哈佛談判術：高手談判雙贏攻堅技巧

  培訓講師：張佩星

講師背景：
張佩星先生，世界財富百強企業(yè)職業(yè)經理、IBM/西門子資深經理、www.SysInter.cn首席董事、美國項目管理學會PMP、國際項目管理協(xié)會IPMA和美國PMI授權機構簽約培訓顧問、清華大學/上海交大/SIM客座教授、香港大學SPACE學 詳細>>

張佩星
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哈佛談判術：高手談判雙贏攻堅技巧詳細內容

哈佛談判術：高手談判雙贏攻堅技巧

 談判高手**課

Ø 談判：動機與目標

Ø 梟狐羊驢——界定你的談判風格

Ø 談判的3項成功指標

Ø 談判的4大失敗原因

Ø 假如你不是談判行家…… 

Ø 成為高手的10大要訣

Ø 高手心理素質修煉技巧

  了解自我性格的優(yōu)劣

  高感受，且高耐受

  不制造沖突，但也不怕沖突

  懂得進退

Ø 談判口才訓練

  先聲奪人與后發(fā)制人

  把握說和問的分寸

  歸謬與雄辯

  無懈可擊的順坡走說服技巧

  警惕：口若懸河一定勝過呆若木雞嗎？

Ø 高手的雙贏談判思維

  是競爭、還是合作？

  當誠信遇到欺騙

  馬兒不吃草，馬兒能跑嗎？

  我不全贏，你不全輸

l 案例研討

ü 歷經大場面的經紀人竟然無語

ü 基辛格的謀略

ü 納什均衡：在談判中妙用諾貝爾獲獎技術

ü 裝瘋賣傻也是一招

l 互動實踐

ü 9999個談判者都栽了跟頭，你呢？

ü 談判能力自我測試

ü 多輪囚徒困境


 商務談判流程和技巧

Ø 不打無準備之仗

  如何確定談判的分階段目標

  如何制定慎密的談判策略

  如何組織理想的談判人選和班子

  談判地點選擇和時間安排

Ø 商務談判的步驟

  準備：策略、班子、時點

  開場：搞好氣氛，同時把對方揣摩一遍

  試探：聚焦雙方的關注點

  議價：價格不是全部

  收尾：臨門一腳要踢好

  協(xié)議：提防合同陷阱

Ø 如何進行電話談判

  要不要打，何時打

  接不接，如何接

Ø 步步為營的臨場實戰(zhàn)技巧

  如何開場布局、刺探對方

  如何報價

  如何討價和還價

  如何讓步和化解僵局

  如何見好就收

Ø 如何進行國際談判

  注意國際準則和地緣文化

  注意當地政策和法律法規(guī)

  關于世行或FIDIC條款

Ø 不同國家老外的談判風格和對策

  如何與歐美人打交道

  如何與阿拉伯人打交道

  如何與亞洲人打交道

  如何與其他地區(qū)人員打交道

l 案例研討

ü 令人恐怖的準備手段

ü 客戶總監(jiān)壓你的價

ü FP-418貨車特大索賠案

ü 公司法務部的律師告誡

ü 大豆貿易談判

ü 當供貨商刁難買賣

l 互動實踐

ü 信息探測和反探測

ü 買賣公司冠名

ü 店大還是客大？


 談判心理戰(zhàn)術和臨場謀略

Ø 影響談判質量的心理效應

Ø **身體語言破譯心理密碼

Ø 六種險惡心理伎倆及反戰(zhàn)術

Ø 如何讓自己占據有利地位

  投石問路

  暗渡陳倉

  不動聲色

Ø 如何給對方制造壓力

  漫天要價

  甕中捉鱉

  鷸蚌相爭

Ø 周旋和相持的計謀

  黑臉白臉

  蠶食政策

Ø 推進和突破的策略

  激將法

  離間計

Ø 回避和撤退的技巧

  權力有限

  中途換人

  后通牒

Ø 邏輯和幽默：高手談笑間定乾坤

l 案例研討

ü 服務窗口危機，面對記者曝光

ü 奧運會轉播權之爭

ü 老美訪日被開刷

ü 華為總裁vs財務總監(jiān)

ü 聲東擊西約女孩

ü 推銷西屋發(fā)動機

l 互動實踐

ü 談判者不該做的事

ü 虛構領導

ü 閃光的東西不全是金子

ü 大律師的學費

ü 月黑風高殺人夜……


 談判中的有效溝通方法、步驟和技巧

Ø 你同意理解萬歲這句話嗎？

Ø 識別溝通失效的不良影響

Ø 有效溝通的步驟

Ø 選擇哪種溝通模式和溝通渠道更管用

  語言溝通和非語言溝通

  正式溝通和非正式溝通

  單向溝通和雙向溝通

Ø 上下級和平級之間的溝通要訣

  上行溝通

  下行溝通

  平級溝通

Ø 工作中的談判——跨部門溝通協(xié)調的技巧

  知己知彼

  預先規(guī)則

  換位思考

Ø 跨部門利益斡旋和沖突解決

  面對強勢方

  面對弱勢者

  面對同盟軍

  面對騎墻派

Ø 傾聽要到位——聽的五種層次

Ø 說話要得體——說的四種修養(yǎng)

Ø 加強傾聽效果的技巧

  獲取信息式聆聽

  移情式傾聽

  批判式傾聽

  復述和改述

  提問與澄清

Ø 問的技巧

  問什么?

  怎么問？

  如何質疑？

Ø 恰當反饋的技巧

  正反饋和負反饋

  無反饋

  三明治反饋

Ø 有效說服的技巧

  對事不對人

  陳述真實感受

  BRAE說服法

l 案例研討

ü 我的投訴和前者一樣

ü 銷售經理和技術經理從對立到聯(lián)手

ü 讓二級代理去拜訪客戶

ü 有人遞上來一張?zhí)翎叺募垪l

ü 你讓開還是我讓開

ü HP銷售人員的業(yè)務審查面談

l 互動實踐

ü A4紙的命運

ü BRAE說服法演練


 我贏你也贏——哈佛高級攻堅談判術

Ø 當談判陷入悖論

Ø 哈佛談判術高明在哪里？

Ø 讓對方點頭稱是——往復式溝通: 

Ø 兩種立場性爭執(zhí)

  溫和的談判立場

  強硬的談判立場

Ø 三類利益分析

  相同利益

  不同利益

  對立利益

Ø 哈佛談判術的攻堅技巧

  把人和問題分開

  關注利益還是關注立場

  創(chuàng)造性地構思互利的可選方案

  如何尋找獨立標準 

  分歧的縫合

  談不成也有退路

  強大的BATNA

Ø 哈佛談判術5步策略的綜合應用

Ø 談判高手境界：我贏你也贏

l 案例研討

ü IBM和Alcatel的總裁級較量

ü 當老公有了外遇

ü 荒野單車

ü 追回尾款，抑或撤走工程師

ü 聯(lián)合國海洋法公約的誕生

ü 綁架人質

l 互動實踐

ü 客戶訂單的后期限

ü 不談價格的侃價

ü 你我都需要10元錢

ü 離婚談判

 

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　　講對時間管理的認識　　1.時間管理概述　　2.代時間管理　　3.第二代時間管理　　4.第三代時間管理　　5.第四代時間管理　　第二講第四代時間管理　　1.第四代時間管理的要素與核心　　2.人生的四種需求與能力　　3.現代時間管理強調自然法則　　第三講時間管理的心態(tài)　　1.如何進行心理建設　　2.運用時間時應注意的層面　　3.如何區(qū)分事情的輕重緩急　　第四

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眾望所歸的領導力Oslash;什么是領導？——80％的人都答錯的問題Oslash;要領導、還是要管理？Oslash;領導的五種層次、十項義務Oslash;好領導vs糟領導Oslash;領導者的系統(tǒng)思考力洞察力推斷力自知力Oslash;領導者的行為方式民主放任游說強勢專斷Oslash;如何用好知名，化權力為績效驅動力法定權獎懲權感召權講師權Oslash;影響力

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一、項目管理與企業(yè)項目化管理的概念1、項目管理的內涵與外延、企業(yè)戰(zhàn)略與項目管理的關聯(lián)2、什么是項目化管理？為什么需要？企業(yè)項目化管理的環(huán)境是什么？3、那些企業(yè)需要/應當實施項目化管理？4、如何建立從企業(yè)戰(zhàn)略到項目行動之間的橋梁？二、企業(yè)項目化管理的系統(tǒng)框架設計三、項目管理流程的標準化1、如何定制項目管理流程2、如何選擇一個恰當的項目生命周期模型3、項目管理標

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單元日期內容時間長度參加人員單元一：前導單元第1天ACT前導策劃ACT開題和選人規(guī)則宣講1天(約6小時)企業(yè)高領導、HR經理；課程導師第15天ACT現狀分析和選題確定ACT入圍人員篩選1天(6小時)企業(yè)相關領導、HR經理；課程導師單元二：課程單元第31、32、33、34天專題：ACT方法論和ACT全真實踐眾望所歸的領導力識人用人：MBTI性格類型測試創(chuàng)新思維

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高層管理者的領導力Oslash;什么是領導？——80％的人都答錯的問題Oslash;好領導與壞領導Oslash;領導的五種層次、十項義務Oslash;領導類型剖析Oslash;領導人的特質Oslash;權力和影響力Oslash;管理就是領導嗎？Oslash;管理的基本職能和四個要素Oslash;管理層次與管理幅度Oslash;要領導、還是要管理？Oslash

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藍色巨人的崛起——IBM的變革和轉型Oslash;從THINK開始Oslash;大蕭條時期的高速擴張Oslash;巨人站起，世界變藍Oslash;360時代Oslash;PC霸主也有煩惱Oslash;跨行業(yè)拜帥Oslash;整體解決方案Oslash;擁抱internetOslash;從電子商務到隨需應變Oslash;成為行業(yè)領袖Oslash;打造智慧地球Os

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IBMBLM業(yè)務領先模型框架Oslash;什么是IBMBLM（業(yè)務領先模型）？Oslash;BLM的三大要素：戰(zhàn)略執(zhí)行領導力Oslash;IBMBLM的框架內容理解企業(yè)經營管理三大要素間的制衡關系掌握特定企業(yè)經營戰(zhàn)略的語言掌握BLM戰(zhàn)略制定的步驟和方法達成企業(yè)共同的經營目標以戰(zhàn)略為依據進行執(zhí)行跟蹤理解戰(zhàn)略自上而下的實施方法Oslash;BLM的業(yè)務價值Osl

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