成為顧問式高業(yè)績業(yè)務(wù)精英

  培訓(xùn)講師：姚葵醴

講師背景：
品牌顧問姚葵醴老師姚葵醴老師簡介：姚葵醴老師，擁有20年以上為各類企業(yè)提供品牌顧問、管理咨詢、全員團(tuán)隊培訓(xùn)的實戰(zhàn)經(jīng)驗；擔(dān)任多家優(yōu)秀企業(yè)常年品牌顧問、管理顧問、全員培訓(xùn)老師；擔(dān)任地方政府全民創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)師；曾兼任浙江大學(xué)成長型企業(yè)總裁高級研修班研 詳細(xì)>>

姚葵醴
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成為顧問式高業(yè)績業(yè)務(wù)精英詳細(xì)內(nèi)容

成為顧問式高業(yè)績業(yè)務(wù)精英

· 顧問式銷售
**，不是推銷產(chǎn)品，要銷售“解決問題的策略和方案”。

第二，面向“決策團(tuán)隊”營銷，對于客戶的解決方案，直接購買者和終使用者非常不同；某些解決方案，往往關(guān)系到多個業(yè)務(wù)部門。

第三，你必須成為客戶心目中“可信賴的業(yè)務(wù)咨詢師”，而不僅僅是產(chǎn)品和技術(shù)的提供商。

顧問式銷售的基本功
圍繞客戶需求，提供一對一的個性化服務(wù)。
以客戶業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系。
下決心學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識：
客戶面臨的“問題”？客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)？
客戶的核心業(yè)務(wù)？客戶的服務(wù)模式？
客戶的未來發(fā)展前景？
本公司的產(chǎn)品知識？技術(shù)應(yīng)用知識？
業(yè)界的發(fā)展趨勢？

從“銷售員”向“顧問”的轉(zhuǎn)型

知識
做“銷售方案”不僅要深入了解本公司產(chǎn)品的應(yīng)用，還要跟蹤同行產(chǎn)品、技術(shù)的發(fā)展趨勢。
與客戶交流“業(yè)務(wù)問題”，為他們提供專業(yè)建議，建立長期合作關(guān)系，同時也為潛在的項目機(jī)會作鋪墊。
現(xiàn)在的競爭，關(guān)鍵在于建立客戶對你的長期信任。
信任來自你為客戶帶來的“增值”——要讓客戶認(rèn)為你是一個資源，能為他帶來信息、解決方案、盈利。

態(tài)度
銷售人員保持積極的態(tài)度，以財富目標(biāo)，不斷激發(fā)自身的熱情，堅持“提升”客戶。
積極的態(tài)度，有助于解決問題、建立長期客戶關(guān)系。
鉆研、熱愛自己的工作：鉆研帶來熱愛，熱愛激發(fā)熱忱；帶著熱忱與客戶相處，積極為客戶提供個性化的幫助，終讓客戶獲益，也成就了自己的財富夢想。

從“銷售員”向“顧問”的轉(zhuǎn)型
技能
計劃能力、判斷能力、人際溝通技能、資源協(xié)調(diào)與整合能力、時間管理能力、自我控制能力，都要必備。
顧問式銷售人員，還必須具備“項目管理能力”，能夠?qū)椖康目傮w策劃與實施進(jìn)行管理，如項目規(guī)劃、進(jìn)度管理、質(zhì)量管理、風(fēng)險識別與規(guī)避等。
顧問式銷售人員，還需要具有與各種層面的人員（特別是高層主管）溝通的技能，具備快速應(yīng)變能力，以及不斷學(xué)習(xí)新知識、新技能。


注意
有了對“訂單”的渴望，還不夠，你必須做到：
絕對不能在客戶面前表現(xiàn)出急于要簽成訂單。
你表現(xiàn)得越急，客戶離你越遠(yuǎn)。

你應(yīng)當(dāng)要做大量的準(zhǔn)備工作，以確保你的專業(yè)建議、你提供的解決方案，正好滿足對方的實際需求！

正確的做法
1、你需要從客戶的“問題”出發(fā)，發(fā)掘客戶潛在需求。
2、深入分析客戶面對的問題，在基于企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)的基礎(chǔ)上，向客戶提供恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。
3、堅持全程對客戶熱誠服務(wù)，使他滿意、感動！
4、終贏得訂單、履行合同，達(dá)到雙贏的局面。

顧問式銷售就像醫(yī)生一樣

你給客戶的是能夠治病的“診療方案”
而不是藥品；

這樣做，才有滾滾而來的財源！


異議舉例：
沒有信心
并不急迫
質(zhì)量問題/質(zhì)量異議
不明白產(chǎn)品/服務(wù)對公司的幫助
競爭比較

異議處理5步技巧
細(xì)心聆聽，贏得對方的心
分享感受，相互理解 
澄清異議，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢
提出方案，雙方確認(rèn)方案
自己行動，并要求對方行動
服務(wù)客戶的注意事項
建立客戶對你的信心
幫助客戶了解他們的需求
簡化你的對話內(nèi)容
強(qiáng)調(diào)客戶的利益
保持禮貌
重要的是：馬上行動！絕不拖延！

顧問式的“反饋、響應(yīng)”
扮演好顧問的角色：
客觀的事實描述
堅持使用“正面的字眼”
通俗、詳細(xì)的說明
始終關(guān)注優(yōu)點、優(yōu)勢
給予專業(yè)的改善建議

跟進(jìn)！跟進(jìn)！再跟進(jìn)！
對客戶的跟進(jìn)
對自己的跟進(jìn)
對公司的跟進(jìn)
尊重客戶的節(jié)奏，但是“凡事做到提前”
向客戶學(xué)習(xí)，然后做到比客戶知道的更多
決不輕言放棄
堅持到底，直到達(dá)成目標(biāo)
專業(yè)、專業(yè)、還是專業(yè)

你已經(jīng)具備成功者的特質(zhì)了嗎？
競爭淘汰孬種，苦難使人成熟。
命運(yùn)反復(fù)，誰能預(yù)料？跌至谷底，反彈在我！
沒有熱情，能打動誰？投入工作，培養(yǎng)熱情。
只說我、我，就會失去客戶，多說您、您的，才能贏得客戶。
越是努力行動，就越是有運(yùn)氣！
進(jìn)步快的，是堅持積極行動的人。
愚蠢者等待機(jī)會，聰明者創(chuàng)造機(jī)會。
比“知道多少”更重要的是，用“你知道的”去服務(wù)客戶！
贏得客戶信任的原因是——你值得客戶信任！
立刻行動，但是要提前做好準(zhǔn)備。
面帶微笑的人處處受歡迎。
反復(fù)學(xué)習(xí)，多多請教，熟能生巧。

成為顧問式業(yè)務(wù)精英的12條經(jīng)驗


 

姚葵醴老師的其它課程

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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