容貌修飾標(biāo)準(zhǔn)2、男士護(hù)膚3、服飾標(biāo)準(zhǔn)：西裝、襯衫、領(lǐng)帶、褲子、鞋襪等4、男士服裝色彩與搭配女士1、日常工作化妝2、女士護(hù)膚3、服飾標(biāo)準(zhǔn)：商務(wù)裝、首飾、絲襪等4、女士服裝色彩與搭配第3天～第5天行為舉止標(biāo)準(zhǔn)1、迎接客戶服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)2、指
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房地產(chǎn)禮儀 01.01
篇：置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)素質(zhì)與卓越服務(wù)（天：內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)）講：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)服務(wù)心態(tài)培養(yǎng)一、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的價(jià)值1、打造服務(wù)利潤(rùn)鏈2、客戶服務(wù)與銷售同樣重要3、深刻理解客戶關(guān)系4、深刻理解客戶服務(wù)5、你是在為你自己工作6、客戶服務(wù)僅僅履行職責(zé)是不夠的二、如何樹立服務(wù)意識(shí)1、技能熟練、業(yè)務(wù)精湛2、禮由心生、文明待客3、信守承諾、維護(hù)企業(yè)形象4、團(tuán)隊(duì)合作、創(chuàng)造高效環(huán)境三、職業(yè)
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360°用“心”服務(wù) 01.01
講服務(wù)認(rèn)知的360°1、什么是服務(wù)？A、有形服務(wù)B、無(wú)形服務(wù)C、服務(wù)價(jià)值D、服務(wù)增值E、內(nèi)部服務(wù)F、外部服務(wù)2、為什么要做服務(wù)？A、服務(wù)對(duì)于企業(yè)的重要性B、服務(wù)對(duì)于組織的重要性C、服務(wù)對(duì)于個(gè)人的重要性3、誰(shuí)是我們的客戶？A、認(rèn)知內(nèi)部客戶B、服務(wù)內(nèi)部客戶的重要性C、認(rèn)知外部客戶D、外部客戶的重要性4、尋服務(wù)之“根”A、“付出”=“滿意”？B、客戶感知服務(wù)滿意的
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房地產(chǎn)銷售接待禮儀與技巧 01.01
講：房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)意識(shí)培養(yǎng)一個(gè)成功者必須具備的兩樣能力：心態(tài)技能一、房地產(chǎn)銷售人員服務(wù)意識(shí)養(yǎng)成（一）什么是良好的客戶服務(wù)（二）“要我服務(wù)”到“我要服務(wù)”的轉(zhuǎn)變（三）房地產(chǎn)銷售人員服務(wù)“5S”Speed（速度）Smile（微笑）Sincerity（真誠(chéng)）Smart（機(jī)敏）Study（研學(xué)）二、房地產(chǎn)銷售人員積極心態(tài)調(diào)整游戲互動(dòng)訓(xùn)練：挑戰(zhàn)極限銷售人員應(yīng)具備的
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