引爆沸點—《標桿店長特訓》

一、屁股決定腦袋——標桿店長角色認知

l不同一：從一人世界變成多人世界

ü過去：專心做好個人銷售

ü現在：除了個人銷售，還要做好監(jiān)督、培養(yǎng)的工作

l不同二：從自我管理到團隊管理

ü過去：運用個人技能

ü現在：注意員工種種以及和管理技能

l不同三：從單一知識與技能到多元化知識與技能

ü過去：運用熟知的技能，偏向單一領域

ü現在：學習新的知識與技能，領域擴大

l不同四：從被動接受到主動給予

ü過去：別人分派任務給你

ü現在：分派任務給他人，并對過程以及結果負責

l不同五：從個人考核到團隊考核

ü過去：控制個人產出

ü現在：除個人產出之外，還要根據員工的產出和質量受到評核

l不同六：從挑戰(zhàn)自我到挑戰(zhàn)團隊

ü過去：擁有個人知識即可

ü現在：需要管理知識可能比自己更豐富的員工

l業(yè)績原理圖分析——提升單店盈利的關鍵因素

ü業(yè)績原理圖公式

ü業(yè)績分析的流程

ü進店率的關鍵因素分析

ü成交率的關鍵因素分析

ü價格帶與價格線分析

ü商品屬性圖分析

二、效率型業(yè)務團隊管理

l效率型與效能型團隊管理區(qū)分;

l效率型團隊管理要點;

l效率型業(yè)務團隊管理——提升單店盈利的關鍵方法

ü效能型特征與管理特點

ü效率型特征與管理特點

ü目前管理存在的誤區(qū)

ü為什么員工到月底目標完成率不高？

ü為什么還沒有到月底就開始放棄？

ü為什么標準化運營在終端執(zhí)行不落地？

ü如何提升連單率與連帶率管理

ü有效連帶與無效連帶

ü連帶點設置

ü根據連帶點設置連帶語言（模版）

ü連帶考核

ü如何增加深度溝通率

ü如何增加成交率

ü如何提高客單價

ü如何提高毛利率

l效率型團隊目標管理——“人均銷售目標達成”的理念導入與促動方法

ü確定目標五原則

ü銷售目標管理的三大注意事項

ü一個月三周

ü一個月七天

ü目標細化至行為數量

ü深度溝通率、成交率分析

ü深度溝通率、成交率與培訓計劃制訂

l不同例會不同會議主軸

l店鋪員工激勵與教練——打造團隊士氣、優(yōu)化帶教模式、加速新人成長

ü了解不同對象不同的激勵重點：

ü效率型的激勵方法

ü關系型的激勵方法

ü工兵型的激勵方法

ü智力型的激勵方法

ü激勵性的誤區(qū)

ü激勵策略的注意

ü店鋪教練的四階段重點

ü我做你看的執(zhí)行關鍵重點

ü我們一起做的執(zhí)行關鍵重點

ü你做我看的執(zhí)行關鍵重點

ü你做我放心的執(zhí)行

三、 業(yè)績?yōu)橥酢N售推動

l銷售話術訓練的緣起;

l銷售話術訓練的盲點，為什么看起來簡單但落地卻很困難？

l銷售結構與銷售話術訓練的差異;

訓練一：“開”

l開場的意義與顧客心理

l開場注意事項

l一般的開場結構（自我介紹、產品簡單賣點、促銷活動、環(huán)境介紹）

ü結構演練

l特殊的開場結構（問價格、顧客疑惑、主動提需求、價格問題）

ü結構演練

l場景模擬演練PK賽

訓練二：“問”

l收集信息的重要性

l詢問的注意事項

l問題表制作

l一般的信息收集結構

ü結構演練

l特殊狀況處理結構

ü結構演練

訓練三：“推”

l顧客的購買心理分析

l構圖結構：通用賣點現場制作

ü結構演練

l焦點塑造（塑造、對比）

ü結構演練

l下降式法介紹

ü結構演練

訓練四：“答”

l反對問題的顧客心理分析

l反對問題處理的基本手法

l否定類異議：

ü現場收集：款式不好，顏色不喜歡，沒有某某品牌好，款式太少，顏色不正...

ü否定類顧客異議結構說明

ü否定類顧客異議結構演練

l疑問類異議：

ü現場收集：會不會褪色，起球，變不變形，促銷產品會不會比較差，會不會跑毛...

ü疑問類顧客異議結構說明

ü疑問類顧客異議結構演練

l比較類異議：

ü現場收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產品為什么比較貴

ü比較類顧客異議結構說明

l拖延類異議：

ü現場收集：過幾天過來，下次再來，帶老公來，等促銷再來...

ü拖延類顧客異議結構說明

ü拖延類顧客異議結構演練

l價格類異議：

ü現場收集：算便宜一點，零頭去掉，再打點折，太貴了，超出預算...

ü價格問題類顧客異議結構說明

ü價格問題類顧客異議結構演練

l贈品類異議：

ü現場收集：多送一份贈品，把某某東西送我，把那條領帶送我...

ü贈品類顧客異議結構說明

ü贈品類顧客異議結構演練

訓練五：“成”

l成交的難點分析

l成交的結構說明

l成交的結構訓練

四、高效溝通管理

l店鋪管理溝通的現狀

l有效溝通的關鍵要素

l大腦結構圖的溝通分析

ü輸入與輸出分析

ü上下傳達的關鍵要點

l推論階梯的工作盲點分析與應用

ü選擇資料解讀

ü演譯資料解讀

ü結論資料解讀

ü推論階梯的工作應用

lAèB的溝通盲點分析與應用結構

üA、B、C解讀

ü如何避免低效的團隊溝通

üFEBC法則在團隊策略上的應

五、 VIP顧客管理

l滿意顧客對品牌所創(chuàng)造的優(yōu)勢

l顧客忠誠度管理的誤區(qū)

l顧客金字塔模型解讀

ü重鉛級消費群

ü鋼鐵級消費群

ü黃金級消費群

ü白金級消費群

ü鉆石級消費群

l多元化顧客分類

ü銷售額VIP顧客

ü銷售件數VIP顧客

ü銷售次數VIP顧客

lVIP顧客的等級與福利設置

l多元化與顧客建立聯(lián)系

l贈品與積分的應用

六、貨如輪轉——貨品管理

l商品屬性分析與管理手法

ü集客品的定義與管理

ü策略品的定義與管理

ü重點品的定義與管理

ü標志品的定義與管理

ü一般品的定義與管理

l貨品管理的重要依據

ü價格帶與價格線

ü貨品的ABC管理

ü貨品的暢滯銷排行

ü由遠到近的信息收集

ü由大到小的信息收集

ü新品上市跟進表

ü銷售數據分析

七、標準化落地系統(tǒng)的三大要素與三大工具：實現標準化持續(xù)盈利

ü 標準化落地三要素

ü 標準化系統(tǒng)三大工具

ü 如何設置企業(yè)自己的終端系統(tǒng)管理工具

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