市場開發(fā)和與大客戶開發(fā)維護

  培訓講師：呂江

講師背景：
呂江高級品牌講師中山大學MBA廣東能進集團顧問廣州紡織學校特聘專家廣東理工學校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細>>

呂江
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市場開發(fā)和與大客戶開發(fā)維護詳細內(nèi)容

市場開發(fā)和與大客戶開發(fā)維護

**節(jié)  整體部署區(qū)域市場•

一、區(qū)域市場采用的3種部署方法。

1、市場分級

2、點面呼應

3、點線呼應

二、區(qū)域市場作戰(zhàn)方略

1、分析現(xiàn)狀

2、設(shè)定目標

3、制作銷售地圖

4、市場細分化

5、采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

6、對付競爭者

7、努力開發(fā)新客戶

8、讓業(yè)務員知道活動目標


第二節(jié)  責任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營

一、規(guī)劃業(yè)務員的“責任轄區(qū)” 

1、規(guī)劃每個業(yè)務員的責任轄區(qū)

2、規(guī)劃業(yè)務員責任轄區(qū)的銷售路線

二、經(jīng)營責任轄區(qū)

1、繪制“責任轄區(qū)地圖”

2、利用“責任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略

三、責任轄區(qū)的行動順序

1、業(yè)務員工作日記

第三節(jié) “6勢”進入?yún)^(qū)域市場

一、“造勢”進入

1、所造之勢對區(qū)域潛在市場的影響力的大小。

2、造勢工具的整合。

3、競爭者可能的反擊或追隨。

二、“攻勢”進入

1、時機的把握

2、企業(yè)具有雄厚的實力

三、“強勢”進入

1、整體銷售作戰(zhàn)

2、直接夾擊作戰(zhàn)

3、采取間接的渠道作戰(zhàn)

4、正面攻擊

5、分散對手的誘導作戰(zhàn)

四、“弱”勢進入

1、地區(qū)或局部作戰(zhàn)；

2、集中攻擊特定目標市場；

3、一對一作戰(zhàn)；

4、徹底實施一點集中作戰(zhàn)；

5、側(cè)翼攻擊，避免正面交鋒。

五、“順勢”進入

1、掌握時機

2、資源調(diào)配有保證

六、“逆勢”進入

1、反其道而行


第四節(jié) 大客戶開發(fā)與維護

一、大客戶的選擇與開發(fā)1、如何有效篩選信息？2、尋找潛在目標客戶3、如何建立和管理客戶檔案？4、如何管理好銷售漏斗

二、大客戶開發(fā)技巧 1、開發(fā)新客戶的重要性2、設(shè)定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃3、接近客戶的技巧4、以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程

5、如何制訂客戶拜訪計劃？6、常見的五種拒絕方式及應對技巧


三、客戶拜訪和銷售引導1、影片觀賞：小品給我們的啟示2、如何深入挖掘客戶需求？3、SPIN模型與運用SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析問題與對話設(shè)計4、進入推銷主題的時機及技巧


四、銷售評估與銷售策劃1、銷售信息及機會評估2、客戶采購小組成員立場分析3、尋找客戶方采購決策關(guān)鍵人4、競爭優(yōu)勢對比分析5、內(nèi)部審批與立項6、銷售方案策劃五、有效的銷售推進1、如何用FABE法則介紹產(chǎn)品2、尋找和建立銷售“內(nèi)線”辨析大客戶內(nèi)部的五種買家了解客戶的采購策略3、如何調(diào)研主要競爭對手4、如何調(diào)研客戶信用情況5、客戶拜訪后的業(yè)務跟進


 

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