業(yè)務(wù)員如何做好有效上門(mén)拜訪

前言
要學(xué)會(huì)推銷產(chǎn)品，就要首先學(xué)會(huì)推銷自己，只有把自己的才華和素質(zhì)，推銷給社會(huì)和他人，才能實(shí)現(xiàn)自我。
而我們要推銷自己，那么，首先需要做的是完善自己，讓自己臻于完美。

——《世界上偉大的推銷員》的作者
（美國(guó)）奧格·曼狄諾
堅(jiān)持目標(biāo)，修訂計(jì)劃
業(yè)績(jī)**，就意味著必須制定和實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
要實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)，就必須實(shí)現(xiàn)季度目標(biāo)；要實(shí)現(xiàn)季度目標(biāo)，就必須實(shí)現(xiàn)月度目標(biāo)。
要實(shí)現(xiàn)月度目標(biāo)，就必須堅(jiān)決執(zhí)行月度工作計(jì)劃。
確保月度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，堅(jiān)決執(zhí)行月度計(jì)劃的同時(shí)，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行必要的修訂。
堅(jiān)持目標(biāo)，修訂計(jì)劃
沒(méi)有完成月度目標(biāo)的2個(gè)原因：
（一）拜訪工作量太少
（二）計(jì)劃需要修訂
常見(jiàn)的原因是：
拜訪工作量太少！
取得工作業(yè)績(jī)的**法則
理念決定行為！優(yōu)秀業(yè)務(wù)員行動(dòng)信條：
理念決定行為！優(yōu)秀業(yè)務(wù)員行動(dòng)信條：
取得業(yè)績(jī)的行動(dòng)計(jì)劃

客戶資料搜集

大量的登門(mén)拜訪

足夠數(shù)量的簽約客戶

重點(diǎn)行業(yè)客戶

大客戶

忠誠(chéng)的大客戶
注：客戶=簽約、并如期付款者

登門(mén)拜訪第1步：劃分責(zé)任區(qū)

區(qū)域市場(chǎng)，或行業(yè)市場(chǎng)，就是業(yè)務(wù)員的責(zé)任區(qū)。
把這個(gè)責(zé)任區(qū)進(jìn)一步細(xì)分，就是每個(gè)業(yè)務(wù)員登門(mén)拜訪的路線。
事先對(duì)責(zé)任區(qū)進(jìn)行實(shí)地考察，掌握該區(qū)域的社會(huì)情況。
登門(mén)拜訪第2步：制定拜訪計(jì)劃
一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)做如下安排：
上午做陌生拜訪；
下午做回訪、或拜訪意向客戶；
應(yīng)在周末做好下周登門(mén)拜訪的書(shū)面計(jì)劃。內(nèi)容包括：
地點(diǎn)、路線
拜訪名單、基本資料
預(yù)定業(yè)績(jī)目標(biāo)
登門(mén)拜訪第3步：執(zhí)行拜訪計(jì)劃
業(yè)務(wù)員按照自己所負(fù)責(zé)的個(gè)人責(zé)任區(qū)，按部就班、逐家登門(mén)拜訪客戶。
下班前做好《日?qǐng)?bào)表》和《客戶檔案》的填寫(xiě)。
配套工作：
利用互聯(lián)網(wǎng)快速查找詳盡的客戶資料（簡(jiǎn)介、責(zé)任人、地址）
上門(mén)拜訪前郵寄資料
電話確認(rèn)地址和電話跟進(jìn)

提高上門(mén)拜訪的效率

1：按道路（街道）訂計(jì)劃。
2：沿道路（街道）逐戶拜訪。
3：一個(gè)不漏。
4：相關(guān)部門(mén)都拜訪到。
5：順便做周邊拜訪。
6：按照輕重緩急，穿插安排陌生對(duì)象、新客戶（**次簽約的客戶）、老客戶（已經(jīng)服務(wù)過(guò)的客戶）的拜訪。

上門(mén)拜訪的2種方式

直接拜訪：
直接登門(mén)拜訪。直接登門(mén)結(jié)識(shí)對(duì)方的相關(guān)人員，并創(chuàng)造機(jī)會(huì)直接拜見(jiàn)決策人和主要經(jīng)辦人。

預(yù)約拜訪：
**電話、E-mail、短信、信件，約見(jiàn)對(duì)方的相關(guān)決策人。
預(yù)約電話不談生意

上門(mén)拜訪的對(duì)象分類

陌生對(duì)象；
回訪、跟進(jìn)潛在客戶；
反復(fù)溝通、談判；
售前服務(wù)；
簽約；
收款；
售后服務(wù)；
投訴處理；
回訪老客戶。

上門(mén)拜訪的基本原則

逐個(gè)訪問(wèn)對(duì)象，給每個(gè)對(duì)象充足的溝通時(shí)間，不急不躁。
反復(fù)訪問(wèn)可能成為客戶的對(duì)象。
讓對(duì)方記住你的名字。
廣結(jié)善緣，友好對(duì)待每一個(gè)人。
拜訪到“有效對(duì)象”：
決策人
參與決策人
專業(yè)人士

上門(mén)拜訪的注意事項(xiàng)

出發(fā)前，盡量整理和了解對(duì)方的基本情況。
帶齊公司宣傳資料（宣傳單、文字說(shuō)明、畫(huà)冊(cè)、內(nèi)部刊物）。
帶名片、記錄本、筆；
整潔的職業(yè)裝，形象修飾；
現(xiàn)場(chǎng)做好溝通的書(shū)面記錄；
對(duì)方的具體要求，當(dāng)場(chǎng)答復(fù)、或約定答復(fù)時(shí)間和方式。

重復(fù)拜訪，細(xì)節(jié)制勝

同一個(gè)客戶上門(mén)拜訪5次、10次很正常，大多數(shù)客戶不是一次溝通就搞定的，而是要反復(fù)接觸溝通多次，才可能簽訂合約。
你的細(xì)節(jié)禮貌做法，決定對(duì)方是否喜歡你、是否樂(lè)意跟你做生意。
始終保持禮貌，處處善解人意。
暫時(shí)沒(méi)有談成生意，要主動(dòng)誠(chéng)懇征求對(duì)方意見(jiàn)，以便改進(jìn)工作。
找到話題：
“您是如何開(kāi)始您的事業(yè)的？”
“為什么呢？”
“除此之外，還有什么原因？”
重復(fù)拜訪與
“客戶的決策流程”

禮貌，是業(yè)務(wù)員的好朋友！

從心里尊重對(duì)方的每個(gè)人；
多說(shuō)“請(qǐng)您”“謝謝您”“麻煩您”；
敲門(mén)的聲音大小適度；
堅(jiān)持使用“您”稱呼對(duì)方；
不說(shuō)“我”，多說(shuō)“我們公司”；
先坐下來(lái)，再同對(duì)方說(shuō)話。
只要對(duì)方說(shuō)話，就傾聽(tīng)，不插嘴。
告別時(shí)，把椅子放好。
當(dāng)面跟對(duì)方約定時(shí)間下次再來(lái)。

利用好《工作日?qǐng)?bào)》

讓公司了解你的工作：溝通的客戶名稱、電話、接觸人姓名/職務(wù)/反饋信息；業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；需要公司那些支持。
白紙黑字，能夠幫助你思考自己工作的問(wèn)題、機(jī)會(huì)、潛在的機(jī)會(huì)在哪里。
建議填寫(xiě)自己的《周計(jì)劃》。

與客戶簽約的有效步驟

鎖定目標(biāo)行業(yè)、目標(biāo)客戶群；
大量不同形式的溝通、拜訪；
感知、挖掘重點(diǎn)客戶；
相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值（堅(jiān)持向?qū)Ψ秸f(shuō)明）；
傾聽(tīng)、請(qǐng)教、提問(wèn)，獲得機(jī)會(huì)；
主動(dòng)要求客戶簽訂合約；
一次不行，加強(qiáng)理由，再來(lái)一次、直到客戶簽約為止。
與客戶的溝通技巧
盡力給對(duì)方一個(gè)好印象、好形象。
微笑、誠(chéng)懇、熱情、有問(wèn)必答。
大力宣傳本公司服務(wù)的價(jià)值。
為了讓對(duì)方愉快接受服務(wù)，就要盡量舉出“實(shí)際的例子”來(lái)說(shuō)明。
要緊的是好好傾聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的話。
在用心聆聽(tīng)的基礎(chǔ)上，敏捷地找出吸引對(duì)方的關(guān)鍵點(diǎn)。
談到價(jià)格，要突出價(jià)值，以表明價(jià)格的實(shí)惠性。
與客戶有效溝通的基礎(chǔ)
必須不斷積累、豐富業(yè)務(wù)知識(shí)：
產(chǎn)品知識(shí)
品牌知識(shí)
企業(yè)知識(shí)
價(jià)格知識(shí)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
拜訪對(duì)象的信息
客戶心理知識(shí)
人際關(guān)系知識(shí)

一勤天下無(wú)難事，勤能補(bǔ)拙

人與人的潛能是相差無(wú)幾的。
成功者就是每天、做每件事，比一般人勤快一些、學(xué)到更多。
別人拜訪1個(gè)客戶，我就拜訪3個(gè)客戶，別人拜訪1次，我就拜訪4次，成功必然屬于我。
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，稍有松懈就會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。
人才，是普通人拼搏的結(jié)果。

登門(mén)拜訪的成果目標(biāo)！

讓對(duì)方信任你
讓對(duì)方喜歡你
讓對(duì)方接受你推薦的品牌
讓對(duì)方接受你推薦的產(chǎn)品
掌握對(duì)方的需求
確立對(duì)方所需要的產(chǎn)品和服務(wù)
達(dá)成合作

常見(jiàn)登門(mén)拜訪技巧/1

重復(fù)自我介紹；
突出品牌榮譽(yù)、規(guī)模；
傾聽(tīng)、領(lǐng)會(huì)對(duì)方的真實(shí)意思；
準(zhǔn)確稱呼產(chǎn)品名稱、品牌名稱；
坐下來(lái)，沉著大方的溝通；
攜帶2件以上的樣品；
事先想好如何問(wèn)候、如何告別；
禁止庸俗輕浮的玩笑；
稱呼對(duì)方使用正式稱呼和尊稱；

常見(jiàn)登門(mén)拜訪技巧/2

10、坐姿端正；
11、對(duì)方重復(fù)的問(wèn)題，要著重回答；
12、不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品和品牌特點(diǎn)/功能/效果；
13、一定做到傾聽(tīng)對(duì)方講話；
14、提出建議，讓對(duì)方做決定；
15、告別時(shí)約定下次溝通時(shí)間；
16、結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)狀況和客戶需求，策略性的報(bào)價(jià)；

常見(jiàn)登門(mén)拜訪技巧/2

17、說(shuō)明時(shí)重點(diǎn)突出，不千篇一律。
18、給客戶看資料的順序：
先口頭溝通、后給客戶看資料；
先給客戶看簡(jiǎn)單的資料；
再給客戶看清楚明白的資料；
復(fù)雜資料走時(shí)留給客戶慢慢看。
19、事先做大量的準(zhǔn)備工作：搜集新聞報(bào)道、準(zhǔn)備圖片、自己繪制圖表、口頭表達(dá)練習(xí)等等。
實(shí)戰(zhàn)技巧重點(diǎn)篇
選客戶（對(duì)客戶進(jìn)行分類、重點(diǎn)客戶、可能客戶）；
和客戶交流之前，要提前了解客戶的信息（贏得客戶偏愛(ài)）；
合適的拜訪頻率（在客戶允許的情況下，保證多跟客戶反復(fù)交流）；
勤快——客戶需要時(shí)立刻抵達(dá)；
跟客戶交流時(shí)，不要輕易承諾、不要過(guò)分承諾；
當(dāng)場(chǎng)做好記錄（以書(shū)面形式）；
實(shí)戰(zhàn)技巧重點(diǎn)篇
7、對(duì)方不給名片，就自己拿出筆記本請(qǐng)對(duì)方寫(xiě)、或自己寫(xiě)；
8、馬上處理與客戶有關(guān)的問(wèn)題（處理時(shí)一定要讓客戶知道）；
9、拜訪前電話預(yù)約；
10、與客戶溝通時(shí)，要始終態(tài)度誠(chéng)懇；
11、售后服務(wù)時(shí)，客戶應(yīng)提供的資料，一定要客戶及時(shí)提供，本公司的有關(guān)服務(wù)人員必須按時(shí)到場(chǎng)。

客戶“體驗(yàn)”滿意度，
決定營(yíng)銷成?。?br />
**次登門(mén)拜訪前的準(zhǔn)備工作：

體面的衣著（職業(yè)服裝）
講師的行頭（計(jì)算器、筆、信簽等）
必要的資料
充分準(zhǔn)備的文件
必要的樣品

成功拜訪必須掌握的知識(shí)：

產(chǎn)品（或服務(wù)）的特性
買家能夠得到的“益處”

如何戰(zhàn)勝登門(mén)拜訪的恐懼?

認(rèn)清恐懼本質(zhì)：所有恐懼都是想象出來(lái)的.
預(yù)先想象登門(mén)拜訪的成果.
把登門(mén)拜訪的時(shí)間安排在上午和早上進(jìn)行.

自信,決定**次登門(mén)拜訪的成敗:

認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí).
在工作時(shí)間投入工作.
想清楚“我的服務(wù)”帶給客戶的價(jià)值。
預(yù)先想象同客戶談些什么。
相信公司，相信公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。

練習(xí)產(chǎn)品和服務(wù)的說(shuō)辭：
在頭腦中練習(xí)
寫(xiě)下來(lái)
在一個(gè)人時(shí)說(shuō)出來(lái)

①點(diǎn)出自己產(chǎn)品的三大特色（對(duì)客戶而言）
②舉出自己產(chǎn)品大的優(yōu)點(diǎn)（對(duì)客戶而言）
③舉出自己與對(duì)手關(guān)鍵的不同點(diǎn)。

如何走進(jìn)客戶的辦公室？

告訴前臺(tái)小姐，你要見(jiàn)的人物的姓名、職務(wù)，請(qǐng)她告訴你辦公室在哪里？
直接到走廊上尋找門(mén)牌……
推開(kāi)任何一間辦公室，有禮貌地詢問(wèn)你要見(jiàn)的人物的辦公室……
如果你要見(jiàn)的人不在場(chǎng)，就見(jiàn)“次一級(jí)”的人物、或他的同事……
如果無(wú)人可見(jiàn)，就跟前臺(tái)小姐溝通……

如何讓你見(jiàn)的人喜歡你？

包裝自己。
處處有禮貌（敲門(mén)、招呼、稱呼、告辭）。
介紹“新產(chǎn)品/新服務(wù)”給他們。
保持專業(yè)身份。
用心聆聽(tīng)他的談話。
尊重他身邊的人。
相信他的未來(lái)會(huì)更好。

登門(mén)拜訪的行動(dòng)原則：

亮出你的目的，
熱情地對(duì)待每個(gè)人，
就能實(shí)現(xiàn)你所要的。

給自己制造登門(mén)拜訪的動(dòng)力：

明確制定你的“銷售目標(biāo)”！
只有當(dāng)你給自己制定明確的銷售定額，
你才知道自己工作的目的只有一個(gè)：
那就是“成交”。

**次上門(mén)拜訪溝通內(nèi)容

微笑；
問(wèn)候（您好）；
確認(rèn)對(duì)方姓名/職稱；
自我介紹（產(chǎn)品和服務(wù)）；
了解對(duì)方需求信息；
確認(rèn)對(duì)方負(fù)責(zé)人姓名；
約定下次上門(mén)拜訪時(shí)間。
交換名片；
適可而止，禮貌告別。

**次登門(mén)拜訪的佳說(shuō)法：

美國(guó)**位億萬(wàn)富翁洛克菲勒，20歲**次拜訪客戶時(shí)，經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備，采取了以下成熟的做法：

我不是蠻橫地同對(duì)手爭(zhēng)奪客戶；而是實(shí)實(shí)在在地介紹自己公司的業(yè)務(wù)。
我走進(jìn)一家公司，遞上名片，并且告訴對(duì)方：
“我覺(jué)得他有足夠的業(yè)務(wù)聯(lián)系，我無(wú)意來(lái)打攪他——我只是想提一個(gè)自認(rèn)為不錯(cuò)、而且相信對(duì)他有好處的建議。他不用馬上做出決定。我請(qǐng)他好好考慮一下。我會(huì)再來(lái)見(jiàn)他，聽(tīng)聽(tīng)他的想法的”。
然后，他開(kāi)始介紹他的業(yè)務(wù)建議。
這種按部就班、重復(fù)登門(mén)拜訪的結(jié)果，在很短的時(shí)間內(nèi)就有了成效。要求做業(yè)務(wù)的定單紛至沓來(lái)。

洛克菲勒忠告：誠(chéng)信的心態(tài)很重要！

我對(duì)自己的信用和名聲有信心。
而對(duì)手——那些急功近利的人——不可能在短期內(nèi)用自己不禮貌的舉動(dòng)，換得商人們的好感。
無(wú)論這個(gè)商人如何喜歡冒險(xiǎn)，
他一定喜歡選擇一個(gè)——有合作經(jīng)歷的、更可靠的合作伙伴。

必須從長(zhǎng)遠(yuǎn)、甚至從終生客戶的角度，來(lái)考慮與客戶的關(guān)系！
偉大的銷售員喬吉拉德甚至這樣假設(shè):
“給我多釘子碰的客戶，將來(lái)會(huì)變成我的重要客戶“。

**次登門(mén)拜訪的成功之路：

很好的雙向交流
知道“是什么”激發(fā)人們購(gòu)買
辨別和理解“顧客的差異”
幫助對(duì)方描繪“實(shí)現(xiàn)后的圖景”
銷售從留住老顧客開(kāi)始

登門(mén)拜訪見(jiàn)面溝通后的注意事項(xiàng)：

①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。
②立刻記下客戶的任何需求，并盡力滿足他。
③以短信的方式，感謝客戶的接待。

關(guān)鍵的忠告：
“怎樣克服對(duì)大人物的恐懼”？

①當(dāng)您感到恐懼，你就承認(rèn)！
②大人物也是人，跟我們沒(méi)有差別。
③堅(jiān)持與大人物打交道，銷售業(yè)績(jī)才能上一個(gè)臺(tái)階。

如何在**次或第二次會(huì)面時(shí)簽約：
簽約絕招！

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