價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
**講：概念定義
Ÿ 什么是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)？
Ÿ 為什么要價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)？
Ÿ 在客戶(hù)的采購(gòu)流程中創(chuàng)造價(jià)值
第二講 確定目標(biāo)——選擇高價(jià)值目標(biāo)客戶(hù)
Ÿ 客戶(hù)等級(jí)劃分的目的
Ÿ 獲得客戶(hù)線索的方法
Ÿ 客戶(hù)分級(jí)四大指標(biāo)：財(cái)務(wù)、客戶(hù)、需求、競(jìng)爭(zhēng)
Ÿ 討論：如何制定貴公司客戶(hù)分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重？
第三講：目標(biāo)分析1——深入了解客戶(hù)組織，為不同的角色創(chuàng)造價(jià)值
Ÿ 客戶(hù)采購(gòu)組織分析5個(gè)模型
Ÿ 角色、立場(chǎng)、內(nèi)部政治、決策流程、關(guān)鍵決策者
Ÿ 教練的作用和驗(yàn)證教練的方法
Ÿ 應(yīng)對(duì)死敵的四種手段
Ÿ 案例討論：失之交臂的訂單
Ÿ 客戶(hù)采購(gòu)組織分析圖
Ÿ 競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析地圖
Ÿ 需求匹配差距分析圖
Ÿ 案例討論: 電氣自動(dòng)化案例
第四講：目標(biāo)分析2——深入了解客戶(hù)需求,滿足客戶(hù)需要的才有價(jià)值
Ÿ 需求漏斗
Ÿ 需求三部曲：隱含需求、明顯需求、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
Ÿ 個(gè)人需求和組織的需求
Ÿ 個(gè)人需求五個(gè)層次
Ÿ 案例討論:搞砸的拜訪
Ÿ 互動(dòng)游戲——孤島求生
第五講：品牌定位：客戶(hù)認(rèn)為你可以為其帶來(lái)的價(jià)值
市場(chǎng)細(xì)分的基本概念
案例：西南航空的市場(chǎng)細(xì)分案例
確定市場(chǎng)細(xì)分變量的技巧
討論：如何細(xì)分工程起重機(jī)市場(chǎng)
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：五種模式5、市場(chǎng)定位：工程起重機(jī)的市場(chǎng)定位分析
第六講: 客戶(hù)關(guān)系——關(guān)系的本質(zhì)是價(jià)值的交換
Ÿ 客戶(hù)關(guān)系切入路徑
Ÿ 關(guān)系的三要素：信任、價(jià)值、交換
Ÿ 關(guān)系發(fā)展5個(gè)層級(jí)：好感、價(jià)值、信任、交換、同盟
Ÿ 獲得客戶(hù)好感的方法
Ÿ 為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的手段
Ÿ 獲得客戶(hù)信任：組織和個(gè)人信任
Ÿ 與客戶(hù)建立同盟的標(biāo)志
Ÿ 客戶(hù)關(guān)系的小測(cè)驗(yàn)
Ÿ 溝通風(fēng)格和管理客戶(hù)關(guān)系
第七講：設(shè)置壁壘——堅(jiān)持獨(dú)特銷(xiāo)售主張
Ÿ 三類(lèi)大客戶(hù)的特征和對(duì)策
Ÿ 案例分享：50萬(wàn)訂單如何變成5000萬(wàn)大單
Ÿ 技術(shù)突破的六個(gè)方法
Ÿ 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
Ÿ 設(shè)置壁壘的四種策略
第八講：展示方案——提出你的價(jià)值主張
Ÿ FABE法則（產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和改進(jìn)、服務(wù)、公司支持）
Ÿ 特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響
Ÿ 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
Ÿ 同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣
Ÿ 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
Ÿ 如何介紹產(chǎn)品的益處
Ÿ 解決方案銷(xiāo)售（產(chǎn)品選型、系統(tǒng)集成）
Ÿ 建議書(shū)
第九講：交付售后——客戶(hù)忠誠(chéng)度的價(jià)值
Ÿ 客戶(hù)忠誠(chéng)的主要指標(biāo)
Ÿ 客戶(hù)流失的成本和終身價(jià)值
Ÿ 客戶(hù)忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
Ÿ 創(chuàng)造滿意的客戶(hù)
Ÿ 客戶(hù)的滿意度和期望值的關(guān)系
Ÿ 提升客戶(hù)的滿意度的方法
Ÿ 制定客戶(hù)服務(wù)策略
Ÿ 服務(wù)質(zhì)量五大差距模型
Ÿ 客戶(hù)服務(wù)策略四步法
Ÿ 交付事宜——確保訂單順利實(shí)施的工作
Ÿ 二次銷(xiāo)售：重復(fù)訂購(gòu)、交叉銷(xiāo)售、客戶(hù)推薦
第十講：價(jià)值溝通的技巧
Ÿ 如何策略性提問(wèn)和傾聽(tīng)
陸和平老師的其它課程
1顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通大綱 05.19
顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷(xiāo)售訓(xùn)練課程老師陸和平工商管理碩士；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家和培訓(xùn)專(zhuān)家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢(xún)公司合伙人；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。出版著
講師：陸和平詳情
2大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧 05.19
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢(xún)公司的合伙人，美國(guó)鄧白氏咨詢(xún)公司外部營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問(wèn)；同時(shí)陸老師長(zhǎng)期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷(xiāo)
講師：陸和平詳情
3渠道開(kāi)發(fā)和管理技巧大綱 05.19
B2B行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理策略與技巧課程老師陸和平老師是北大縱橫管理咨詢(xún)公司的合伙人，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問(wèn)；同時(shí)陸老師長(zhǎng)期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷(xiāo)理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自
講師：陸和平詳情
以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢(xún)公司的合伙人，美國(guó)鄧白氏咨詢(xún)公司外部營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問(wèn)；同時(shí)陸老師長(zhǎng)期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講
講師：陸和平詳情
5銷(xiāo)售談判技巧大綱 05.19
策略談判——如何在客戶(hù)的降價(jià)壓力下勝出課程老師陸和平←工商管理碩士；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家和培訓(xùn)專(zhuān)家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、←咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?！殬I(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW←全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)等職?！壳笆牵篒MSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢(xún)公司合伙人；美國(guó)鄧白←氏咨詢(xún)公司外部營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)；上海交
講師：陸和平詳情
項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略和技巧 11.16
項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略和技巧參加對(duì)象:銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、即將成為主管（或銷(xiāo)售經(jīng)理）的人員等。課程收獲：←使學(xué)員建立起項(xiàng)目性銷(xiāo)售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略，迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；←在培訓(xùn)過(guò)程中一方面調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員
講師：陸和平詳情
銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對(duì)象各級(jí)新任銷(xiāo)售主管、各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理等課程收獲：←目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行?！绾卧O(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模?！私怃N(xiāo)售人員選材面談的招募技巧?！莆珍N(xiāo)售人員日常管理的四種手段?！麑W(xué)習(xí)對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效面談的方法?！麑W(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵(lì)下屬的方法技巧。課程特色:
講師：陸和平詳情
《贏在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧》參加對(duì)象:工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺(tái)服務(wù)人員等。課程收獲：←認(rèn)識(shí)客戶(hù)忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)的價(jià)值；←理解客戶(hù)滿意度和期望值關(guān)系；←掌握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)和溝通技巧；←掌握有效處理客戶(hù)投訴的方法；←學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練課程時(shí)間:二天課程內(nèi)容第一講：服
講師：陸和平詳情
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理參加對(duì)象:工業(yè)品資深銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等課程收獲：本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的成功率。學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國(guó)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。融合專(zhuān)業(yè)講解、圖
講師：陸和平詳情
工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和管理?參加對(duì)象:工業(yè)品行業(yè)資深銷(xiāo)售人員、分公司銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級(jí)別員工課程收獲：←學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法?！麑W(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評(píng)估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。←分析四大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。←學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法?！榻B工業(yè)
講師：陸和平詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21180
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20260
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19066
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16245
- 5員工守則 15476
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15415
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15129
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14218