銷(xiāo)售大師教你如何成為銷(xiāo)售冠軍

原一平
1904年出生在日本長(zhǎng)野縣農(nóng)村。
21歲，私立東京商業(yè)專(zhuān)科學(xué)校畢業(yè)，做推銷(xiāo)員。
27歲，進(jìn)入明治保險(xiǎn)公司（身高145CM）。
33歲，業(yè)績(jī)名列全國(guó)第二。
34歲，與久蕙小姐結(jié)婚。
36歲，業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)**。
45歲，再次奪得全國(guó)**，維持了15年。
59歲，成為美國(guó)百萬(wàn)元圓桌會(huì)議會(huì)員。協(xié)助設(shè)立全日本壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員協(xié)會(huì)，并擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)至1967年。
65歲，成為美國(guó)百萬(wàn)元圓桌會(huì)議終身會(huì)員。
73歲，榮獲日本天皇頒贈(zèng)“四等旭日小綬勛章”。

原一平的冠軍推銷(xiāo)術(shù)：

你要建立起一個(gè)成功的心態(tài)。
注重自身修養(yǎng)，做一個(gè)有魅力的人。
處處留心，客戶(hù)無(wú)處不在。
主動(dòng)出擊約訪(fǎng)客戶(hù)，打開(kāi)深鎖的客戶(hù)大門(mén)。
客戶(hù)永遠(yuǎn)是推銷(xiāo)員的財(cái)神，他們的決定永遠(yuǎn)是正確的。
成功是客戶(hù)營(yíng)造的，捕捉時(shí)機(jī)敲定成交。

原一平的冠軍推銷(xiāo)術(shù)：

7.銷(xiāo)售成功，是從“被人拒絕”開(kāi)始的。
8.售后服務(wù)，是你下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始。
9.建立客戶(hù)群，讓客戶(hù)為你介紹客戶(hù)。
10.擁有感恩的心，感謝所有幫助過(guò)你的人。
11.把你的成功與家人分享。
12.終身學(xué)習(xí)。

原一平的冠軍推銷(xiāo)術(shù)：

13.任何準(zhǔn)客戶(hù)都有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
14.對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可以的事.
15.越是難纏的客戶(hù)，他的購(gòu)買(mǎi)力也就越強(qiáng)。
16.當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條。
17.應(yīng)該使準(zhǔn)客戶(hù)感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。
18.要不斷認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。

原一平的冠軍推銷(xiāo)術(shù)：

19.成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。
20.只有不斷找尋機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
21.不要躲避你所厭惡的人。
22.忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得以的教訓(xùn)。
23.過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
24.推銷(xiāo)的成敗，與事前準(zhǔn)備用的功夫成正比。

原一平的冠軍推銷(xiāo)術(shù)：

25.光明的未來(lái)就是從今天開(kāi)始。
26.失敗，其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
27.若要收入加倍，就得有加倍的準(zhǔn)客戶(hù)。
28.在沒(méi)放棄之前，不能算失敗。
29.錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)是不會(huì)再來(lái)的。
30.只要你說(shuō)的話(huà)有益于別人，你將到處受歡迎。

原一平的冠軍推銷(xiāo)術(shù)：

31.好運(yùn)”光顧努力不懈的人。
32.儲(chǔ)藏知識(shí)是一項(xiàng)好的投資。
33.若要糾正自己的缺點(diǎn)，先要知道自己的缺點(diǎn)在哪里。
34.昨晚多幾分鐘準(zhǔn)備，今天少幾小時(shí)的麻煩。
35.推銷(xiāo)成功的同時(shí)，要使該客戶(hù)成為你的朋友。
36.與積極上進(jìn)、優(yōu)秀的人為伍。

成功推銷(xiāo)自己？
人的一生，時(shí)間有限。
人的一生，機(jī)緣有限。
要贏得財(cái)富和社會(huì)地位，前提是社會(huì)和他人接受你、認(rèn)同你、提供機(jī)會(huì)和支付報(bào)酬給你。
他人如何肯接受你？
這就要靠你成功推銷(xiāo)自己！
事實(shí)上，凡是向你買(mǎi)東西的人，買(mǎi)的都是你。

推銷(xiāo)自我的方法：

主動(dòng)接觸對(duì)方
向?qū)Ψ秸故咀约?br />主動(dòng)提出與對(duì)方建立關(guān)系

總之，你要面對(duì)面地影響對(duì)方，服務(wù)對(duì)方！
在做“交易”的同時(shí)，建立“互助友好的關(guān)系”。


喬·吉拉德，
1928年11月1日出生于美國(guó)密歇根州底特律市），是美國(guó)知名的推銷(xiāo)員。
他是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認(rèn)可的世界上成功的推銷(xiāo)員，從1963年至1978年總共推銷(xiāo)出13001輛雪佛蘭汽車(chē)。喬·吉拉德是世界上偉大的銷(xiāo)售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷(xiāo)售**的寶座。
他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：
連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)。

成為銷(xiāo)售冠軍的**秘訣：不斷“假定”已經(jīng)成交
喬吉拉德（美國(guó)銷(xiāo)售大王）

只有當(dāng)你給自己制定明確的“銷(xiāo)售定額”，你才知道自己工作的目的只有一個(gè)：那就是“成交”！

假定、假定、再假定——不論多么羅唆厭煩，在整場(chǎng)銷(xiāo)售展示中，我會(huì)不斷地假定“已成交”。
你應(yīng)該先把銷(xiāo)售展示做好；同時(shí)，從開(kāi)始接觸客戶(hù)到后成交，你都要這樣假定——不斷地假定“已成交”。

有人問(wèn)喬吉拉德：“你都在什么時(shí)候，假定會(huì)成交的呢?”
喬吉拉德的回答是：
“當(dāng)我站在一個(gè)即將聽(tīng)我做銷(xiāo)售展示的溫暖身軀前，我就假定自己會(huì)做成這筆生意?！?br />“這么說(shuō)，還沒(méi)有開(kāi)始溝通，你就假定每位客戶(hù)都會(huì)買(mǎi)…”“你說(shuō)對(duì)了!”
注意：假定自己“會(huì)成交”的次數(shù)愈多愈好。
你不能到了要簽約的時(shí)候，才假定這筆交易會(huì)成功。
從一開(kāi)始接觸客戶(hù)，你做每件事時(shí)，都要假定：你的客戶(hù)將要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

在整個(gè)商談過(guò)程中，你一遍遍地假定你會(huì)“成交”
客戶(hù)也會(huì)開(kāi)始“假定”他將要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，然后購(gòu)買(mǎi)。
當(dāng)你不斷假定那筆生意會(huì)成交，你所做的事，就會(huì)以成交為目的。
可以把這種做法稱(chēng)為“洗腦”，如果說(shuō)這種“洗腦”能幫助客戶(hù)去買(mǎi)對(duì)他們有益的東西，有什么不對(duì)嗎？
你所有的企圖、言行，都不是試探，而是認(rèn)真的。
當(dāng)你確知客戶(hù)已經(jīng)準(zhǔn)備買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)，你應(yīng)該主動(dòng)幫助他完成這筆交易。


設(shè)計(jì)、總結(jié)、完善你的“成交”說(shuō)辭：

你只要“假定”客戶(hù)將要買(mǎi)你的產(chǎn)品即可。
你不必去問(wèn)客戶(hù)：你今天想預(yù)付些訂金嗎?
你可以說(shuō)：“我把你說(shuō)的寫(xiě)下來(lái)”
或者說(shuō)“我?guī)湍阌?jì)劃一下”

建議你設(shè)計(jì)20個(gè)以上的“成交說(shuō)法”，記在一張紙上，去引導(dǎo)客戶(hù)做成這筆交易。
你應(yīng)多加練習(xí)、熟記“成交說(shuō)法”，以便隨時(shí)靈活運(yùn)用。

如果你假定客戶(hù)已經(jīng)準(zhǔn)備要買(mǎi)了，卻沒(méi)有做成這筆生意；那么，你怎么辦呢？
你只要重新整合說(shuō)辭，提供更充足的理由，讓客戶(hù)知道他應(yīng)該當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)。
假如：客戶(hù)沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)——當(dāng)我要求客戶(hù)把名字簽在訂單上，而他沒(méi)有付諸行動(dòng)時(shí)，我并不在意。
我反而會(huì)向他解釋其他問(wèn)題，我設(shè)法讓他同意我的看法，然后，我再次請(qǐng)他把名字簽在訂單上。
如果他還是不簽，我會(huì)一次又一次地企圖完成這筆交易，我會(huì)這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“星期三以前，我會(huì)把準(zhǔn)備工作做好。下午四點(diǎn)我們見(jiàn)面好嗎？”
客戶(hù)一有肯定的回復(fù)，我馬上把訂單遞給他，告訴他簽字的地方。我會(huì)緘默地指著簽字的地方，而他簽下這張訂單。

如何應(yīng)對(duì)“客戶(hù)的反對(duì)、拒絕”？

其實(shí)，這些客戶(hù)知道自己并不一定要拒絕購(gòu)買(mǎi)，一旦你幫他們做完銷(xiāo)售展示后，他們很有可能購(gòu)買(mǎi)。
正因?yàn)槿绱耍麄儚?qiáng)烈提出反對(duì)、拒絕意見(jiàn)，以免銷(xiāo)售人員看出他們的心事。
實(shí)際上，一旦做完銷(xiāo)售展示后，客戶(hù)便無(wú)法拒絕，銷(xiāo)售人員會(huì)輕易完成一筆生意。
必須從長(zhǎng)遠(yuǎn)、從終生客戶(hù)的角度，考慮與客戶(hù)的關(guān)系；銷(xiāo)售高手總是這樣假設(shè)：
給我多釘子碰的客戶(hù)，將來(lái)會(huì)變成我的重要客戶(hù)。

有效應(yīng)對(duì)“拒絕”的經(jīng)典說(shuō)辭（見(jiàn)證法）：
“我明白您的感受——我也曾有這樣的感覺(jué)——
“直到我的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了，才發(fā)現(xiàn)益處——描繪益處——
“繼續(xù)描述更多的益處。

有助于銷(xiāo)售成交的2個(gè)關(guān)鍵技巧：
多問(wèn)——關(guān)于“客戶(hù)的需要”
大談——對(duì)客戶(hù)“更多的益處”
要做到快速銷(xiāo)售，你必須掌握的知識(shí)：
產(chǎn)品（服務(wù)）的特點(diǎn)
買(mǎi)家能夠得到的益處

成功銷(xiāo)售背后的關(guān)鍵性基礎(chǔ)工作

不論你推銷(xiāo)的是任何東西，有效的辦法就是讓客戶(hù)相信：你喜歡他，關(guān)心他。
要使客戶(hù)相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解客戶(hù)，搜集客戶(hù)的各種有關(guān)資料。　　
喬吉拉德的經(jīng)驗(yàn)：
剛開(kāi)始工作時(shí)，把客戶(hù)資料寫(xiě)在紙上，塞進(jìn)抽屜里；后來(lái)，有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)客戶(hù)，他開(kāi)始意識(shí)到自己動(dòng)手建立客戶(hù)檔案的重要性。
他買(mǎi)了《日記本》和《卡片檔案夾》，把原來(lái)寫(xiě)在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的客戶(hù)檔案。

逢人遞一張名片，以銷(xiāo)售為光榮！

生意的機(jī)會(huì)到處都是；只要碰到客戶(hù)，馬上遞送名片。
如果你給別人名片時(shí)，認(rèn)為這么做很尷尬、很愚蠢，你怎么能給出去名片呢？
實(shí)際上，恰恰那些舉動(dòng)顯得愚蠢的人，獲得了成功和財(cái)富——到處用名片留下他的商業(yè)機(jī)會(huì)。
你每次付賬時(shí)，也可以在賬單里放上你的名片。
失敗的做法是：有的推銷(xiāo)員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣(mài)什么的。
忠告：從今天起，你不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情。

如何做到”快速銷(xiāo)售“？

思考、準(zhǔn)備好要向客戶(hù)“提出的一系列問(wèn)題”；
主動(dòng)約見(jiàn)客戶(hù)；
提出問(wèn)題，由始至終用心傾聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)，堅(jiān)持與客戶(hù)做很好的雙向交流；
觀(guān)察客戶(hù)，了解“是什么”激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)；
辨別和理解客戶(hù)與客戶(hù)的“差異”，區(qū)別對(duì)待；
幫助客戶(hù)描繪“購(gòu)買(mǎi)后的利益圖景”；
留住老客戶(hù)，服務(wù)好老客戶(hù)，請(qǐng)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。

確保銷(xiāo)售成功的“關(guān)鍵時(shí)刻”：

銷(xiāo)售的失敗，常常發(fā)生在“生意成交前/后”的時(shí)刻；
由于不夠謹(jǐn)慎、或者疏忽、或者沒(méi)有堅(jiān)持傾聽(tīng)客戶(hù)……結(jié)果導(dǎo)致在后一刻銷(xiāo)售失?。?br />
銷(xiāo)售失敗，是因?yàn)榭蛻?hù)不再信任我們。
成功的銷(xiāo)售，是雙方彼此信任的結(jié)果。
當(dāng)你從事銷(xiāo)售，必須確保自己說(shuō)話(huà)算數(shù)，前后一致；
而且，要緊的是：始終熱情、堅(jiān)持一貫的感謝心態(tài)、做好每個(gè)細(xì)節(jié)、用心傾聽(tīng)、不厭其煩、任勞任怨。

業(yè)務(wù)談判的成功公式：
想象力 提問(wèn) 愿景=簽約

想象力——你要想象“客戶(hù)可能獲得的利益”，你也要幫助客戶(hù)想象“他可能獲得的利益”。
提問(wèn)——你**精心準(zhǔn)備的一系列提問(wèn)，讓客戶(hù)意識(shí)到這些利益。
愿景——你主動(dòng)為客戶(hù)描繪“實(shí)現(xiàn)合約目標(biāo)后的滿(mǎn)意成果”；你帶動(dòng)客戶(hù)一起想象“簽約后的滿(mǎn)意成果”。

如何順利地銷(xiāo)售？在“怪物”長(zhǎng)大之前，把他殺掉。
所謂“怪物”，就是客戶(hù)的反感、反對(duì)、反駁、拒絕、投訴。

在客戶(hù)提出反對(duì)之前，你要做到：
重視客戶(hù)的感受。
以自己的專(zhuān)業(yè)性，建立客戶(hù)的信心。
投入感情，花時(shí)間為客戶(hù)解決問(wèn)題。
傾聽(tīng)，理解，然后立刻解答和消除客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)。
立刻處理客戶(hù)的投訴。
發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，立刻道歉，立刻解決質(zhì)量問(wèn)題，立刻給客戶(hù)以補(bǔ)償。

客戶(hù)的抱怨，是財(cái)神給你的第二次機(jī)會(huì)！

當(dāng)客戶(hù)有抱怨時(shí)，你要做的事：
給客戶(hù)額外的補(bǔ)償；絕對(duì)不能損失掉這位客戶(hù)。
只要客戶(hù)不理不睬，就繼續(xù)道歉；這樣既使他不會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)，至少不會(huì)到處傳播“惡言”。

調(diào)查表明：
妥善解決客戶(hù)抱怨，客戶(hù)會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)，而且會(huì)說(shuō)你的好話(huà)。

長(zhǎng)期的銷(xiāo)售，從售后服務(wù)開(kāi)始！

①立刻建客戶(hù)的檔案，立刻記下客戶(hù)的資料。
②立刻記下客戶(hù)的任何合理需求，并立刻盡力滿(mǎn)足他。
③以各種方式感謝客戶(hù)，帶來(lái)客戶(hù)忠誠(chéng)度。

如何回訪(fǎng)、聯(lián)絡(luò)老客戶(hù)？
寄上賀卡，表示發(fā)自?xún)?nèi)心的感謝、終生的感謝。
親筆寫(xiě)、親筆簽名的信件，或者電子郵件。
寄新產(chǎn)品資料、促銷(xiāo)活動(dòng)資料給客戶(hù)，寄書(shū)報(bào)給客戶(hù)。

永遠(yuǎn)的銷(xiāo)售——讓老客戶(hù)喜歡你——10項(xiàng)法則：
能賺10元，只收9元。
能幫忙，盡量幫忙。
總是精益求精。
包裝自己。
介紹新產(chǎn)品給他們。
永保專(zhuān)業(yè)身份。
用心聆聽(tīng)他的談話(huà)。
尊重他身邊的人。
相信他的未來(lái)會(huì)更好。
保持聯(lián)絡(luò)。

笑口常開(kāi)，財(cái)源廣進(jìn)：

客戶(hù)喜歡你，然后喜歡你所推銷(xiāo)的！
你要推銷(xiāo)自己，你的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。
秘訣在于你的真誠(chéng)的、和善的微笑！

笑可以增加你的人緣！
（一臉苦相，沒(méi)人愿意理睬）
當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。
從今天起，用心笑吧。

成功推銷(xiāo)自我，你要做的人格修煉：

時(shí)時(shí)與人為善，堅(jiān)持善待對(duì)方。
答應(yīng)別人的目標(biāo)，牢記心中，一定完成！
用激情去做事，用熱情去待人。
對(duì)別人的正當(dāng)請(qǐng)求，快速反應(yīng)，給與協(xié)助。
樂(lè)于傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà)。
能夠做出生動(dòng)的口頭說(shuō)明。
精通專(zhuān)業(yè)！掌握行業(yè)情況！了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
禮儀到位。
具備職業(yè)化的個(gè)人形象，多樣化的職業(yè)工具。

避免推銷(xiāo)自我的“誤區(qū)”：只關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

每個(gè)企業(yè)、每個(gè)人，都處在“競(jìng)爭(zhēng)”當(dāng)中；
競(jìng)爭(zhēng)使市場(chǎng)趨于進(jìn)步；
但是，真正的價(jià)值來(lái)自“創(chuàng)造”。

不用去批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
互相攻擊，會(huì)兩敗俱傷、整體蒙羞！
你應(yīng)該要做的事：改善自我、創(chuàng)新做事、廣泛服務(wù)。

頂尖的業(yè)務(wù)員從哪里啟程？
做好推銷(xiāo)的“準(zhǔn)備工作”：

體面的衣著（職業(yè)服裝）
盡可能了解客戶(hù)的情況
充分準(zhǔn)備的推銷(xiāo)說(shuō)辭
豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
必要的業(yè)務(wù)文件
專(zhuān)業(yè)的設(shè)備、工具
第三方客戶(hù)的證明
成交的決心

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