4G流量套餐的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

**部分、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下運(yùn)營(yíng)商流量營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型：

1. 4G的發(fā)展推動(dòng)著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展；

2. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)收入的挑戰(zhàn)

3. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商利潤(rùn)收入的挑戰(zhàn)

4. 電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)的三條曲線(xiàn)：

——語(yǔ)音曲線(xiàn)、流量曲線(xiàn)、數(shù)字化曲線(xiàn)；

5. 電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)型的必要性：語(yǔ)音營(yíng)銷(xiāo)到流量營(yíng)銷(xiāo)

——外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商4G發(fā)展過(guò)程中的流量轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

——三大電信運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略發(fā)展從語(yǔ)音到流量的轉(zhuǎn)型；

——用戶(hù)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)下的流量要求滿(mǎn)足；

第二部分、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)4G流量套餐營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：

一、4G流量套餐精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之一：流量客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：如何讓流量營(yíng)銷(xiāo)像放號(hào)營(yíng)銷(xiāo)一樣簡(jiǎn)單？

1、目前流量套餐營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題：

1、1流量套餐營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有針對(duì)性；

1、2流量套餐營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有明確性；

1、3流量套餐營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有目的性；

1、4流量套餐營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有方法性；

1、5流量套餐營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有效能性；

2、借鑒放號(hào)營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方法：

2、1放號(hào)營(yíng)銷(xiāo)**步：判別客戶(hù)的類(lèi)型；

2、2放號(hào)營(yíng)銷(xiāo)第二步：確定客戶(hù)的需求；

2、3放號(hào)營(yíng)銷(xiāo)第三步：采取針對(duì)性的方法；

2、4放號(hào)營(yíng)銷(xiāo)第四步：提供針對(duì)性的產(chǎn)品；

2、5借鑒放號(hào)營(yíng)銷(xiāo)的思路應(yīng)用于流量營(yíng)銷(xiāo)上；

——案例1：放號(hào)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)分類(lèi)：如商務(wù)型、娛樂(lè)型、樸素型和節(jié)約型

——案例2：放號(hào)營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)不同客戶(hù)采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方法

3、流量客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵四大能力：

3、1客戶(hù)精細(xì)化劃分的能力；

3、2客戶(hù)價(jià)值點(diǎn)確立的能力；

3、3細(xì)分客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法能力；

3、4細(xì)分客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)口徑能力；

4、流量客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的“四細(xì)分”：

4、1流量精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)“四細(xì)分”之一細(xì)分客戶(hù)：

 流量客戶(hù)價(jià)值細(xì)分的重要意義：

 流量客戶(hù)價(jià)值定位的方法：

——案例：客戶(hù)應(yīng)如何有效細(xì)分？

 流量客戶(hù)細(xì)分的維度：

APU值劃分法；DOU值劃分法；配合類(lèi)型劃分法等等

4、2流量精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)“四細(xì)分”之二細(xì)分需求：

 流量客戶(hù)需求的演變和多層性

 流量客戶(hù)需求的劃分

 流量客戶(hù)需求的深度分析與管理

——案例1：客戶(hù)內(nèi)容應(yīng)用的需求分析

——案例2：客戶(hù)流量情況的需求分析

——工具應(yīng)用：客戶(hù)對(duì)不同內(nèi)容應(yīng)用的需求差別分析圖

4、3流量精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)“四細(xì)分”之三細(xì)分方法：

 流量客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的四種方法：

賣(mài)應(yīng)用、賣(mài)流量、賣(mài)體驗(yàn)、賣(mài)利益；

 不同客戶(hù)需求下的不同方法應(yīng)用：

——案例1：針對(duì)流量不用的客戶(hù)賣(mài)利益；

——案例2：針對(duì)流量少用的客戶(hù)賣(mài)體驗(yàn)；

——案例3：針對(duì)流量夠用的客戶(hù)賣(mài)內(nèi)容；

——案例4：針對(duì)流量超用的客戶(hù)賣(mài)流量；

4、4流量精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)“四細(xì)分”之四細(xì)分口徑：

 流量客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的提問(wèn)口徑：

 流量客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的說(shuō)服口徑：

——案例1：針對(duì)不用的客戶(hù)的提問(wèn)口徑：你想讓你的手機(jī)更省錢(qián)嗎？

——案例2：針對(duì)少用的客戶(hù)的提問(wèn)口徑：你知道我們什么時(shí)候免費(fèi)送話(huà)費(fèi)和送流量嗎？

5、流量客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)桿案例之一：基于四種不同流量客戶(hù)的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)技巧：（少用、不用、夠用、超用用戶(hù)）

如流量不用客戶(hù)的精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)技巧：

 流量營(yíng)銷(xiāo)思路：先用

 流量客戶(hù)價(jià)值需求點(diǎn)：利益需求

 流量營(yíng)銷(xiāo)的目的：賣(mài)應(yīng)用

 流量營(yíng)銷(xiāo)的方法：算賬法

 流量營(yíng)銷(xiāo)的口徑：你想更便宜嗎

6、流量客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)桿案例之二：基于四種不同流量客戶(hù)的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)技巧：

如前臺(tái)人員根據(jù)流量客戶(hù)的消費(fèi)情況進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)：

 賬單無(wú)流量 無(wú)優(yōu)惠活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方法

 賬單有流量費(fèi)（比較固定）的營(yíng)銷(xiāo)方法 

 賬單有流量費(fèi)（加油包較多的營(yíng)銷(xiāo)方法

 賬單有流量（費(fèi)用固定且高）的營(yíng)銷(xiāo)方法

二、4G流量套餐精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之二：營(yíng)銷(xiāo)效果的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：如何保證流量推薦100%的成功？
1、流量營(yíng)銷(xiāo)如何確保100%的成功？

2、流量套餐100%推薦成功的關(guān)鍵五個(gè)步驟：
步驟一：保證向來(lái)店的客戶(hù)100%推薦；
步驟二：提高**次推薦的成功率；
步驟三：改進(jìn)方法堅(jiān)持繼續(xù)推薦；
步驟四：確保繼續(xù)進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)；
步驟五：讓成功的客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)；

3、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)效果保證之一：確保100%的推薦：

 采取政策針對(duì)化確保流量100%推薦；

 采取產(chǎn)品簡(jiǎn)單化確保流量100%推薦；

 采取“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”簡(jiǎn)單地保證100%推薦；

 采取“輔助臺(tái)卡”和“輔助指引”容易地100%推薦；

——能力演練：現(xiàn)場(chǎng)制作“輔助臺(tái)卡”和進(jìn)對(duì)不同客戶(hù)進(jìn)行演練；

4、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)效果保證之二：提升推薦成功率

 客戶(hù)流量推薦時(shí)先判斷客戶(hù)的類(lèi)型和客戶(hù)的特征

 引起客戶(hù)的興趣和吸引力是提升推薦成功率關(guān)鍵

 采用不同流量營(yíng)銷(xiāo)的方法來(lái)提升推薦成功率

——案例討論：針對(duì)抗拒型和投訴型的客戶(hù)如何確保推薦成功率

——情景演練：不同類(lèi)型的推薦演練

5、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)效果保證之三：運(yùn)用方法推薦

 當(dāng)流量營(yíng)銷(xiāo)時(shí)客戶(hù)拒絕時(shí)如何說(shuō)服客戶(hù)

 當(dāng)流量營(yíng)銷(xiāo)時(shí)客戶(hù)不需要時(shí)如何挖掘出客戶(hù)的需求

 當(dāng)流量營(yíng)銷(xiāo)時(shí)客戶(hù)考慮時(shí)如何讓客戶(hù)接受

 當(dāng)流量營(yíng)銷(xiāo)時(shí)客戶(hù)比較時(shí)如何讓客戶(hù)終選擇我們

——案例討論：在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常遇到的導(dǎo)致推薦失敗的情景及其應(yīng)對(duì)方法；

6、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)效果保證之四：開(kāi)展二次營(yíng)銷(xiāo)

 二次營(yíng)銷(xiāo)是確保流量營(yíng)銷(xiāo)100%成功推薦的關(guān)鍵：

——不是每次營(yíng)銷(xiāo)都能一次成功

 在營(yíng)銷(xiāo)失敗的情況下留下向客戶(hù)開(kāi)展二次營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)

 如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)向每一個(gè)沒(méi)成功的用戶(hù)開(kāi)展二次營(yíng)銷(xiāo)

 二次營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵方法和關(guān)鍵話(huà)術(shù)

——案例講解：不配合型客戶(hù)如何讓他主動(dòng)接受你的流量二次營(yíng)銷(xiāo)；

——情景清練：二次營(yíng)銷(xiāo)的方法演練和話(huà)術(shù)演練

7、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)效果保證之五：推動(dòng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹能讓流量營(yíng)銷(xiāo)的成功率超過(guò)100%

 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹是流量營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟之一

 如何讓客戶(hù)心甘情景地幫你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹

 讓流量客戶(hù)幫忙轉(zhuǎn)介紹的方法和話(huà)術(shù)

——案例討論：商務(wù)型、樸素型、娛樂(lè)型和節(jié)約型客戶(hù)不愿轉(zhuǎn)介紹的案例； 

——案例講解：自我利益型客戶(hù)如何讓他主動(dòng)幫你進(jìn)行的流量客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹；

——情景清練：流量客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的方法演練和話(huà)術(shù)演練

三、4G流量套餐精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之三：營(yíng)銷(xiāo)方法的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：如何提升流量精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵能力？

1、流量精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵能力培養(yǎng)的重要性

2、流量精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵能力提升：

 讓所有的用戶(hù)能用——提升終端銷(xiāo)售能力

 讓想用的用戶(hù)敢用——提升服務(wù)滿(mǎn)意能力

 讓敢用的用戶(hù)會(huì)用——提升客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)芰?/p>

 讓會(huì)用的用戶(hù)多用——提升客戶(hù)引導(dǎo)能力

3、關(guān)鍵能力一：讓所有的用戶(hù)能用——提升終端銷(xiāo)售能力

3、1 4G終端銷(xiāo)售能力提升能推動(dòng)流量銷(xiāo)售

3、2開(kāi)展4G終端與4G流量的交叉組合銷(xiāo)售

3、3制定終端營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)雷達(dá)圖和流量銷(xiāo)售利益圖輔助銷(xiāo)售

3、4根據(jù)不同客戶(hù)的終端情況開(kāi)展流量的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

——情景演練：向3G手機(jī)客戶(hù)推薦手機(jī)和4G流量；

4、關(guān)鍵能力二：讓想用的用戶(hù)敢用——提升服務(wù)滿(mǎn)意能力

4、1 服務(wù)的滿(mǎn)意度是流量營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵能力之一

4、2流量營(yíng)銷(xiāo)的公式：高效流量營(yíng)銷(xiāo)=先服務(wù) 后銷(xiāo)售

4、3 認(rèn)識(shí)流量服務(wù)的技巧：物性服務(wù)VS人性服務(wù)

4、4如何開(kāi)展針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)與個(gè)性化流量營(yíng)銷(xiāo)

4、5如何向不同的客戶(hù)提供個(gè)性化流量服務(wù)；

——工具實(shí)踐：流量服務(wù)個(gè)性化表格；

5、關(guān)鍵能力三：讓敢用的用戶(hù)會(huì)用——提升客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)芰?/p>

5、1客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)芡苿?dòng)大部分不會(huì)用不想用不敢不多用的人好的方法

5、2用戶(hù)至上的原則推動(dòng)的客戶(hù)體驗(yàn)的開(kāi)展

5、3對(duì)于抗拒型較勁型保守型客戶(hù)的體驗(yàn)技巧

5、4如何保確每個(gè)客戶(hù)都愿意參與應(yīng)用或流量體驗(yàn)

5、5流量體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)三步曲

5、6常見(jiàn)達(dá)成體驗(yàn)的五種方法

6、關(guān)鍵能力四：讓會(huì)用的用戶(hù)多用——提升客戶(hù)引導(dǎo)能力

6、1如何推動(dòng)現(xiàn)有用戶(hù)多用

6、2如何改變其應(yīng)用的模式：如從少用到夠用，從夠用到多用

6、3引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行流量應(yīng)用的關(guān)鍵方法

——工具實(shí)踐：引導(dǎo)思維線(xiàn)索

第三部分：總結(jié)與情景演練

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