營銷人員能力提升培訓

  培訓講師：孫嵐

講師背景：
國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會授權高級培訓師海南真誠服務有限公司總經理?？谑猩鐓^(qū)文明促進會副秘書長海南大學形象研究室特邀禮儀培訓師西蔓色彩-孫藝工作室特邀禮儀導師專題研究主題禮儀課程多年，研發(fā)出三三制培訓風格。擔任多家企業(yè)禮儀培訓課程的設計和主講工 詳細>>

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營銷人員能力提升培訓詳細內容

營銷人員能力提升培訓

**部分、亮出營銷四把亮劍——金融產品營銷技巧再提升


**把亮劍：精心篩選，找到能帶來業(yè)績的目標客戶

1．手表定律：不僅要有美好的愿望，還要有明確的目標　　

2．二八法則：客戶也分三六九等，無須一視同仁　　

3．酒與污水定律：及時放棄那些不利于實現(xiàn)目標的客戶　　

4．羊群效應：找準潛在客戶里的“領軍人物”　　

5．安泰效應：善于利用周圍的資源來尋找目標客戶　　

6．踢貓效應：選對目標，避開情緒糟糕的客戶　　


第二把亮劍：介紹產品要用心，客戶才能被打動

1．超限效應：說得多不如說得妙　　

2．空白效應：留出空白，讓客戶去體會　　

3．對比效應：針對對手弱點突出自身優(yōu)點　　

4．稀缺效應：讓你的產品變成“緊俏貨”　　

5．主觀意識效應：尊重事實，客觀地評價你的同行　　

6．兩面提示效應：正視產品缺陷，隱藏不如公開　　

7．調動興趣：激發(fā)客戶購買欲望　　


第三把亮劍：了解購買障礙，有效消除客戶內在疑慮

1．正確使用暗示：讓客戶不忍心拒絕你　　

2．累積定律：客戶經濟有壓力，不妨讓他分期付款　　

3．角色效應：有體驗才會有需求，給客戶試用的機會　　

4．參與效應：制造互動，讓客戶參與進來　　

5．同體效應：向客戶表明你是“自己人”　　

6．從眾心理：大家覺得好，才是真的好　　

7．知名效應：利用“知名”提高銷售成功率　　



第四把亮劍：踢好臨門一腳，促使客戶下訂單

1．讀懂身體語言：捕捉客戶的購買信號　　

2．布里丹毛驢效應：關鍵時刻該斷則斷　　

3．鱷魚法則：必要時舍棄一些小利益　　

4．認同心理效應：化解價格分歧，促使客戶成交　　

5．給出承諾：讓客戶放心，促成客戶簽單　　

6．堅信定律：強調合作愿景，堅定客戶信心　　

7．規(guī)避損失：讓客戶明白不成交就會利益受損


 第二部分、大客戶建立與維護


**講、大客戶的維護計劃制定

1. 大客戶維護計劃形成操作

l 客戶接觸頻率 

l 優(yōu)先聯(lián)絡名單 

l 設定電訪數(shù)量 

l 形成每日電訪名單 

2. 維護計劃的評估

3. 零售客戶批量操作策略


第二講：奢侈品鑒別、分辨出有消費力的大客戶

1、奢侈品品鑒

l 奢侈品品牌有哪些

l 十大奢侈品服裝、名表、眼鏡、珠寶、皮具、化妝品介紹及真假識別


l 入門級奢侈品：十萬以下

l 常用級奢侈品:80萬—200萬

l 頂級奢侈品：千萬左右

l 分享：中產階級的“新奢侈品”

2、透視奢侈品消費者群體找尋金融大客戶

l 誰是奢侈“階層”的成員？

l 奢侈品人群追求奢侈品的4個動機


第三講、大客戶的維護：時常加深客情關系 

1、 售前初步建立關系

l 電話邀約客戶遇到的困境

l 客戶拒絕背后的真相

l 全新客戶邀約技巧

l 只和前任關系不錯的客戶邀請技巧

l 休眠客戶邀約技巧



 第三部分、電商平臺助力金融產品營銷


**講、“自媒體”引發(fā)“自營銷”——微博營銷技巧提升

1. 微博與其他互聯(lián)網(wǎng)應用的關聯(lián)

2. 微博營銷之微博達人分析

3. 微博營銷的小技巧

l 成功案例：美好生活@中糧，鏈上工作業(yè)績

l 成功案例：這個“凡客”不平凡


 第四部分：開口是金——營銷人員突破說話的心理障礙 


1、打開心扉，“開口”當贏家

n 找出恐懼的根源

n 讓緊張感為我所用

n 身體克服恐懼法

n 積極地暗示自己

n 膽子是練出來的

n 主動營造減壓的氣氛

n 絕不放過每一個練習的機會


2、**句話是關鍵，**印象很重要

n 說好**句話，主動與對方溝通

n 說文明話，做謙虛人

n 多說鼓勵話，不說泄氣話

n 不做無謂的爭論，沉默是好的應對

n 要說實話，不說謊話

n 沒話找話，融洽氣氛

n 說話有度，給對方留下“臺階”

n 言語親和，別人才樂意接受你

n 將心比心，真誠話能感動人

n 抓住關鍵，說話才會有分量


 第五部分：介紹宣傳單張、宣傳活動的方法與技巧


1、要介紹，先觀察

n 介紹產品前吸引客戶的注意

n 要想釣到魚，就要像魚那樣思考

n 不要又臭又長的談話，有話請直說

n 嫌貨才是買貨人，盡量讓客戶發(fā)問

n 對客戶身上的奢侈品鑒別客戶類型


2、產品介紹，簡潔系統(tǒng)專業(yè)化

n 客戶喜歡顧問、講師式的銷售人員

n 大限度地把產品的優(yōu)勢充分展現(xiàn)出來

n 良好的產品介紹更需要專業(yè)的語言

n 學會讓數(shù)字為你說話


3、客戶有異議，肯定認可加暗示

n 仔細觀察并思考，對客戶的不同反應做出應對

n 抓住客戶情感的心結

n 異議不可怕，關鍵是找出真實意圖

n 處理客戶疑議時的五大技巧

n 直接否認客戶的異議要把握好度

n 引導客戶向你設定的預期方向轉化



 第六部分、情景演練（分三個情景，學員抽簽）


n 如何開口營銷

n 日常客戶關懷（電話聯(lián)系話術）

n 如何介紹產品（及異議處理）

n (一個下午)

 

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【課程大綱演繹】：部分：提高個人修養(yǎng)，“做”優(yōu)秀班組長一、優(yōu)秀班組長的學習與教導能力提升Oslash;學習力——管理本質不在于知，而在于行；其驗證不于邏輯，而在于成果。那學習有何用？班組長應學什么？如何學？1、工作太忙≠沒時間學習----學習是可以不花時間2、我想學習，但領導不讓----領導不會拒絕下屬學習，但不想下屬學花架子3、我們學習的機會太少了----

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【課程內容】章、網(wǎng)點現(xiàn)場營銷策略分析Oslash;網(wǎng)點陣地戰(zhàn)場與游擊戰(zhàn)場Oslash;網(wǎng)點閑時與忙時營銷策略Oslash;產品相對應客戶群分析第二章、優(yōu)質客戶識別技巧（一看、二問、三驗證）學會看相Oslash;看的藝術sup2;客戶年齡進行識別；sup2;客戶的穿著打扮進行識別；sup2;一些巧妙的提問來進一步驗證是否屬于目標客戶。Oslash;問的技巧Os

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1讓服務文化在創(chuàng)新中牽動人心太保服務的特征定位――太保服務發(fā)展的高境界服務――是太保唯一產品客戶――員工的衣食父母有償服務――無須感謝案例:這個重點中學的老師客戶怎么這么沒有素質關注――在意每一位客戶的感受尊重――客戶的地位至高無上自信――每位員工都代表太保情感――讓客戶感到欠太保的文化――營造一種服務高尚的氛圍案例:太保文化是否真的深入人心2讓服務要訣在創(chuàng)

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