渠道建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：王飛

講師背景：
王飛：銷(xiāo)售人才培養(yǎng)教練銷(xiāo)售人才培養(yǎng)，培養(yǎng)銷(xiāo)售管理者，訓(xùn)練銷(xiāo)售精英原伊利集團(tuán)冷飲銷(xiāo)售系統(tǒng)全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理；現(xiàn)專注于銷(xiāo)售人才培養(yǎng)領(lǐng)域研究與實(shí)踐；銷(xiāo)售人才培養(yǎng)顧問(wèn)王飛：用CTTI能力發(fā)展模型培養(yǎng)銷(xiāo)售管理者，用銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練方式訓(xùn)練銷(xiāo)售精英。王飛老師 詳細(xì)>>

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渠道建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

渠道建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理 內(nèi)訓(xùn)

導(dǎo)入：重新定義渠道合作

**講、什么是經(jīng)銷(xiāo)商管理

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的目標(biāo)

二、經(jīng)銷(xiāo)商管理的內(nèi)容

三、經(jīng)銷(xiāo)商管理的關(guān)鍵點(diǎn)


第二講、經(jīng)銷(xiāo)商篩選

一、經(jīng)銷(xiāo)商篩選的十大誤區(qū)

二、經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)考察的四個(gè)重點(diǎn)

1、實(shí)力

2、管理能力

3、口碑

4、真實(shí)需求

二、評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的三個(gè)維度

1、合作伙伴

2、服務(wù)市場(chǎng)

3、企業(yè)發(fā)展

三、渠道分銷(xiāo)能力評(píng)估的五項(xiàng)指標(biāo)

1、經(jīng)營(yíng)理念

2、網(wǎng)絡(luò)能力

3、商業(yè)信譽(yù)

4、銷(xiāo)售實(shí)力

5、公關(guān)能力

四、優(yōu)中選優(yōu)—合適經(jīng)銷(xiāo)商的八大標(biāo)志


第三講、渠道管理中普遍存在的七種癥狀及處理措施

癥狀一：渠道不暢

癥狀二：終端鋪貨-鋪而不管

癥狀三：促銷(xiāo)活動(dòng)-促而不銷(xiāo)

癥狀四：終端售點(diǎn)布局不均

癥狀五：配送不力

癥狀六：二批市場(chǎng)混亂

癥狀七：終端售點(diǎn)管理不到位


第四講、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)

一、銷(xiāo)售人員的主要職責(zé)

二、銷(xiāo)售主管提高下屬拜訪效率的五個(gè)方法

1、制定月度拜訪計(jì)劃

2、確認(rèn)月度拜訪計(jì)劃

3、拜訪監(jiān)控與輔導(dǎo)

4、拜訪總結(jié)

5、個(gè)別溝通

三、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪常見(jiàn)的六種問(wèn)題

1、拜訪目的不明確

2、拜訪不受經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎

3、拜訪能力參差不齊

4、見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商總是那三句套話

5、總是拜訪那幾位關(guān)系好經(jīng)銷(xiāo)商

6、拜訪后經(jīng)銷(xiāo)商的狀況并沒(méi)有什么改變

四、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的兩大原則

1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

2、計(jì)劃行程，定績(jī)效目標(biāo)

五、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的十大步驟

1、計(jì)劃與準(zhǔn)備

2、信息管理

3、庫(kù)存管理

4、訂單管理

5、銷(xiāo)售溝通

6、走訪市場(chǎng)

7、建立網(wǎng)絡(luò)

8、培訓(xùn)輔導(dǎo)

9、建立關(guān)系

10、業(yè)績(jī)回顧


第五講、經(jīng)銷(xiāo)商管理

一、經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋管理流程

1、確定覆蓋目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

2、明確拜訪分工

3、進(jìn)行人員配置

4、進(jìn)行區(qū)域劃分與路線設(shè)置

二、竄貨管理

1、什么是竄貨

2、竄貨的危害

3、竄貨產(chǎn)生的原因

4、竄貨管理的原則

5、竄貨控制流程

三、庫(kù)存管理

1、為什么會(huì)有庫(kù)存？

2、如何衡量庫(kù)存管理的效益？

3、庫(kù)存天數(shù)

4、庫(kù)存周轉(zhuǎn)

5、庫(kù)存的平衡點(diǎn)在哪里？

6、庫(kù)存的組成

7、庫(kù)存控制目標(biāo) ICO

8、庫(kù)存控制目標(biāo)公式

9、如何做到庫(kù)存數(shù)字準(zhǔn)確

10、如何做到規(guī)律的訂貨周期？


第六講、與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)績(jī)回顧

一、為什么要進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧？

1、分析經(jīng)銷(xiāo)商增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)

2、向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)新的銷(xiāo)售方案

3、爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商投入更多的資源

4、制定明確的行動(dòng)計(jì)劃

二、在業(yè)務(wù)回顧中經(jīng)常碰到的問(wèn)題

1、經(jīng)銷(xiāo)商不同意對(duì)達(dá)不成生意指標(biāo)的原因分析

2、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的服務(wù)和其它支持不滿意

3、很難說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商增加資源的投入

4、經(jīng)銷(xiāo)商不同意新的業(yè)務(wù)目標(biāo)

三、進(jìn)行有效業(yè)務(wù)回顧的要素

1、明確經(jīng)銷(xiāo)商的KPIs

2、明確業(yè)務(wù)回顧的目標(biāo)和做好充分準(zhǔn)備

3、運(yùn)用合理的溝通和分析技巧

四、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧的準(zhǔn)備

1、**業(yè)務(wù)回顧我想達(dá)到什么目標(biāo)?

2、需要邀請(qǐng)什么人來(lái)參加?

3、需要準(zhǔn)備什么材料/數(shù)據(jù)?

4、需要采取什么的介紹結(jié)構(gòu)?

5、需要什么樣的后勤支持?

五、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)回顧會(huì)議議程

1、業(yè)績(jī)回顧

2、原因分析和總結(jié)

3、機(jī)會(huì)分析

4、活動(dòng)建議和資源投入

5、其他問(wèn)題

六、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)回顧與分析

1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

2、分析

3、銷(xiāo)售售點(diǎn)

4、銷(xiāo)售KPI

七、業(yè)務(wù)回顧的邏輯框架（范例）

業(yè)務(wù)回顧現(xiàn)場(chǎng)演練

 

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越專業(yè)·悅銷(xiāo)售--銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練【課程特色】1.它是一套按照軍事訓(xùn)練（分解動(dòng)作）的方式進(jìn)行銷(xiāo)售技能訓(xùn)練的系統(tǒng)訓(xùn)練教程；2.它是一套從改變銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售工作認(rèn)知到與客戶組織建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系，從而超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到訂單，提升銷(xiāo)售額的完整流程和工具。3.它提供的方法和工具都可以馬上使用，并提升銷(xiāo)售成交率。4.它需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的最高統(tǒng)帥與銷(xiāo)售人員一起參與的訓(xùn)練課程。

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銷(xiāo)售渠道重構(gòu)與關(guān)鍵客戶管理【培訓(xùn)目標(biāo)】：1.幫助銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售渠道的構(gòu)成因素，為開(kāi)發(fā)和管理渠道奠定基礎(chǔ)；2.幫助銷(xiāo)售人員掌握區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)布局技能，為策略性開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道做好規(guī)劃；3.幫助銷(xiāo)售人員掌握規(guī)范的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪技巧，規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商拜訪流程，提高銷(xiāo)售人員的拜訪能力；4.幫助銷(xiāo)售人員掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心，確保銷(xiāo)售渠道暢通，提高銷(xiāo)售承載能力；培訓(xùn)時(shí)間：2天

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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理五項(xiàng)核心工具【課程目標(biāo)受益人】1)銷(xiāo)售總監(jiān)2)銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管3)培訓(xùn)經(jīng)理4)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師【課程主要解決的問(wèn)題】1)銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法掌控銷(xiāo)售人員一天都干嘛了？到哪去了？是否真的去拜訪客戶了？效果怎么樣？2)銷(xiāo)售經(jīng)理天天忙的兩腳不著地，但是銷(xiāo)售任務(wù)還是相差甚遠(yuǎn)；3)一有機(jī)會(huì)就給銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、講課，但是銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能還是沒(méi)有提高；4

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《銷(xiāo)售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的核心能力發(fā)展路徑【課程特點(diǎn)】《銷(xiāo)售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》課程的獨(dú)特性：1.它是一套通過(guò)發(fā)展組織（團(tuán)隊(duì)）來(lái)促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的系統(tǒng)；2.它能幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者真正實(shí)現(xiàn)從“單純關(guān)注業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變到“關(guān)注人”；3.它提供的一些關(guān)鍵技巧，只要學(xué)習(xí)、關(guān)注和運(yùn)用，就能吸引銷(xiāo)售人才留任，降低人員流失率，提升團(tuán)隊(duì)整體銷(xiāo)售能力，增加員工敬

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精準(zhǔn)銷(xiāo)售【課程背景】精準(zhǔn)銷(xiāo)售是什么？1.精準(zhǔn)銷(xiāo)售是一套以可靠的原則和方法為基礎(chǔ)的，直接而實(shí)用的銷(xiāo)售方法；2.精準(zhǔn)銷(xiāo)售是一套通過(guò)銷(xiāo)售人員可重復(fù)和有效的行為，從而提升銷(xiāo)售成功率的方法和流程；3.精準(zhǔn)銷(xiāo)售的方法可以融入銷(xiāo)售人員現(xiàn)有的任何銷(xiāo)售過(guò)程中；4.精準(zhǔn)銷(xiāo)售為優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)果提供了一張簡(jiǎn)單明了的路線圖；5.精準(zhǔn)銷(xiāo)售為銷(xiāo)售人員管理和輔導(dǎo)提供了明晰的方向；精準(zhǔn)銷(xiāo)售能幫銷(xiāo)

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部分：思考管理一、思考：成為管理者意味著什么？1、轉(zhuǎn)變角色2、搭建舞臺(tái)3、管理者的一天二、管理者的矛盾1、工作與生活2、管理的主體3、管理對(duì)象4、管理知識(shí)與技能的矛盾5、管理思想和理論的矛盾6、管理技術(shù)與藝術(shù)的矛盾7、管理者的學(xué)習(xí)第二部分：認(rèn)識(shí)管理一.管理活動(dòng)的3大分類(lèi)1、信息傳遞2、人際關(guān)系3、決策制定二.管理者的10大角色1、發(fā)言人2、聯(lián)絡(luò)官3、領(lǐng)導(dǎo)者4

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部分：“CDM三維模型”之“C”——（Culture文化）--王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的五大文化基因一、協(xié)作文化1、定義協(xié)作2、協(xié)作的四種類(lèi)型練習(xí)1：不同協(xié)作類(lèi)型的對(duì)比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷(xiāo)協(xié)作性信息表二、敬業(yè)文化1、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)3、敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素4、團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序5、個(gè)人敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序6、提高員工敬業(yè)度的五個(gè)方法三、

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前言：文化改變的五個(gè)階段1、破冰期2、調(diào)整期3、實(shí)現(xiàn)期4、鞏固期5、保持期講：協(xié)作文化一、定義協(xié)作1、協(xié)作的兩個(gè)核心特征：2、目的3、指向性二、協(xié)作的四種類(lèi)型1、培養(yǎng)協(xié)作關(guān)系2、讓協(xié)作可見(jiàn)3、前進(jìn)型協(xié)作4、補(bǔ)救型協(xié)作5、自組織型協(xié)作練習(xí)1：不同協(xié)作類(lèi)型的對(duì)比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷(xiāo)協(xié)作性信息表第二講：敬業(yè)文化一、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)三

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講：人才管理：卓越銷(xiāo)售組織的根基一、銷(xiāo)售人才戰(zhàn)略1、培養(yǎng)超級(jí)員工2、保持關(guān)鍵性人才的儲(chǔ)備3、合理的分配資源現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：對(duì)團(tuán)隊(duì)人員資源分配比例的討論分享：小組分享成果點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)：得出佳比例二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人才管理系統(tǒng)1、測(cè)評(píng)工具2、360評(píng)估在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用3、高績(jī)效組織常常使用的七個(gè)核心診斷工具4、監(jiān)控過(guò)程三、構(gòu)建卓越銷(xiāo)售組織的四個(gè)建議1、加

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部分：銷(xiāo)售人員的激勵(lì)一、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的五個(gè)階段1、興奮期2、黑暗期3、成長(zhǎng)期4、徘徊期5、第二春二、影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的“九大魔障”1、恐懼2、挫折3、不自信4、急躁5、不耐煩6、得過(guò)且過(guò)7、抱怨8、疲憊9、茫然三、激勵(lì)銷(xiāo)售人員激情工作的文化環(huán)境（一）公平1、公正和工作穩(wěn)定性2、員工眼中的金錢(qián)3、薪酬的水平4、績(jī)效報(bào)酬5、尊重之心6、物質(zhì)工作環(huán)境7、

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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