虛擬運(yùn)營商移動用戶開拓策略與用戶發(fā)展舉措

**部分、虛擬運(yùn)營商對電信行業(yè)深化發(fā)展的作用

1、工信部大力發(fā)展虛擬運(yùn)營商的目的和作用

2、第四輪虛擬運(yùn)營商牌照發(fā)放的市場意義

3、第五輪虛擬運(yùn)營商牌照準(zhǔn)備發(fā)放的政策意義

4、虛擬運(yùn)營商對電信行業(yè)深化發(fā)展的八大作用：

Ø 改變電信行業(yè)的競爭格局

Ø 提升電信行業(yè)的競爭能力。

Ø 加大電信行業(yè)的雙贏合作。

Ø 促進(jìn)電信的客戶時(shí)代到來。

Ø 深化電信行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

Ø 推動電信4G的業(yè)務(wù)發(fā)展：

Ø 提升電信行業(yè)的創(chuàng)新能力：

Ø 改變電信行業(yè)的盈利模式：

第二部分、4G與移動互聯(lián)網(wǎng)的到來對虛擬運(yùn)營商的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、虛擬運(yùn)營商在電信行業(yè)市場的優(yōu)勢與劣勢分析

2、虛擬運(yùn)營商在電信行業(yè)市場應(yīng)把握的機(jī)遇：

Ø 移動互聯(lián)網(wǎng)的到來給予虛擬運(yùn)營商帶來的價(jià)值機(jī)遇；

Ø 內(nèi)容為王時(shí)代帶給虛擬運(yùn)營商優(yōu)勢結(jié)合的機(jī)遇；

Ø 4G的充分競爭能給虛擬運(yùn)營商差異化競爭的機(jī)遇；

Ø 國家政策的指引給予虛擬運(yùn)營商生存空間的機(jī)遇；

3、虛擬運(yùn)營商在電信行業(yè)市場所面臨的挑戰(zhàn)：

Ø 5、4G時(shí)代的壟斷態(tài)勢對虛擬運(yùn)營商的用戶發(fā)展與業(yè)務(wù)發(fā)展帶來挑戰(zhàn)；

Ø 6、電信運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)開放、系統(tǒng)開放的有限性對虛擬運(yùn)營商帶來挑戰(zhàn)；

Ø 7、用戶和品牌的問題給虛擬運(yùn)營商市場開拓與用戶發(fā)展帶來挑戰(zhàn)；

第三部分、借鑒三大電信運(yùn)營商移動用戶發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)：

1、中國移動在2G時(shí)代用戶飛速發(fā)展的策劃與舉措成功經(jīng)驗(yàn)

2、中國移動在3G時(shí)代面臨困境時(shí)的用戶發(fā)展與開拓策略

3、中國移動在4G時(shí)代用戶發(fā)展與用戶管理的成功經(jīng)驗(yàn)

4、中國聯(lián)通在2G時(shí)代劣勢形勢下的用戶發(fā)展成功舉措

5、中國聯(lián)通在3G與4G時(shí)代用戶開拓與發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)

6、中國電信在3G與4G時(shí)代用戶發(fā)展的市場戰(zhàn)略與渠道舉措

第四部分、虛擬運(yùn)營商結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)制定用戶發(fā)展戰(zhàn)略：

1、虛擬運(yùn)營商制定用戶發(fā)展戰(zhàn)略的意義：

Ø 外國虛擬運(yùn)營商用戶發(fā)展的思路：

Ø 案例：依靠品牌號召和細(xì)分市場成功的虛擬運(yùn)營商Virgin Mobile

Ø 國內(nèi)運(yùn)營商要借鑒外國運(yùn)營商發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)制定用戶發(fā)展戰(zhàn)略：

Ø “產(chǎn)業(yè)為本、戰(zhàn)略為勢、融合為魂、創(chuàng)新為器?！?

Ø 制定差異化的用戶發(fā)展戰(zhàn)略變得十分重要

2、制定自身的差異化用戶發(fā)展戰(zhàn)略：

Ø 步驟一：制定區(qū)域用戶發(fā)展銷售戰(zhàn)略的選擇：

——SO戰(zhàn)略、OW戰(zhàn)略、TS戰(zhàn)略、TW戰(zhàn)略的選擇

Ø 步驟二：制定區(qū)域用戶發(fā)展的銷售戰(zhàn)術(shù)：

——進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)、改變戰(zhàn)術(shù)、分割戰(zhàn)術(shù)、防守戰(zhàn)術(shù)

Ø 步驟三：基于區(qū)域市場細(xì)分的通信業(yè)務(wù)市場的精細(xì)化分展

——對區(qū)域市場用戶進(jìn)行細(xì)分，對不同細(xì)分市場運(yùn)營不同的用戶發(fā)展戰(zhàn)術(shù)

——用戶市場細(xì)分：價(jià)值因素、關(guān)系因素、類型因素、消費(fèi)因素等

Ø 步驟四：針對不同細(xì)分通信用戶群體采取針對性的用戶發(fā)展方法

3、工具的運(yùn)用與能力總結(jié)：

Ø 工具一：用戶發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃工具

Ø 工具二：用戶發(fā)展戰(zhàn)術(shù)選擇工具

Ø 工具三：用戶發(fā)展差異化工具

4、標(biāo)桿案例分享：

Ø 國外：Tesco Mobile初始用戶發(fā)展的思路

Ø 國內(nèi)：京東用戶發(fā)展策略與思路

第五部分、虛擬運(yùn)營商區(qū)域用戶開拓發(fā)展的關(guān)鍵方法：

1、虛擬運(yùn)營商區(qū)域用戶開拓發(fā)展的關(guān)鍵方法之一：差異化的價(jià)值提供

1、1互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)營銷

案例：如蝸牛移動語音免費(fèi)卡，阿里的免費(fèi)流量卡

1、2增值業(yè)務(wù)附加值營銷：

案例：如京東的固定資費(fèi)加消費(fèi)特權(quán)、如小米的號卡加附加價(jià)值

2、虛擬運(yùn)營商區(qū)域用戶開拓發(fā)展的關(guān)鍵方法之二：全渠道的優(yōu)勢營銷

2、1西班牙Giffgaff利用線上渠道的優(yōu)勢大力發(fā)展用戶

案例：Giffgaff的“你的移動網(wǎng)絡(luò)你做主”

2、2英國Tesco Mobile利用線下渠道的優(yōu)勢大力發(fā)展用戶

2、3小米如何利用互聯(lián)網(wǎng)渠道和線下專業(yè)賣場渠道大力發(fā)展移動用戶

3、虛擬運(yùn)營商區(qū)域用戶開拓發(fā)展的關(guān)鍵方法之三：內(nèi)容制勝的吸引營銷

3、1法國NEUF內(nèi)容豐富與多樣性的用戶吸引發(fā)展方法

3、2內(nèi)容型虛擬運(yùn)營商應(yīng)制定不同類型用戶定制化的內(nèi)容營銷方案

4、虛擬運(yùn)營商區(qū)域用戶開拓發(fā)展的關(guān)鍵方法之四：市場細(xì)分的精細(xì)營銷

4、1英國Virgin Mobile利用細(xì)分市場大力開拓移動用戶

案例：Virgin Mobile將自己專注的年輕用戶市場的發(fā)展

——如體育愛好者、文藝愛好者、旅行者、家居者等數(shù)類，根據(jù)不同用戶群的不同需求分別提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)和特別服務(wù)。

4、2虛擬運(yùn)營商的各自制定市場細(xì)分策略來發(fā)展用戶：

案例：樂語移動市場細(xì)分專注于健康人群體：“炒”健康云平臺

案例：阿里移動市場細(xì)分專注于應(yīng)用阿晨通信工具的人群：

——阿里可以讓使用其手機(jī)號段的用戶玩“往來”、上淘寶天貓時(shí)，流量完全免費(fèi)。

案例：愛施德移動市場細(xì)分專注于家庭用戶：

第六部分、不同類型虛擬運(yùn)營商在區(qū)域用戶發(fā)展上的差異舉措：

1、渠道型虛擬運(yùn)營商在用戶發(fā)展上的差異化舉措:（如蘇寧、國美、愛施德、含物流型等）

1、1優(yōu)勢運(yùn)用：運(yùn)用企業(yè)擁有的強(qiáng)大渠道資源進(jìn)行市場覆蓋與市場宣傳；

1、2發(fā)展戰(zhàn)術(shù)：用戶發(fā)展的關(guān)鍵是進(jìn)行渠道的品牌影響

1、3劣勢補(bǔ)強(qiáng)：一是其它渠道的發(fā)展補(bǔ)強(qiáng)；二是后臺用戶管理；三是服務(wù)支撐補(bǔ)強(qiáng)

案例：國美在開拓用戶中的誤區(qū)

2、互聯(lián)網(wǎng)型虛擬運(yùn)營商在用戶發(fā)展上的差異化舉措:（如阿里、京東、百度等）

2、1優(yōu)勢運(yùn)用：利用創(chuàng)新與用戶體驗(yàn)為用戶提供電信差異化的體驗(yàn)

2、2發(fā)展戰(zhàn)術(shù)：用戶發(fā)展的關(guān)鍵是大數(shù)據(jù)用戶的分類發(fā)展

2、3劣勢補(bǔ)強(qiáng)：一是線下渠道補(bǔ)強(qiáng)；二是通信人才增加；三是通信與自有業(yè)務(wù)的無縫結(jié)合

案例：京東的用戶發(fā)展免費(fèi)利益鏈

3、基礎(chǔ)運(yùn)營商型虛擬運(yùn)營商在用戶發(fā)展上的差異化舉措:（如華翔、鵬博士等）

3、1優(yōu)勢運(yùn)用：利用對電信運(yùn)營商行業(yè)的深度了解從后臺走向前臺

3、2發(fā)展戰(zhàn)術(shù)：用戶發(fā)展的關(guān)鍵是結(jié)合專業(yè)能力與相連品牌形象先發(fā)一步

3、3劣勢補(bǔ)強(qiáng)：一是營銷體系補(bǔ)強(qiáng)；二是借力電信運(yùn)營商能力；三是規(guī)范化用戶管理

案例：北緯通信如何從后臺向前臺的角色與能力轉(zhuǎn)變

4、硬件制造型虛擬運(yùn)營商在用戶發(fā)展上的差異化舉措:（如聯(lián)想、小米、富士康等）

4、1優(yōu)勢運(yùn)用：利用自有手機(jī)終端的用戶進(jìn)行用戶的利益遷移

4、2發(fā)展戰(zhàn)術(shù)：用戶發(fā)展的關(guān)鍵是捆綁營銷：終端 卡號捆綁或終端 流量捆綁

4、3劣勢補(bǔ)強(qiáng)：一是用戶細(xì)化分析；二是相比運(yùn)營商差異化的價(jià)值；

案例：小米在發(fā)展幾千萬用戶遷移號碼過程中遇到的問題，互聯(lián)網(wǎng)營銷還有效否？

5、金融型虛擬運(yùn)營商在用戶發(fā)展上的差異化舉措:（如平安、中期集團(tuán)等）

5、1優(yōu)勢運(yùn)用：利用與運(yùn)營商的金融合作與移動支付的趨勢發(fā)展用戶

5、2發(fā)展戰(zhàn)術(shù)：用戶發(fā)展的關(guān)鍵是金融利益的吸引與粘性

5、3劣勢補(bǔ)強(qiáng)：一是專業(yè)能力加強(qiáng)；二是發(fā)展的定位明確；三是尋找**步突破口

案例：平安的理財(cái)有限收益如何吸引用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)

6、娛樂傳媒型虛擬運(yùn)營商在用戶發(fā)展上的差異化舉措:（如星美、鳳凰等）

6、1優(yōu)勢運(yùn)用：利用自身媒體的力量不斷地影響用戶的頭腦

6、2發(fā)展戰(zhàn)術(shù)：用戶發(fā)展的關(guān)鍵是建立與電信行業(yè)的專業(yè)性相關(guān)性讓用戶認(rèn)同；

6、3劣勢補(bǔ)強(qiáng)：一是終端娛樂的個(gè)性化吸引；二建立通信營銷團(tuán)隊(duì)

案例：不同行業(yè)的勉強(qiáng)結(jié)合是否是長久的聯(lián)姻？

第七部分、總結(jié)與提升

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