渠道業(yè)績倍增 呂江老師

  培訓講師：呂江

講師背景：
呂江高級品牌講師中山大學MBA廣東能進集團顧問廣州紡織學校特聘專家廣東理工學校特聘專家國內著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細>>

呂江
    課程咨詢電話：

渠道業(yè)績倍增 呂江老師詳細內容

渠道業(yè)績倍增 呂江老師

**章、營銷渠道的概念及其作用

一、銷售渠道的認知

1、市場營銷4P理論

2、渠道的分類

3、渠道成員

4、渠道關系

5、渠道現(xiàn)狀

二、銷售渠道的發(fā)展規(guī)律

1、渠道的認識誤區(qū)

2、渠道存在的問題

3、渠道的發(fā)展趨勢

      三、渠道銷售模式

         1、線下渠道

         2、PC電商

         3、移動電商

      四、開發(fā)渠道經(jīng)銷商步驟

1、選擇代理商的標準

2、常用的代理開發(fā)方式和工具

3、經(jīng)銷商的初步接觸

4、經(jīng)銷商異議問題及解答

第二章、分銷渠道開發(fā)

一、分銷渠道的數(shù)量形態(tài)

1、分銷設計的數(shù)量形態(tài)

§ •消費品渠道級層

2、分銷渠道通路長度

（1）各種分銷的優(yōu)缺點

（2）過度密集分銷的怪圈

3、渠道親密度與經(jīng)銷類型關系表

4、渠道發(fā)展三階段

二、分銷渠道成員類型

1、**經(jīng)銷

2、非**經(jīng)銷

3、現(xiàn)代分銷渠道組合

（1）單一經(jīng)銷制

（2）單一直營制

（3）單一直銷

（4）混合渠道

三、招商策略

1、分兩步走

2、追隨策略

3、逆向拉動

4、一步到位

四、快速招商方法

1、人員推薦

2、招商會

3、行業(yè)展會

第三章、渠道營銷規(guī)劃

一、分析——規(guī)劃的**步

1、客戶需求分析

2、宏觀環(huán)境分析

3、競爭對手分析

4、渠道現(xiàn)狀分析

5、SWOT分析

二、渠道規(guī)劃的制定

1、指導思想——渠道規(guī)劃的靈魂

2、渠道結構設計

3、渠道產(chǎn)能規(guī)劃

4、渠道覆蓋設計

三、規(guī)劃的分解與傳遞

1、規(guī)劃分解

2、規(guī)劃宣貫

3、不斷總結與對照

4、渠道業(yè)績回顧

四、渠道規(guī)劃的方法

1、渠道架構設計；

2、渠道框架設計

第四章、渠道拓展規(guī)劃

一|、渠道招募

1.渠道招募八要素

2.渠道招募八步法

3. 渠道招募步驟重點

4. 渠道招募注意事項

二、渠道開拓

1、渠道開拓的策略

2、渠道開拓的方法

3、渠道開拓的步驟

4、渠道開拓的訣竅

5、渠道開拓的注意事項

6、渠道開拓的目標

三、渠道維護

1、渠道維護的原則

2、渠道維護的關鍵要素

3、價格戰(zhàn)對渠道的影響

第五章、營銷渠道的管理

一、區(qū)域劃分

   1、經(jīng)銷商合同的簽訂

   2、明確銷售目標

   3、初期市場的促銷政策及扶植政策

案例討論：目前合同的優(yōu)缺點，對經(jīng)銷商的吸引力分析

      二、初期當?shù)厥袌龅恼{研和開發(fā)

1、渠道分析

2、渠道秩序

3、客戶檔案 

4、代理商銷售人員的篩選和培訓

      三、 經(jīng)銷商的日常管理與支持

1、對經(jīng)銷商的日常支持政策

2、經(jīng)銷商日常考核

3、如何有效提高經(jīng)銷商的忠誠度

案例討論：日?？己苏叩膶嵱眯杂懻?/p>

四、渠道控制和反控制

1、為何會有渠道沖突？

2、渠道沖突的解決之道

3、渠道運作的敏感問題討論

案例討論：如何化解渠道沖突

第六章、 分銷商返利與激勵

一、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點

1、導入期

2、成長期

3、成熟期

二、返利系統(tǒng)設計

1、返利技巧

2、渠道激勵方法

三、分銷商銷售競賽

1、確定銷售競賽目標

2、確定優(yōu)勝者獎賞

3、制定競賽規(guī)則

4、確定競賽主題

5、銷售競賽費用預算

6、銷售競賽動員和頒獎大會

      四、分銷渠道促銷

1、促銷目的

2、對分銷商促銷的論點 

3、促銷應該是戰(zhàn)略行動而不僅是戰(zhàn)術行動

4、促銷方案須仔細研究各渠道成員需求

5、同種產(chǎn)品頻繁促銷導致價格下降

6、弄清產(chǎn)品促銷與銷量的關系

五、不同產(chǎn)品的促銷方式

         1、換購

         2、買贈

         3、試用裝

         4、代金券

         5、打折

第七章、 分銷渠道銷售配額

一、限供的好處

1、應限制的產(chǎn)品 

2、確定月度計劃

3、確定分銷商月度計劃

4、適用配額規(guī)定產(chǎn)品的技巧

       二、分銷渠道竄貨管理

1、竄貨的定義

2、竄貨的影響

3、竄貨誘因

4、防竄碼技巧

5、簽訂公約

6、市場督察

       三、分銷商培訓

1、廠家培訓分銷商的層次

2、廠家培訓分銷商的形式

3、確定培訓內容

4、確定培訓講師

第八章、 分銷渠道績效評估

一、 評估項目

1、 網(wǎng)點

2、 出貨量

3、 回款額

4、 提升率

5、 排名

6、 庫存率

二、 評估方法

1、 目標管理法

2、 結果導向法

3、 直接指標法

三、 整改方案

1、 口頭通知

2、 公函行文


 

呂江老師的其它課程

《問題分析與解決》——在合作中解決組織面臨的真實難題前言請問：工作需要動腦子嗎？又要，又不要。而且大多數(shù)時候是不用動腦子。為什么？因為成天在做的事情已經(jīng)形成慣性，憑經(jīng)驗、靠下意識就能“順”下來。但是在三種情況下我們必須動腦子：遇到新問題、遇到復雜問題、遇到后果嚴重的問題。不過當我們真的需要動腦子、有意識地解決問題的時候，卻突然發(fā)現(xiàn)自己的腦子不夠用了……因為這

 講師：呂江詳情

中基層管理者技能提升訓練課程【課程背景】做為中基層干部，你是否還在為以下的問題而困擾：1.感覺自己就像“夾心餅干”，一邊是上級的工作要求，一邊是下屬的工作抱怨，如何處理上、下級關系，做到“游刃有余2.感覺自己就像“消防員”，每天工作看上去都很忙，頻頻應付事務性、突發(fā)性的工作，如何突破這種現(xiàn)狀，做時間的主人，把時間花在最有效的事情上？3.85、90后員工越來越

 講師：呂江詳情

卓越的服務營銷【課程背景】服務滲透在人們生活中的方方面面，21世紀新的就業(yè)機會幾乎完全由服務業(yè)來創(chuàng)造。服務營銷學從思維方式、營銷理念到操作方法、策略技巧都有適合新領域、新行業(yè)的諸多創(chuàng)新。因此，服務營銷不只適用于服務領域，應該把服務市場的思維方式、營銷理念應用到新領域、新行業(yè)。【培訓受眾】企業(yè)信息化負責人、售后服務人員、客服人員、客服主任【培訓課時】2天(6小

 講師：呂江詳情

《行動學習-催化團隊智慧》——基于行動學習法進行設計——【課程設計思想】越來越多的組織意識到團隊導向的方法更容易成功或獲取更多的利益，但是實現(xiàn)這種轉變卻非常的不容易，甚至很痛苦。由個人構成的工作小組，而不是共同有效工作的團隊，由對于認可和接受員工的個人小組，轉變?yōu)榻y(tǒng)一有效團隊的經(jīng)理人，執(zhí)行官和組織經(jīng)營者，行動學習將提供有益的幫助。大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人由于不敢也不

 講師：呂江詳情

行動學習工作坊實施方案背景介紹：越來越多的組織意識到行動學習的重要性，然而要組織一場有效的行動學習并產(chǎn)出成果，并不容易，很多時候學員會陷入負性思維，難以打開正向思路，或者流于表面，無法產(chǎn)出有價值的方案，最后演變成課堂上氛圍滿滿，課后學員一動不動的情況。為此，本課程結合電網(wǎng)行業(yè)的特點，以行動學習成果產(chǎn)出為導向，運用最新的行動學習方法和工具，開啟行動學習的心法，

 講師：呂江詳情

移動互聯(lián)網(wǎng)時代營業(yè)廳業(yè)績倍增【課程背景】你還在用：大量的線下廣告，最多再加些PC互聯(lián)網(wǎng)的廣告，然后通過更多的廣告宣傳來刺激客戶的興趣，從而讓客戶記住產(chǎn)品，最終走進營業(yè)廳？靠現(xiàn)場促銷、POP等方式刺激客戶最終的購買欲望，完成一個新客戶發(fā)展流程？隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電信運營商的客戶發(fā)展與客戶維系都將發(fā)生變化，與此同時，在客戶銷售的實際過程中也發(fā)生很多變化，顧客

 講師：呂江詳情

移動互聯(lián)網(wǎng)時代營業(yè)廳管理【課程背景】電商，大家都知道，你知道互聯(lián)網(wǎng)思維嗎？你知道，移動互聯(lián)網(wǎng)時代嗎？2003年淘寶剛剛出現(xiàn)在我們視野的時候，我們沒有觸動，覺得，這個銷售方式，是做不長的。當淘寶“光棍節(jié)”做了1個億時，很少有實體企業(yè)，想到要去做電商。2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀錄——191億元。2014年成交金額570億。人們這才驚嘆

 講師：呂江詳情

營銷策劃和數(shù)據(jù)分析【課程背景】營銷策劃是一個企業(yè)根據(jù)自身企業(yè)的營銷目標，進而進行設計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務、創(chuàng)意、價格、渠道、促銷，從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程的行為。以滿足消費者需求和欲望為核心，然而一份完整的營銷策劃方案主要包括了哪些內容呢【培訓課時】3天(6小時/天)【課程大綱】第一章、營銷策劃案的內容一、分析營銷機會1、管理營銷信息與衡量市場需求(1)

 講師：呂江詳情

營業(yè)廳銷售服務【課程背景】針對營業(yè)廳運營情況，通過挖掘與分析客戶與銷售數(shù)據(jù)，制定經(jīng)營方法，提升營業(yè)廳的業(yè)績。特色：本課程將技術、案例與專題融合，三維應用、立體展示，讓學員學習清晰明了，理解深入。【培訓課時】3天(20小時)【授課方式】實例講解、頭腦風暴、案例研討、小組討論、角色扮演【課程大綱】第一講、4G+時代營業(yè)廳目標客戶的確立一、用戶行為分析需要回答三個

 講師：呂江詳情

贏在終端業(yè)績倍增【課程背景】打造核心競爭力：中國于2011年正式成為世貿(mào)組織成員時，國人大呼：狼來了。2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀錄——191億元。讓人們驚嘆于電商的影響力，改變了銷售格局。目前零售行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，出現(xiàn)商品的高度同質化，消費者在購物選擇中，更趨向理性化，更注重零售終端的形象、員工服務、陳列展示、商品組合等綜合表現(xiàn)。

 講師：呂江詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有