《SPIN—顧問式銷售技巧》
《SPIN—顧問式銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《SPIN—顧問式銷售技巧》
**章、 高級(jí)銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
1、銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？
2、優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)
3、銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)
4、銷售人員易犯的細(xì)節(jié)
5、職業(yè)化態(tài)度的塑造
第二章、成功的開場(chǎng)白
1、成功啟動(dòng)的三步驟
2、打開話題的技巧
3、30S內(nèi)建立親活力的秘訣
4、如何贏得客戶的好感
5、成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
第三章、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析
1、如何了解客戶需求
2、銷售中確定客戶需求的技巧
3、有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
4、需求調(diào)查提問四步驟
5、隱含需求與明確需求的辨析
6、如何聽出話中話？
7、如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)
第四章、如何與不同客戶打交道
1、有效溝通的秘訣
2、不同客戶如何應(yīng)付
3、不同客戶溝通風(fēng)格分析
4、有效人際關(guān)系的建立
5、如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹
第五章、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1、客戶要的產(chǎn)品是什么？
2、FAB分析
3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
6、如何推銷產(chǎn)品的益處
第六章、客戶心理分析與異議處理
1、如何用提問來了解客戶想要什么
2、如何**舉止透視客戶的個(gè)人意愿
3、如何讓客戶感覺自己是贏家
4、如何摸清客戶拒絕的理由
5、客戶常見的六種異議
6、客戶異議處理的五步驟
7、價(jià)格異議方面案例
8、運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
第七章、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
1、如何發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)
2、如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
第八章、怎樣打破后僵局
1、拜訪總結(jié)與客戶忠誠(chéng)度建立
2、拜訪后的客戶分析
3、如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
4、如何能讓客戶做推薦？
5、讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)
6、如何在客戶心中建立品牌忠誠(chéng)度
包賢宗老師的其它課程
新形勢(shì)下卓越政企營(yíng)銷 11.02
新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷【課程背景】在中國(guó)，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門，還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征，左腳踏商場(chǎng)，右腳踏官場(chǎng)，政企客戶營(yíng)銷與商業(yè)客戶營(yíng)銷有著“天壤之別”。政企大客戶運(yùn)作過程中，常遇如下棘手問題：如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，如何接近政企大客戶？新形勢(shì)下，如何
講師：包賢宗詳情
項(xiàng)目型銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧【課程背景】項(xiàng)目型銷售具有采購周期長(zhǎng)、采購金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征，大量項(xiàng)目型銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過程中存在以下重重障礙：|常見困惑||1、項(xiàng)目周期長(zhǎng)，變數(shù)大，如何控制局面？||2、搞不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，面對(duì)對(duì)手的步步緊逼，經(jīng)常束手無策；||3、如何才能真正的發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì)，屏蔽其劣勢(shì)；||4、難以獲得真正的高層
講師：包賢宗詳情
大客戶贏銷王道 11.02
大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過程把控【課程背景】大客戶采購具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到，本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：1、深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。2、深度破解大客戶關(guān)
講師：包賢宗詳情
大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過程把控課程背景：大客戶采購具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到，本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：●深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯?！裆疃绕平獯罂蛻絷P(guān)鍵里程
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顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練 10.12
顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練課程背景：曾幾何時(shí)“吃喝拿卡送”灰色營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)盛行，看今朝，招標(biāo)公開化、政策透明化、關(guān)系隱性化；賣品牌——品牌不夠強(qiáng)，賣產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化，賣服務(wù)——客戶不認(rèn)可，賣標(biāo)準(zhǔn)——我們不具備，靠關(guān)系——關(guān)系靠不??；如何在當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑，殺出自己的一條血路？顧問式銷售技術(shù)將帶給你另一種思維，另一種決勝?zèng)Q勝千里的攻殺利器！顧問技術(shù)是美國(guó)休
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新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷 10.12
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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷——提升滿意度，打造忠誠(chéng)度，深度捆綁關(guān)鍵客戶課程背景：市面上有很多客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)，但大多數(shù)都在講航空、保險(xiǎn)、金融、地產(chǎn)等個(gè)人消費(fèi)者的客戶關(guān)系管理，工業(yè)配套、專業(yè)設(shè)備、項(xiàng)目工程等組織客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)少之又少，本課程專為組織客戶關(guān)系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從如何有效區(qū)分戰(zhàn)
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催款策略與應(yīng)收帳款管理 10.12
催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景：當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來越?。涣硪环矫?，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……●如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？●如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？●如何
講師：包賢宗詳情
新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷——運(yùn)作關(guān)系，掌控關(guān)系，超越銷售課程背景：中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，不管是做工業(yè)品銷售、集團(tuán)客戶、政企客戶，還是做普通銷售，都離不開與人打交道，離不開人情關(guān)系的運(yùn)作，但對(duì)于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過于此。國(guó)家高壓反腐，政府“國(guó)八條”的出臺(tái)，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路；新形勢(shì)下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取
講師：包賢宗詳情
工業(yè)品狼性營(yíng)銷——工業(yè)品銷售勵(lì)志與營(yíng)銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練課程背景：這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代，面對(duì)上有國(guó)際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：●銷售業(yè)績(jī)不溫不火，市場(chǎng)推進(jìn)舉步為艱。●老人激情不在，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情?！裾麄€(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷邏輯思維，缺乏
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