社區(qū)支行營銷實務(wù)
社區(qū)支行營銷實務(wù)詳細(xì)內(nèi)容
社區(qū)支行營銷實務(wù)
單元一：社區(qū)支行經(jīng)營環(huán)境調(diào)研分析
社區(qū)調(diào)研為營銷活動的**步，**物業(yè)走訪、居民走訪、周邊商圈調(diào)研等方式對小區(qū)內(nèi)外布局、居民聚集點、周邊商戶、同業(yè)競爭、金融需求進(jìn)行調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定營銷策略、文宣策略、活動布點、現(xiàn)場控制流程和后續(xù)跟進(jìn)策略。
一、社區(qū)支行調(diào)研、走訪對象和方法
1、社區(qū)居民走訪和調(diào)研
附1：《社區(qū)居民調(diào)研問卷》/《訪談綱要》
2、社居委及物業(yè)走訪和調(diào)研
附2：《社區(qū)物業(yè)調(diào)研問卷》/《訪談綱要》
3、社區(qū)商圈走訪和調(diào)研
附3:《社區(qū)商圈調(diào)研問卷》/《訪談綱要》
4、社區(qū)周邊同業(yè)調(diào)研
附4:《社區(qū)同業(yè)情報收集表》
5、其他調(diào)研方式：資料收集等
*現(xiàn)場演練：某大型社區(qū)調(diào)研場景模擬
二、調(diào)研結(jié)果分析及應(yīng)用
1、調(diào)研結(jié)果
l 《社區(qū)基本情況》
l 《社區(qū)客戶結(jié)構(gòu)》
l 《同業(yè)網(wǎng)點狀況》
l 《同業(yè)競爭產(chǎn)品比較及策略》
l 《目標(biāo)人群需求總結(jié)及建議》
2、調(diào)研結(jié)果的應(yīng)用
l 指導(dǎo)各階段營銷策略制定
l 指導(dǎo)產(chǎn)品話術(shù)制定
l 指導(dǎo)文宣、禮品等策劃
三、社區(qū)營銷團(tuán)隊能力評估
1、日常管理：工作計劃、客戶管理等
2、營銷準(zhǔn)備：外拓物品、銷售資料、營銷環(huán)境等
3、服務(wù)營銷：工具使用、FAB、促成、風(fēng)險提示等
4、客戶關(guān)系維護(hù)：轉(zhuǎn)介、維護(hù)、價值提升等
單元二：社區(qū)支行經(jīng)營營銷策略
一、社區(qū)營銷活動基本流程
² 析：社群分析
² 定：營銷目標(biāo)
² 切：切入點
² 引：引爆點
² 轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)化提升
（一）析：社群分析
＊社群：某社會區(qū)域內(nèi)發(fā)生的社會關(guān)系，一個有相互關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)，包含社群精神(community spirit)或社群情感(community feeling) 。
＊我們的社區(qū)支行周圍有哪些社群？
1、老年群體特征分析：偏好、活動規(guī)律、金融需求、社區(qū)營銷活動策略等
l 老年新客戶開拓
l 老年客戶價值提升
l 老年客戶轉(zhuǎn)介
l 社區(qū)營銷活動策略和產(chǎn)品鏈接
2、中年群體特征分析及營銷操作要點（同上）
3、年輕群體特征分析及營銷操作要點（同上）
（二）定：營銷目標(biāo)
1、區(qū)分目標(biāo)與目的
2、為每一次營銷活動設(shè)定目標(biāo)
3、關(guān)鍵目標(biāo)設(shè)定
（三）切：切入點
1、根據(jù)社區(qū)群體特征尋找切入點
2、切入活動設(shè)計和鉤子產(chǎn)品
頭腦風(fēng)暴：＊針對社區(qū)群體，有哪些營銷切入點？適合哪些產(chǎn)品？
（四）引：引爆點
“我們的世界看起來雷打不動，但只要你找對了一個點，它就可能引爆。”
1、娛樂化、個性化、話題性、互動性
2、尋找目標(biāo)客戶中的傳播員、內(nèi)行與推銷員
3、圈層營銷、窄眾營銷、個別人法則、附著力因素
4、案例分享：不一樣的宣傳單、 “清涼一夏，我為社區(qū)狂”等
（五）轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)化提升
從“小小銀行家”案例談起……
1、有流量無轉(zhuǎn)化的癥結(jié)在哪？
2、如何有效提高營銷活動的客戶轉(zhuǎn)化率？
3、成功轉(zhuǎn)化后的二次營銷和價值提升
二、社區(qū)營銷活動方案設(shè)計
1、營銷方案立項管理
l 社區(qū)營銷方案實例
l 社區(qū)營銷活動投產(chǎn)測算
l 立項管理流程
2、社區(qū)營銷活動設(shè)計的原則
＊小組演練：社區(qū)營銷活動方案設(shè)計
單元三：社區(qū)支行營銷管理與創(chuàng)新
一、社區(qū)營銷接觸管理
“一次性獲客是不難的，難得是如何持續(xù)的與社區(qū)客戶建立關(guān)系?！?/p>
1、階段一：關(guān)系建立
l 關(guān)鍵動作——建立良好印象和關(guān)系
l 細(xì)化動作：1、2
2、階段二：獲取信息
l 關(guān)鍵動作——獲取有效客戶信息
l 細(xì)化動作：3、4
3、階段三：挖掘需求
l 關(guān)鍵動作——持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求
l 細(xì)化動作：5、6、7、8、9、10
4、階段四：客戶經(jīng)營
l 關(guān)鍵動作——滿足客戶個性需求，利用活動再次鏈接情感
l 細(xì)化動作：11、12、13、14
5、階段五：深度經(jīng)營
l 關(guān)鍵動作——建立持續(xù)關(guān)系，挖掘深度需求
l 細(xì)化動作：15、16、17、18、19、20、21
二、社區(qū)聯(lián)合營銷模式創(chuàng)新
1、開發(fā)商/物業(yè)合作模式
l 中低與高檔小區(qū)的客戶滲透與轉(zhuǎn)化
l 會所營銷和大眾營銷
2、社區(qū)商戶聯(lián)合營銷模式
l 商戶合作流程要點
l 兩小無猜：小微小區(qū)的雙贏
l 駐點營銷注意事項
＊ 案例：某銀行與生鮮連鎖的聯(lián)合營銷
＊ 案例：小微商戶天天送驚喜
3、社區(qū)OTO模式
＊案例：＊＊農(nóng)商行的社區(qū)e服務(wù)
三、社區(qū)常規(guī)性營銷活動
1、“傳單”革命
2、理財微講座操作要點
3、常規(guī)性營銷活動原則ß
四、行動與研討：
1）如何利用節(jié)日氛圍開展活動？
2）如何借助事件進(jìn)行開展社區(qū)活動？
3）還可以設(shè)計哪些創(chuàng)新、持續(xù)性的“微活動“？
……
蔣君揚老師的其它課程
蔣君揚《場景化金融策略》中高層管理者 03.14
課程名稱：《場景化金融策略》主講：蔣君揚老師6課時【課程背景】：“場景”的概念是在互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)以后，開始走進(jìn)大眾的生活之中。在互聯(lián)網(wǎng)時代，場景是可以刻畫、凝固和重現(xiàn)的。通過打碎原本復(fù)雜、整體的金融服務(wù)，將其融入日常生活場景之中，可實現(xiàn)信息流的場景化與動態(tài)化，完成現(xiàn)金流的可視化與可控化，這就構(gòu)成了目前互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的新知——場景化金融。將金融嵌入到場景中，脫去了
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講師：蔣君揚詳情
節(jié)職業(yè)發(fā)展首先是自我管理的過程1、8590后職業(yè)發(fā)展中的4大障礙1）短視思維2）求全思維3）情緒化4）運氣論案例：商業(yè)銀行網(wǎng)點年輕員工面面觀2、自我管理：個體對自己本身，對自己的目標(biāo)、思想、心理和行為等等表現(xiàn)進(jìn)行的管理時。1）時間管理——學(xué)會要事2）情緒管理——識情調(diào)情共情3）目標(biāo)管理——分解溝通反饋第二節(jié)成為自己的教練1、區(qū)別他人1）認(rèn)識自己——個性覺察2
講師：蔣君揚詳情
節(jié)、四種虛假團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力1、團(tuán)隊高于一切2、心態(tài)決定一切3、無條件服從才是好員工4、強調(diào)沒有任何借口的執(zhí)行第二節(jié)、管理者應(yīng)該思考的幾個問題1、管理者應(yīng)該做大氣層還是放大鏡？2、管理者是要自己成為領(lǐng)導(dǎo)力強的人，還是培養(yǎng)員工自己的“領(lǐng)導(dǎo)力”？3、關(guān)注能人，還是一視同仁？第三節(jié)、領(lǐng)導(dǎo)力的四個層次1、職位領(lǐng)導(dǎo)力在團(tuán)隊中，每個人的崗位職責(zé)所產(chǎn)生的影響力以及使別人配合的能
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