《卓越營銷團(tuán)隊管理》
《卓越營銷團(tuán)隊管理》詳細(xì)內(nèi)容
《卓越營銷團(tuán)隊管理》
一、銷售管理的四個基本功
1、情境:工業(yè)品銷售管理,全能選手吃香
@客戶管理,從信息、業(yè)務(wù)到服務(wù)的全流程
@團(tuán)隊管理,從銷售、技術(shù)到公司的全職能
@自我管理,從技術(shù)、技巧到技能的全武行
2、三類客戶,銷量分解有分寸
1)現(xiàn)實客戶,劃分存量與增量
2)潛在客戶,織網(wǎng)撒網(wǎng)與收網(wǎng)
3)無效客戶,反向驗證真需求
3、客戶分級管理,目標(biāo)達(dá)成有掌控
1)靜態(tài)與動態(tài)的ABC類劃分
2)四個新興分類:走量型客戶、形象型客戶、利潤型客戶、戰(zhàn)術(shù)型客戶
3)客戶分級的分項、要素與標(biāo)準(zhǔn)
--三個分項:銷售額、占有率與成長性
--對應(yīng)要素:每個要素的量化,與背后的定性考慮
--評定標(biāo)準(zhǔn):行業(yè)與區(qū)域作背景,營銷目標(biāo)做主導(dǎo)
--動起手來—畫出ABC類客戶分級的分項、要素與標(biāo)準(zhǔn)。
4)客戶分級的幾個新思路
--雙20%增長,黑馬變駿馬
--動態(tài)升級,目標(biāo)與手段的雙驅(qū)動
--新產(chǎn)品與新策略下的全新分級
4、銷售人員的三種類型
1)關(guān)系型、猛犬型、圣人型
2)面對不同銷售任務(wù)的人型搭配
3)三種人型的溝通與管理方式
5、營銷管理的五層金字塔
1)圖示:五層金字塔的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
2)系統(tǒng):內(nèi)部營銷、外部營銷、互動營銷
3)計劃:銷售計劃分解、百日行動計劃
3)項目:工業(yè)品銷售的項目型管理
--銷售過程的八個步驟
--流程、步驟、節(jié)點(diǎn)、目標(biāo)與里程碑的細(xì)化管理
--四類銷售管理方法:交易式、關(guān)系式、顧問式、公司整合式
4)任務(wù):大項目拆解為階段性目標(biāo),理清邏輯關(guān)系與動態(tài)變化,并分步實施
5)活動:落實到客戶、事項、人員、時間與物品上
6、互動討論:銷售強(qiáng)手不等于管理好手?
@銷售強(qiáng)手的素質(zhì)、能力與核心工作內(nèi)容
@管理好手的素質(zhì)、能力與核心工作內(nèi)容
@從銷售強(qiáng)手轉(zhuǎn)型為管理好手的路徑與方案
二、銷售經(jīng)理的五項細(xì)功夫
1、情境:戰(zhàn)時有狀態(tài),平時無狀態(tài)
@李云龍式的銷售經(jīng)理,喜歡戰(zhàn)斗在一線
@痛苦轉(zhuǎn)型的李云龍,團(tuán)隊管理大有起色
@銷售經(jīng)理的廟算與執(zhí)行力,從哪里來?
2、銷售經(jīng)理的四項活動
1)計劃,銷售目標(biāo)、銷售策略、渠道幫扶措施、終端客戶價值
2)組織,團(tuán)隊建設(shè)、流程管控、資源調(diào)配、人員激勵
3)實施,客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)談判、方案制定、價格管控
4)監(jiān)督,項目進(jìn)展、人員績效、團(tuán)隊士氣、客戶反饋
3、銷售經(jīng)理與銷售總監(jiān)的職責(zé)對比
1)職責(zé)對比圖(基于四項活動)
2)對技術(shù)手段的利用(CRM、數(shù)據(jù)分析、文本挖掘、心理學(xué)、組織行為學(xué))
3)一個思考:銷售管理人員的收益與成本分析
--收益:銷售業(yè)績、利潤增長、團(tuán)隊成長、流程機(jī)制、銷售文化
--成本:機(jī)會成本、客戶流失、新品推廣乏力、區(qū)域精耕不深入
4、銷售領(lǐng)導(dǎo)與銷售管理的兩重天
1)領(lǐng)導(dǎo)實踐的四個要點(diǎn)
2)管理時間的四項活動
3)工業(yè)品銷售經(jīng)理,常規(guī)執(zhí)行靠管理,業(yè)績突破靠領(lǐng)導(dǎo)
5、做一個卓越的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人
1)領(lǐng)導(dǎo)智商—感知、表達(dá)與推理
2)職業(yè)自信—管理能力與領(lǐng)導(dǎo)技能
3)意志堅定—恒久忍耐、又有恩慈
4)為人正直—不嫉妒、不自夸、不張狂,不做害羞的事、不求自己的益處
5)社交魅力—不輕易發(fā)怒、不計算人的惡、不喜歡不義
6、時間管理,銷售經(jīng)理的效率手冊
1)情境:四象限管理,似乎不再給力
@照著理論做,就是沒效果,咋辦?
@磨刀不誤砍柴工
@高效能人士的心得
2)銷售經(jīng)理的時間管理壓力與效力
--碎片化時間的統(tǒng)一化利用
--每天留給自己一小時的自由時間
--日事日畢、日清日高的時間管理術(shù)
--學(xué)會同時做2-3件不同的事情
--案例:喬布斯的時間管理
--課堂討論:分享擠出時間的辦法
3)銷售經(jīng)理時間管理的面面觀
--會議效率,緊抓銷售生產(chǎn)力
--銷售簡報,平日復(fù)盤 改善辦法
--客戶溝通=目標(biāo) 現(xiàn)場 機(jī)動
--內(nèi)部匯報,講機(jī)會多過要資源
三、卓越營銷管理的五項修煉
1、案例:管客戶、管業(yè)績與管銷售人員的互通性
@管客戶,由外圍滲透到內(nèi)部
@管業(yè)績,進(jìn)度、風(fēng)險與資源的大循環(huán)
@管人員,動作與心情兼顧,推與拉結(jié)合
2、修煉(一):決定銷售隊伍規(guī)模的兩個方法
1)分解法
2)工作量法
--估算訪問現(xiàn)有客戶的總次數(shù)
--估算每名銷售人員的訪問次數(shù)
--估算所有銷售人員的數(shù)量
3、修煉(二):把握客戶導(dǎo)向型的銷售組織
1)銷售組織的羅盤(附圖)
2)串起公司與客戶的兩只隊伍
3)矩陣型銷售組織的管理心得
4)一起研討:傳統(tǒng)銷售與重要客戶銷售的對比圖
4、修煉(三):銷售人員的訓(xùn)練有素
1)通才
2)專才
3)三個講師(客戶、行業(yè)、經(jīng)營)
5、修煉(四):銷售人員的激勵與領(lǐng)導(dǎo)
1)銷售人員業(yè)績的決定因素
2)三個銷售激勵的方式
--馬斯洛的需求層次理論
--麥克萊蘭的需要理論
--赫茨伯格的雙因素理論
3)管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力基礎(chǔ)
4)卓越銷售管理者的7個技能
5)銷售人員眼中卓越銷售經(jīng)理的5個表現(xiàn)
6、修煉(五):做一個卓越的銷售團(tuán)隊教練
1)準(zhǔn)備與觀察
2)反饋正反向
3)做個好榜樣
4)跟進(jìn)而不是催促
5)信任而不是批評
7、分組作業(yè):卓越銷售管理動起來
1)列舉3-5個銷售團(tuán)隊管理的難點(diǎn)
2)小組內(nèi)嘗試找出簡捷易行的解決方案
3)與鄰近銷售舉行一場頭腦風(fēng)暴,相互幫助對方解決難點(diǎn)
4)小組內(nèi),撰寫書面方案(難點(diǎn) 解決方案)
5)成果呈現(xiàn),每個小組派一個發(fā)言人上臺闡述
6)小組分工:像一個卓越團(tuán)隊那樣去作業(yè)
--組長:目標(biāo)制定、進(jìn)程管理、成果負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)激勵
--組員:信息員、分析員、文案、發(fā)言人、批評家
7)講師點(diǎn)評
--小組內(nèi)配合默契程度
--作業(yè)質(zhì)量與闡述水平
--可供借鑒的思維與方法
四、營銷團(tuán)隊管理的他山之石
1、借鑒動車式團(tuán)隊管理
1)每個人員自主計劃與執(zhí)行
2)團(tuán)隊信息分享與決策分擔(dān)
3)不同情境的管理模式預(yù)設(shè)與調(diào)整
2、APPLE五步銷售法,專賣店體驗營銷的做法
1)A,個性化接近
2)P,禮貌性探究
3)P,專業(yè)化呈現(xiàn)
4)L,快快的聽 慢慢的說
5)E,收尾有期待
6)實戰(zhàn)應(yīng)用—遠(yuǎn)東電纜專賣店的APPLE體驗營銷
3、互聯(lián)網(wǎng)思維之下的營銷管理新戰(zhàn)法
1)產(chǎn)品經(jīng)理制,做出令消費(fèi)者尖叫的產(chǎn)品
--市場預(yù)測、成本控制、設(shè)計與工藝、資源調(diào)配,產(chǎn)品(線)總經(jīng)理搖籃;
--消費(fèi)品學(xué)寶潔的產(chǎn)品經(jīng)理,而工業(yè)品則要培育“專才 通才”人才機(jī)制。
--一線應(yīng)用產(chǎn)生研發(fā)創(chuàng)意,維修服務(wù)重構(gòu)產(chǎn)品設(shè)計與工藝,這兩招挺管用。
2)在地化服務(wù),調(diào)動第三方合作者的能量
--學(xué)習(xí)北京醫(yī)院管理,三甲醫(yī)院取消門診,全都放在社區(qū)醫(yī)院;
--打造一個開放的服務(wù)品牌 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),選擇優(yōu)質(zhì)第三方加盟,新利益顯著。
3)想要抓住服務(wù)營銷或后市場大營銷的工業(yè)品企業(yè),必須在服務(wù)盈利模式、正廠配件競爭力、維修連鎖店、O2O平臺上,找到自己切實可行的立足點(diǎn)。
4)打造服務(wù)營銷的三招
4、項目管理的幾個常用工具
1)項目管理的三角形
2)項目經(jīng)理與職能經(jīng)理的關(guān)系矩陣
3)做好項目管理的六條原則
葉敦明老師的其它課程
《贏在精準(zhǔn):工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”》課時:2天(12小時)講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練[課程背景]1.工具那么多,怎么記得???記不住的東西,不能指望用得到;2.營銷是技術(shù),還是藝術(shù)呢?落實在技藝上,臨場派上大用場。[課程收益]1.五項關(guān)鍵技能,凝聚為五個關(guān)鍵字,枯燥的理論變得生動實戰(zhàn);2.鎖定業(yè)務(wù)場景,硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù),成就技藝高超的銷售達(dá)人?。壅n程結(jié)構(gòu)
講師:葉敦明詳情
《運(yùn)營高效—可持續(xù)的銷售組織能力打造》課時:2天(12小時);講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練一.銷售組織的模式與設(shè)計方式1、古為今用:水泊梁山式的銷售組織變遷1)組織標(biāo)志—聚義廳到忠義堂2)成員地位—結(jié)拜兄弟到天罡地煞星3)組織目標(biāo)—個人避難所到群體歸宿2、銷售組織的四個常見模式1)承包制2)拜訪式(游擊隊與狙擊手)3)駐點(diǎn)式(辦事處)4)扎根式(分公司)3、
講師:葉敦明詳情
《戰(zhàn)略執(zhí)行力,企業(yè)生命力》課程提綱定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊伍,您的企業(yè)做到了幾點(diǎn)?企業(yè)不缺少好老板,最緊缺的是中層。在組織扁平化、流程信息化的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境下,中層的作用越來越模糊,企業(yè)執(zhí)行力效果越來越差。戰(zhàn)略清晰、產(chǎn)品犀利、營銷有力的企業(yè),有了轟轟烈烈的市場,可唯獨(dú)利潤寒摻,企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營的糟糕局面總令高層輾轉(zhuǎn)反側(cè)。執(zhí)行力,問題處在戰(zhàn)略層面,還是組織與機(jī)制層面呢
講師:葉敦明詳情
《資深大客戶經(jīng)理:策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練課時:葉敦明,2天(12小時)【課程背景】1.看似熱熱鬧鬧的一個團(tuán)隊,大多數(shù)仍然單打獨(dú)斗,怎么形成合力呢?2.制定策略時,感覺必將勢如破竹;而執(zhí)行時,卻屢屢受挫,為什么?3.好不容易開了門縫的大客戶,用盡力氣也無法做大,請問有何良策?【課程收益】1.策略準(zhǔn)—破局有方向、開局有勢能、做局有亮
講師:葉敦明詳情
《贏在精準(zhǔn):高效能工業(yè)品銷售五字真經(jīng)》講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練課時:1-2天(6-12小時)[課程背景]工業(yè)品銷售,比消費(fèi)品銷售復(fù)雜很多,它通常由三種業(yè)務(wù)類型構(gòu)成:技術(shù)型銷售、解決方案型銷售和項目型銷售。業(yè)務(wù)越復(fù)雜,策略和執(zhí)行就要越精準(zhǔn);否則,再多的努力也消耗在漫長的戰(zhàn)線中,再多的投入也被對手化為烏有。復(fù)雜的工業(yè)品銷售,怎樣精準(zhǔn)制勝呢?第一,常規(guī)重復(fù)性的
講師:葉敦明詳情
《銷售經(jīng)營,工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》課程提綱一、為什么要參與此課程呢?1、從被動銷售管理到主動銷售經(jīng)營,成效價值銷售與長效增長;2、擺脫工業(yè)品銷售部門的孤軍作戰(zhàn),成長體系營銷的內(nèi)外效力;3、循序漸進(jìn)導(dǎo)入三化型工業(yè)品銷售,成全營銷導(dǎo)向的銷售體系;4、將內(nèi)部營銷效率轉(zhuǎn)化為銷售成果,成就大平臺與全資源合力。二、您不是一個簡單的聽課者1、你要審視銷售管理的成長性瓶頸,盡
講師:葉敦明詳情
《銷售鐵軍:業(yè)績、過程與組織的三國演義》 11.17
《銷售鐵軍:業(yè)績、過程與組織的三國演義》講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練課時:2天(12小時)【課程背景】1.鐵打的營盤流水的兵,企業(yè)、銷售團(tuán)隊、個人成長的不均衡狀態(tài);2.銷售政策與獎勵刺激,除此之外無他法,業(yè)績增長缺少內(nèi)在動力;3.銷售管理者忙于救火,無暇過程與組織,導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成年年勉強(qiáng)?!菊n程收益】1.三角頂立,組織與過程的成長,驅(qū)動著業(yè)績的持續(xù)增長;2.個
講師:葉敦明詳情
《眼高手實:工業(yè)品營銷的四新破局》 11.17
《工業(yè)品營銷的四新破局》咨詢式培訓(xùn)課綱課時:2-3天;咨詢式培訓(xùn)師:葉敦明一.課程背景1、大體系與小出口的矛盾,如何解決?營銷出口的寬窄,決定戰(zhàn)略構(gòu)思與運(yùn)營質(zhì)量的成敗。2、真體驗與實場景的切換,準(zhǔn)備好了?那么好的產(chǎn)品,卻很難打動客戶,原因就在于:沒有進(jìn)入場景,無法形成體驗。結(jié)果呢,你的好客戶總是感受不到。3、工業(yè)品營銷的本質(zhì):營銷技藝=銷售技術(shù)x客戶藝術(shù)銷售
講師:葉敦明詳情
《因采而銷:資深采購怎么算,專業(yè)銷售怎么干》講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練課時:2天(12小時)【課程背景】1.縱向集成與橫向升級,采購職能正在巨變,而銷售少有改變;2.偏重于采購決策期間,忽視采購組織影響,銷售在避重就輕;3.專業(yè)化采購正在崛起,供應(yīng)商評估體系化,專業(yè)銷售需轉(zhuǎn)向?!菊n程收益】1.反向銷售=因采而銷,從搞定采購決策,轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少彸晒Γ?.服務(wù)
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《體系制勝:釋放非營銷部門的營銷力》 11.17
《體系制勝,釋放非營銷部門的營銷力》講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練課時:2天(12小時)【課程背景】戰(zhàn)略栽了一棵好苗子,卻沒有結(jié)出營銷的好果子,該向誰去“問罪”?營銷部門抱怨:沒有好產(chǎn)品,缺少其他部門支持,該拿下的客戶泡湯了,該留住的客戶流失了,無后臺作戰(zhàn),怎么能打大仗、打勝仗呢?支持部門訴苦:好客戶不多,方案三天兩變,無結(jié)果的折騰太多了。要是營銷多懂一些客戶
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