金牌銷售心態(tài)激勵(lì)與銷售技巧提升

銷售：說(shuō)到底，拼的就是“心態(tài)”                     

“你的優(yōu)勢(shì)，就是做別人沒(méi)做的；全國(guó)的企業(yè)，一窩蜂的都在給銷售人員做技巧提升的培訓(xùn)，然而，他們卻忽視了核心的內(nèi)容--即銷售心態(tài)的培訓(xùn)，這才是重要的，因?yàn)橹挥行膽B(tài)好，也會(huì)業(yè)績(jī)好。此課程在中國(guó)大陸剛剛興起，搶占培訓(xùn)先機(jī)，也是搶占銷售市場(chǎng)的一部分。”                                ---曾鵬錦老師

**天：《金牌銷售心態(tài)激勵(lì)與士氣打造》

                      主講：曾鵬錦

**章節(jié)：明確目標(biāo)—---目標(biāo)使你的潛能得到徹底激發(fā)。

1．目標(biāo)是一切行動(dòng)的指南，沒(méi)有目標(biāo)，你內(nèi)心的力量就找不到方向。

2.沒(méi)有成功的計(jì)劃，失敗就會(huì)趁虛而入，沒(méi)有莊稼，土地就會(huì)長(zhǎng)出雜草。

3．有目標(biāo)的人生是航行；沒(méi)目標(biāo)的人生是流浪！--你是銷售流浪漢嗎？

4．拿掉頭腦中的自我設(shè)限，敢于向高目標(biāo)挑戰(zhàn)。--目標(biāo)決定策略 方法和使用的工具。

5. 潛能突破訓(xùn)練活動(dòng)：揭示你的潛能遠(yuǎn)超過(guò)你的想象。

6.達(dá)成目標(biāo)的三大關(guān)鍵因素: 一定要的決心，不找借口; 專注，排除干擾;用對(duì)的方法.

7.達(dá)成目標(biāo)的互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)—道具：大白紙兩張 6-8人參與 形式：體驗(yàn)活動(dòng) 分享 

第二章節(jié)：持續(xù)學(xué)習(xí)-----學(xué)習(xí)可以解決一切問(wèn)題。

1．商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)---不學(xué)習(xí)的銷售員是企業(yè)大的成本，宰掉顧客的“殺手”！

2．企業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)槭裁匆恢鄙喜蝗ィ?--因?yàn)殇N售員不專業(yè)，任何行業(yè)講師才是贏家。

3.打造高效專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)：態(tài)度 能力  知識(shí) （高手都是被訓(xùn)練出來(lái)的）

4.銷售成功的秘訣：100%相信自己的產(chǎn)品。思考：雞蛋為什么比鴨蛋的銷量大？

5.一切的問(wèn)題，歸根結(jié)底只有一個(gè)問(wèn)題：學(xué)習(xí)不夠！

6.“改變很痛苦，但不改變只能“等死”（看視頻  討論總結(jié)）

7.銷售能力提升的過(guò)程，就是持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷運(yùn)用，不斷總結(jié)的過(guò)程。

8．學(xué)習(xí)快的方法---向成功者學(xué)習(xí)，復(fù)制成功者！

第三章節(jié)：積極心態(tài)—--去除一切消極負(fù)面想法的法寶

1．業(yè)績(jī)不好的根源：消極負(fù)面的想法太多，自我設(shè)限太多。

2. 互動(dòng)訓(xùn)練：積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)銷售工作的影響？

3.銷售員從消極變積極的三大秘籍。

4．互動(dòng)訓(xùn)練：轉(zhuǎn)變對(duì)事物的定義。簡(jiǎn)稱ABC法則

5. 互動(dòng)訓(xùn)練：建立積極的信念（金牌銷售的信念系統(tǒng)打造）

6.成功銷售的四大信念（信念是所有奇跡的萌發(fā)點(diǎn)）

7. 互動(dòng)訓(xùn)練：選擇積極的環(huán)境（跟對(duì)人 才能做對(duì)事   朋友分為：資產(chǎn)和負(fù)債）

 8. 打造積極團(tuán)隊(duì)，倍增銷售業(yè)績(jī)的三大法寶。

第四章節(jié)：堅(jiān)持到底-----你的堅(jiān)持會(huì)贏得客戶的支持。

1.很多銷售員不成功，不是能力不行，而是“死在半途而廢”上。

2.銷售是耐力的較量，成功屬于堅(jiān)持到底的人。

3.與客戶談判失敗的重要原因：談判遇到困難，產(chǎn)生消極想法，放棄客戶！

4. 堅(jiān)持到底就有希望！不放棄客戶就是不放棄自己，給客戶機(jī)會(huì)就是給自己機(jī)會(huì)！

5.銷售過(guò)程一切的困難就是增強(qiáng)你的能力，如果你放棄，等于自廢武功。

6.“付出與回報(bào)”的關(guān)系--正方形圖形的含義？手語(yǔ)舞蹈

7.決不放棄的力量---案例（林義杰）!

8.成功者決不放棄，放棄者決不成功。

第五章節(jié)：心懷感恩—--像魔術(shù)般改變你命運(yùn)的力量

1.感恩是一種偉大的力量，助你快速達(dá)成目標(biāo)。

2.感恩能使挫折變得如春雨般溫和，感恩是商場(chǎng)上的護(hù)身符！

3.銷售一切都是為了：愛(ài)！愛(ài)客戶才成交客戶！

4.宇宙的秘密：感恩的越多  得到的越多 感恩促使目標(biāo)快速的達(dá)成

5.不可抗拒的力量: 不斷地感恩 不斷地祈禱

6.感恩就是感恩一切，對(duì)銷售過(guò)程中所遇到的一切都要感恩！

7.常懷感恩的心，多講感恩的話，多做感恩的事！

8.感恩的方法和注意事項(xiàng)

銷售：到底是啥？                    

銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)。銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋。銷售就是滿足顧客需求的過(guò)程。銷售就是販賣信賴感。銷售是用‘問(wèn)’的。銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程。銷售就是服務(wù)。銷售就是‘學(xué)流程，背話術(shù)’。。。。。。。  ----曾鵬錦                               

第二天：《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》精華版

                      主講：曾鵬錦

**步：資料收集

1. 客戶資料的重要性----沒(méi)有客戶資料，銷售無(wú)從談起

2. 客戶資料開(kāi)發(fā)的原則----“質(zhì)”和“量”并存。

3. 客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客

4.  客戶資料的來(lái)源和渠道---如何找到他們?

5 .  如何從名片上的信息判斷客戶質(zhì)量？

6.  完整的客戶資料包括哪些信息？

7.  意向客戶篩選的3道關(guān)？

8.  如何管理你的客戶資源?

第二步: 電話預(yù)約

1. 打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

2. 打電話的的目的是什么？

3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4．電話開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)？

5．電話溝通中意向客戶的判定？

6．電話約訪見(jiàn)面的小技巧？

7.  繞前臺(tái)找到?jīng)Q策人的若干方法？

第三步: 建立信任

1. 拜訪客戶前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？

2. 銷售就是販賣信賴感，如何建立信賴感？

3．“微笑”是好的贊美；微笑建立好的**印象。

4．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）

5．“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）

6.  與顧客同頻率（語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)  生理狀態(tài)  語(yǔ)言文字）

7.  良好的準(zhǔn)備（自信 客戶背景 資料 行程等等）

8. “專業(yè)”建立信賴

9. “職業(yè)形象”建立信賴

10. “顧客見(jiàn)證”建立信賴

第四步: 發(fā)掘需求

1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

3．顧客的兩種需求分析？案例剖析

4．成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)

5. 說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手；如何說(shuō) 聽(tīng) 問(wèn)？

6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：簡(jiǎn)單的問(wèn)題 “yes”的問(wèn)題 二選一的問(wèn)題

7. 銷售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。

8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。

第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2.  產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？說(shuō)話是讓人采取行動(dòng)。

3．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng) 演示”

5. “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。

6. 把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是講師；把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至，你就是傻瓜。

7.  顧客購(gòu)買價(jià)值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

8.  銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒(méi)錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第六步: 異議處理

1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn) 認(rèn)同 陳述 反問(wèn)

5．處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價(jià)格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)？

8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第七步: 快速成交

1．顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。

3．成交時(shí)的注意事項(xiàng)？

4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？

5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6. 成交的10種方法？

7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。

第八步： 銷售總結(jié)及服務(wù)

1．銷售后的總結(jié)，是一個(gè)銷售員不斷成長(zhǎng)的基石。

2．銷售后客戶分析（顧客的類型  喜好 基本情況）

3．銷售后的自我分析（哪些地方做的好  哪些做的不好）

4．服務(wù)：份內(nèi)的服務(wù)讓顧客滿意，份外的服務(wù)讓顧客感動(dòng)

5. 顧客投訴處理技巧：先處理心情  再處理事情

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