餐飲渠道運作精要

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
    課程咨詢電話：

餐飲渠道運作精要詳細內容

餐飲渠道運作精要

一、 為什么要做餐飲渠道？

1、 餐飲渠道讓你淡季不淡

2、 餐飲的銷量占比大

3、 品牌展示好

4、 能賣高價產品

5、 啤酒作為典型的快速消費品，需要廣泛的覆蓋

二、 餐飲渠道運作難

討論：做餐飲，為什么會遲疑

1、 運作門檻高（鎖店、服務等）

2、 競爭激烈（進店競爭、維護競爭）

3、 客戶（經銷商）資源限制

4、 客情很重要（專業(yè)客情 非專業(yè)客情）

三、 餐飲渠道拓展規(guī)劃

1、 市場調研/生意回顧：終端盤查、終端分類、確實目標機會及掌控措施

2、 公司客戶（經銷商）資源匹配

3、 和經銷商聯(lián)合拓展餐飲渠道（合作政策設定：要求、支持、職責分工）

4、 產品規(guī)劃（結構、價格），產品與渠道的復合

5、 餐飲渠道推廣規(guī)劃（進店支持、費用、物料、促銷活動）

6、 餐飲拓展團隊建設：內外兩支業(yè)務團隊、導購隊伍、培訓支持

四、 餐飲終端的拓展（讓更多的店幫我們賣）

1、 生意的本質在于交換

思考：你想要什么？你能拿什么換？……

2、 餐飲場所的需求與策略：老板、場所經理、采購、服務員

3、 談判進店形式：形象店、專賣場、專場、特價場、共存場

4、 專項支持：進場費；廣告支持設施：冰箱/雨棚等；規(guī)模進貨獎勵；達標獎勵；贊助費用；回瓶；陳列競賽；節(jié)日促銷支持

5、 如何激發(fā)客戶需求，克服對方的不關心

ü 了解客戶口現狀

ü 發(fā)現其中的問題

ü 讓客戶意識到這確實是個問題，關聯(lián)痛苦

ü 擴大這種痛苦（即擴大需求）

ü 提供方案（也是你的銷售方案）

6、 銷售談判的常用策略

ü 關鍵詞解析：壓力、交換、配套、期望值、價值…

ü 談判策略：談判優(yōu)勢、虛擬上級、配套、角色扮演、沉默/拖延、打破僵局、讓步…

ü 餐飲進店話術應對

五、 餐飲店維護（讓賣我們產品的店能賣的更好）

1、 終端生意的來源（公式）

2、 終端生動化：店牌、燈箱、太陽傘、窗貼、促銷橫幅、易拉寶、KT板、產品堆頭、掛旗、桌布、椅套、臺卡、促銷手招、酒杯、煙盅、遮陽棚、冰箱…

3、 促銷戰(zhàn)術：招牌菜、買酒贈送、**、貴賓/會員卡、包間贈酒、陳列有獎……

4、 人員推廣（派駐、巡訪…）

5、 有效應對競爭

6、 終端客情關系維護

六、 互動部分

1、 小組PK：餐飲渠道運作疑難問題破解

2、 學員優(yōu)秀案例分享

（以下空白）

 

王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務回顧與年度銷售計劃》（主講：王同）本課程服務過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經理輪訓現場）◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務經理的工作總結不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務團隊過多強調市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務團隊對公司新一年的銷售目標內心抵制，團隊缺乏信心？←公司的【目

 講師：王同詳情

《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經銷商大會課程，即培訓對象是經銷商老板或操盤手←課程內容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經營理念引導、公司化運作、市場精耕、團隊建設等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品運作、強化渠道服務力等←但經銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調研配合本課程已服務過：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、

 講師：王同詳情

《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經銷商大會課程，即培訓對象是經銷商老板或操盤手←課程內容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經營理念引導、公司化運作、門店業(yè)績提升、團隊建設等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品訂貨、形象店建設等←但經銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調研配合本課程已服務過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

 講師：王同詳情

《經銷商生意洞察與冠軍運營之道》（主講：王同）課程背景說明：經銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿公司經營成本高利潤低，經銷商不賺錢，負能量爆棚，對經銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務缺乏驅動力。一些合作多年的老經銷商，他們安于現狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經銷商在賺到錢之后，缺乏專注

 講師：王同詳情

《實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對實體店來講，客流量及進店人數是生意的起點?；ヂ?lián)網時代全民上網，這種消費習慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到沖擊，經營壓力變大。加上競爭的加劇使經營水準提高，精細化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務變的

 講師：王同詳情

《頂尖導購強化訓練：超級賣手煅造》（主講：王同）導購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導游？顧客在想什么，導購總是盲然？顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長的銷售能力是很強，可是沒法復制她的經驗給團隊？…本課程已服務過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

 講師：王同詳情

《高效經銷商拜訪，落實日常管理》（主講：王同）本課程已服務過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領軍品牌唯益食品培訓現場）?課程背景：業(yè)務人員管理經銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調整產品結構、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

 講師：王同詳情

《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產品做“超低價”？費用花在哪些方面才會有更大的產出？終端關鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現還是差強人意？賣場強勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費用條件總是獅子大開口，進也

 講師：王同詳情

《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務過百通數碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應對再加店務管理等等，哪里才是提升門店

 講師：王同詳情

《銷售目標管理與計劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務過常州四藥、鄧老涼茶、高速公路服務區(qū)、愛茉莉化妝品、藍威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：?銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結果造成月初、月中不努力，月底拼

 講師：王同詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有