顧問式銷售技能訓練 楊虎老師

  培訓講師：楊虎

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楊虎老師簡介履歷背景?新實文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人?FullerTrainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人?IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證國際職業(yè)培訓師?清華大學營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師?西南財經(jīng)大學總裁商道智慧研修班特聘講師? 詳細>>

楊虎
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顧問式銷售技能訓練 楊虎老師詳細內容

顧問式銷售技能訓練 楊虎老師

單元一：顧問式銷售的核心思想

1、顧問式銷售的核心是以客戶為中心

2、以客戶為中心的銷售所具備的獨特特點

3、客戶購買行為分析

4、銷售人員銷售行為分析

5、顧問式銷售中的銷售機會點

6、把需求與銷售的不同階段進行匹配


單元二：顧問式銷售的關鍵概念

1、需求

Ø 怎么理解顧問式銷售中的需求

Ø 如何準確抓住客戶需求

2、利益

Ø 什么是客戶利益

Ø 在銷售過程中突顯客戶利益

3、購買循環(huán)

Ø 銷售的對話路徑分析

Ø 客戶的決策方式

Ø 銷售人員的決策方式

Ø 購買循環(huán)中的決策點分析


單元三：顧問式銷售的關鍵技術

1、FABE

Ø 銷售策略解析

Ø FABE過程中的每個關鍵點

Ø 把FABE與購買循環(huán)進行結合

Ø 決策點跳躍

Ø 回環(huán)的技術

2、SPIN

Ø 狀態(tài)性詢問

Ø 問題性詢問

Ø 暗示性詢問

Ø 需求性詢問

Ø SPIN過程中的技巧

Ø 把SPIN與購買循環(huán)結合


單元四：顧問式銷售的抗拒解除

1、客戶抗拒點及抗拒原因分析

Ø 慣性

Ø 暗示

Ø 躲避

2、解決抗拒點的步驟

3、常用的解決抗拒點的方法

Ø 反向提問法

Ø 忽略肯定法

Ø 適當挑破法


單元五：顧問式銷售中的方案策略

1、給客戶的解決方案要精心設計

Ø 針對性

Ø 完整性

Ø 重點性

Ø 專業(yè)性

2、方案呈現(xiàn)前的準備

Ø 5W1H原則

3、方案呈現(xiàn)過程中的策略技巧

Ø 方案講解

Ø 增強客戶對方案的感知

Ø 田忌賽馬


單元六：顧問式銷售的成交策略

1、做好商務談判工作

Ø 開價的方法、時機和要素

Ø 還價策略

Ø 條件拉扯策略

2、成交要讓客戶落錘

Ø 成交需要水到渠成

Ø 信心**

Ø 讓客戶自己說是

3、顧問式銷售常用的成交方法

Ø 步驟詢問法

Ø 時間約定法

Ø 選擇成交法

Ø 假定成交法

Ø 緊迫成交法

Ø 第三方成交法


結束語：顧問式銷售，是銷售的華麗轉身。

 

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