《裝飾公司奪單策略與精益管控》

  一、一生的成本

     二、如何成為千萬(wàn)銷(xiāo)售冠軍

     三、快速提升成功意識(shí)

     實(shí)踐作業(yè)：規(guī)劃人生 點(diǎn)亮生命

**講、認(rèn)識(shí)家裝、公裝成功簽單要素

    一、簽單常見(jiàn)失敗原因解讀

      【典型案例】一次失敗的公裝簽單深度剖析

    二、成功簽單的系統(tǒng)方法論

     1、客戶(hù)采購(gòu)流程分析

        在不了解客戶(hù)如何購(gòu)買(mǎi)而擅自行動(dòng)，是銷(xiāo)售大的失敗

     2、我方銷(xiāo)售流程規(guī)劃

        清晰成功簽單關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個(gè)控制點(diǎn)

     3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗(yàn)證成果

        關(guān)鍵環(huán)節(jié)之可驗(yàn)證成果，是保障終贏單的必要條件

     4、關(guān)鍵任務(wù)之策略與工具包

        每一項(xiàng)策略、方法與工具包是達(dá)成每一成果的有效保障

     5、銷(xiāo)售進(jìn)程之精細(xì)化管控

        **過(guò)程管控，實(shí)現(xiàn)結(jié)果的可控，提升贏單率

   小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)家裝、公裝贏單的系統(tǒng)方法論

第二講、銷(xiāo)售進(jìn)程推進(jìn)

  **節(jié)、信息收集，商機(jī)評(píng)估

    一、信息收集

     1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

     2、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道規(guī)劃

    小節(jié)目標(biāo)：掌握商機(jī)尋找的路徑和方法

   二、商機(jī)評(píng)估

    1、商機(jī)甄選的三N法則

    2、商機(jī)驗(yàn)證的五個(gè)緯度

    3、商機(jī)評(píng)估的三級(jí)漏斗法則

   案例：錯(cuò)失良機(jī)的客戶(hù)經(jīng)理

  小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)

  第二節(jié)、銷(xiāo)售規(guī)劃，策略布局

     一、銷(xiāo)售規(guī)劃

     1、如何接觸目標(biāo)客戶(hù)

     模擬練習(xí)：接觸客戶(hù)黃金話(huà)題引入

     2、如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

     情景案例：在拜訪(fǎng)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入

     3、探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話(huà)術(shù)提煉

     情景案例：在服務(wù)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入

    小節(jié)目標(biāo)：挑動(dòng)客戶(hù)興趣，切入客戶(hù)采購(gòu)流程

二、識(shí)別成交路徑

     1、識(shí)別關(guān)鍵決策角色：推薦者、影響者、權(quán)力者

     2、對(duì)接購(gòu)買(mǎi)方向：商務(wù)、技術(shù)、財(cái)務(wù)

     3、定位決策態(tài)度：支持者、中立者、反對(duì)者

     4、決定接觸方式：淺接觸、多接觸、深接觸

    三、策略布局

     1、采購(gòu)組織與決策鏈分析

      工具：組織權(quán)利地圖

     2、如何布局內(nèi)線(xiàn)，巧妙“潛伏”

     3、如何結(jié)盟教練，找到我們的引路人

      案例：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖

    4、如何策劃布局，為贏單成功“埋線(xiàn)”

  小節(jié)目標(biāo)：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

第三節(jié)、需求識(shí)別，方案制定

   一、潛在需求挖掘

     1、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域– 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率

     2、個(gè)人需求的五個(gè)層次 - 從生理到自我實(shí)現(xiàn)

     3、不同需求的“冰山模型”

     案例：三個(gè)街邊小販銷(xiāo)售法詳解

     4、如何辨別顯性和隱性需求的不同

     5、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略

    小節(jié)目標(biāo)：深度挖掘客戶(hù)需求，識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望

   二、差異化方案設(shè)計(jì)

     1、差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值 兩項(xiàng)成本

     2、客戶(hù)價(jià)值全景圖

     3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

     4、認(rèn)知客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配

    案例：三個(gè)賣(mài)狗人

    落地工具：《差異化賣(mài)點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

   小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動(dòng)客戶(hù)又能夠區(qū)隔對(duì)手的優(yōu)秀方案

   三、方案呈現(xiàn)特別技術(shù)

     1、基于客戶(hù)組織與個(gè)人利益雙贏呈現(xiàn)策略

     2、問(wèn)題-需求-優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法

     3、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”

    小節(jié)目標(biāo)：讓方案真正打動(dòng)客戶(hù)，讓其采取行動(dòng)

  第四節(jié)、標(biāo)書(shū)制作，項(xiàng)目投標(biāo)

      1、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則

     2、“我定規(guī)則、我選對(duì)手、我定評(píng)委”之控標(biāo)策略

     3、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)

     4、成功標(biāo)書(shū)制作九步驟

     5、投標(biāo)報(bào)價(jià)（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險(xiǎn)控制

      案例：中鐵*局投標(biāo)的大意失荊州

     6、投標(biāo)失利后的應(yīng)對(duì)策略

      案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀

   小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無(wú)形之中

  第五節(jié)、信任建立，關(guān)系突破

   一、信任建立

 1、快速建立信任的“信任樹(shù)”法則

 2、建立信任的一體兩面：做人與做事

     3、客戶(hù)關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線(xiàn)

案例分享：給處長(zhǎng)搽了一個(gè)月桌子的“大傻”如何抱得大單歸

   小節(jié)目標(biāo)：快速贏得不同決策角色的信任

   二、關(guān)系推進(jìn)

 1、洞察人性，把握不同角色之“痛點(diǎn)”

 2、尋找真實(shí)的決策動(dòng)力

 3、不同風(fēng)格的客戶(hù)攻關(guān)術(shù)

 4、客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)的四個(gè)階梯

     5、高層銷(xiāo)售的六把利器

     案例分享：刀槍不入的局長(zhǎng)如何拜在“他”的石榴裙下

   小節(jié)目標(biāo)：夯實(shí)基礎(chǔ)，占領(lǐng)制高點(diǎn)，排他性支持

第六節(jié)、商務(wù)談判，合同簽訂

   一、商務(wù)談判八大焦點(diǎn)要素

     1、談判的八大要素：目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)

     2、談判的六種結(jié)果

     3、衡量成敗的終標(biāo)準(zhǔn)

    小節(jié)目標(biāo)：明確影響談判的關(guān)鍵要素

   二、雙贏談判之雙贏策略

     1、商務(wù)談判的雙贏思維

     2、商務(wù)談判目標(biāo)制定與議程規(guī)劃

     3、談判前信息獲取與對(duì)手底牌評(píng)估

     4、雙贏談判策略制定與實(shí)施

   二、雙贏談判與合同簽訂

     1、商務(wù)談判的博弈競(jìng)爭(zhēng)與底牌評(píng)估

     2、談判競(jìng)爭(zhēng)策略制定

     3、商務(wù)談判的交換策略

     4、雙贏談判之資源交換與完美收?qǐng)?/p>

    小節(jié)目標(biāo)： 在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)

第三講、銷(xiāo)售精益化進(jìn)程管控

   一、銷(xiāo)售里程碑界定

1、 商機(jī)評(píng)估：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

2、 銷(xiāo)售規(guī)劃：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

3、 方案設(shè)計(jì)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

4、 項(xiàng)目投標(biāo)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

5、 高層突破：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

6、 商務(wù)談判：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

     實(shí)戰(zhàn)演練：建立本企業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)程與里程碑

    二、銷(xiāo)售階段關(guān)鍵任務(wù)制定

      1、衡量銷(xiāo)售推進(jìn)里程碑

2、明確里程碑階段任務(wù)清單

3、明確里程碑的工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4、關(guān)鍵檢測(cè)要素與質(zhì)量評(píng)估

     實(shí)戰(zhàn)演練：明確每一階段關(guān)鍵任務(wù)與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

    三、精益化銷(xiāo)售進(jìn)程管控

       1、分析診斷項(xiàng)目進(jìn)展，提升銷(xiāo)售階段

       2、分析評(píng)估銷(xiāo)售局勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售異常

 3、評(píng)估銷(xiāo)售工作狀態(tài)，提前杜絕意外發(fā)生

 4、全面過(guò)程管控，提升整體企業(yè)項(xiàng)目贏單率

    實(shí)戰(zhàn)演練：分析具體項(xiàng)目推進(jìn)狀況，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目推進(jìn)異常

   課程總結(jié)

   ——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

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