銷售話術(shù)與營(yíng)銷手冊(cè)編寫

  培訓(xùn)講師：周洪超

講師背景：
周洪超講師個(gè)人簡(jiǎn)介工信部中小企業(yè)管理咨詢專家國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師CMC高級(jí)營(yíng)銷師、人力資源管理師專注于薪酬績(jī)效管理咨詢和銷售管理咨詢智立行咨詢團(tuán)首席管理咨詢師【培訓(xùn)課程】管理咨詢領(lǐng)域：《流程優(yōu)化》《培育體系》《薪酬設(shè)計(jì)管理》《績(jī)效管理》《銷售 詳細(xì)>>

周洪超
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銷售話術(shù)與營(yíng)銷手冊(cè)編寫詳細(xì)內(nèi)容

銷售話術(shù)與營(yíng)銷手冊(cè)編寫

一、 銷售信念

1. 世界上偉大職業(yè)——營(yíng)銷

2. 銷售是好的工作

3. 行業(yè)營(yíng)銷羊皮卷—信念誓言

二、 如何快速尋找到目標(biāo)客戶

1. 客戶畫像

2. 自上而下尋找法——從源頭上直接找到?jīng)Q策人

3. 自下而上尋找法——在現(xiàn)場(chǎng)或?qū)嵉?*打聽核查后找到購(gòu)買決策人

4. 集中攻占與單兵作戰(zhàn) 

5. 黃石伊蓮健身俱樂部——目標(biāo)客戶

« 目標(biāo)客戶畫像實(shí)操練習(xí)：分組制定目標(biāo)客戶畫像PK與點(diǎn)評(píng)

三、 銷售七大話術(shù)提煉與編寫

(一) 充分準(zhǔn)備

1. 準(zhǔn)備客戶資料

2. 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

3. 準(zhǔn)備客戶接納我們的必見理由

4. 設(shè)計(jì)好見面開場(chǎng)白

« 實(shí)操練習(xí)：分組制定見面開場(chǎng)白話術(shù)PK與點(diǎn)評(píng)

(二) 合適接近

1. 充分溝通

2. 溝通原理

3. 說服技巧

4. 聆聽的技巧

5. 肯定認(rèn)同技巧

6. 欣賞和贊美

7. 真誠(chéng)

8. 相似影響

« 黃金問話實(shí)操練習(xí)：分組制定溝通中的黃金問句、肯定認(rèn)同話術(shù)的PK與點(diǎn)評(píng)

(三) 建立信賴感

1. 如何建立信賴感？

2. 信賴證明的準(zhǔn)備

3. 站在客戶的立場(chǎng)

« 分組制定信賴證明物件清單和工具清單的PK與點(diǎn)評(píng)

(四) 深掘需求

1. 了解客戶的需求

2. 如何探詢需求

3. 發(fā)問探尋需求

4. 客戶的疑問

5. 邊環(huán)發(fā)問技巧

« 實(shí)操練習(xí)：制定黃金問句分組PK訓(xùn)練

(五) 處理抗拒

1. 可怕的是你對(duì)拒絕的態(tài)度

2. 面對(duì)拒絕的心態(tài)

3. 拒絕的真假問題

4. 拒絕的原因和六大抗拒原理

5. 處理抗拒的思路

6. 解除反對(duì)意見

7. 處理拒絕的方法

8. 專業(yè)處理反對(duì)意見

9. 解除抗拒的套路

10. 顧問建議

11. 電話約訪常見的拒絕形式的五類

12. 猶豫的不同表達(dá)及處理

13. 價(jià)格異議處理

« 實(shí)操練習(xí)：制定常見處理客戶抗拒意見10-20種分組PK與點(diǎn)評(píng)

(六) 及時(shí)成交

1. 成交步驟——幫助客戶成功

2. 成交恐懼與時(shí)機(jī)

3. 促成中的注意五個(gè)要點(diǎn)

4. 及時(shí)成交

5. 成交的26種方法

« 實(shí)操練習(xí)：制定成交訓(xùn)練分組PK

(七) 轉(zhuǎn)介紹

1. 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

2. 轉(zhuǎn)介紹的步驟

3. 客戶鏈與轉(zhuǎn)介紹

« 實(shí)操練習(xí)：制定轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練分組PK

四、 營(yíng)銷手冊(cè)編寫

(一)  編寫營(yíng)銷手冊(cè)的意義與價(jià)值

(二) 編寫營(yíng)銷手冊(cè)的組織管理與程序

(三) 營(yíng)銷手冊(cè)的框架結(jié)構(gòu)

(四) 營(yíng)銷手冊(cè)的使用與管理

 

周洪超老師的其它課程

卓越執(zhí)行力體系構(gòu)建課程大綱介紹【授課老師】周洪超【授課背景與目的】執(zhí)行力是將經(jīng)營(yíng)策略變成業(yè)績(jī)成果的根本！沒有出色的執(zhí)行力，使命就會(huì)成為空洞的口號(hào)，遠(yuǎn)景就會(huì)成為海市蜃樓，戰(zhàn)略就會(huì)變成紙上談兵，文化就會(huì)蒼白無力，結(jié)果就是以失敗和遺憾而告終！太多的企業(yè)擁有無可挑剔的制度卻得不到貫徹，一個(gè)看似盈利的營(yíng)銷方案卻導(dǎo)致了企業(yè)的危機(jī)。有無數(shù)人擁有卓越的智慧，但只有懂得如何執(zhí)

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《組織運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)方案班》招生簡(jiǎn)章?。ɡ碚撝v授+實(shí)操系統(tǒng)訓(xùn)練+微咨詢成果交付+研習(xí)輔導(dǎo)+線上年度輔導(dǎo)）本課程是黃金時(shí)代基于數(shù)年來對(duì)企業(yè)組織運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)存在的內(nèi)部運(yùn)行效率低下、協(xié)同配合困難及人力資源管理能力不足的認(rèn)知和理解，主要對(duì)中高層管理和人力資源主管、經(jīng)理的課程，主要承接戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的有效落地。本課程圍繞企業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的組織設(shè)計(jì)與職位分析、流程優(yōu)化與制度管理、薪酬績(jī)

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戰(zhàn)略薪酬體系設(shè)計(jì)與績(jī)效管理實(shí)戰(zhàn)案例課程大綱【課程背景】全面正確把握行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和機(jī)會(huì)，面對(duì)企業(yè)不同的發(fā)展階段、管理現(xiàn)狀問題和發(fā)展目標(biāo)，能夠全面客觀準(zhǔn)確地分析戰(zhàn)略發(fā)展、組織管理、薪酬績(jī)效管理等問題存在的根源，統(tǒng)一公司員工的思想、理念和改進(jìn)方向，提升企業(yè)招人、育人、用人、留人、激勵(lì)人的管理藝術(shù)，全面打造企業(yè)可持續(xù)發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力和系統(tǒng)化管理建設(shè)平臺(tái)，提高團(tuán)隊(duì)向心

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戰(zhàn)略性提質(zhì)降本增效課程大綱介紹【授課講師】周洪超【課程目的與背景】降本增效的核心是利潤(rùn)回報(bào)導(dǎo)向，過程是業(yè)務(wù)協(xié)同與業(yè)財(cái)融合的流程與組織優(yōu)化，結(jié)果是績(jī)效倒逼；賺毛利靠業(yè)務(wù)、賺凈利靠管理、賺長(zhǎng)久靠戰(zhàn)略！本課程是授課老師從多家企業(yè)服務(wù)的管理咨詢實(shí)戰(zhàn)案例中提煉而出的降本增效的作戰(zhàn)地圖，從價(jià)值創(chuàng)造、市場(chǎng)營(yíng)銷、4M換型生產(chǎn)、生產(chǎn)訂單管理、設(shè)計(jì)效率、設(shè)備效率、采購(gòu)效率、物流

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戰(zhàn)略性降本提效課程大綱介紹【授課講師】周洪超【課程目的與背景】本課程是授課老師從多家企業(yè)服務(wù)的管理咨詢實(shí)戰(zhàn)案例中提煉而出的降本增效的作戰(zhàn)地圖，從價(jià)值創(chuàng)造、市場(chǎng)營(yíng)銷、4M換型生產(chǎn)、生產(chǎn)訂單管理、設(shè)計(jì)效率、設(shè)備效率、采購(gòu)效率、物流效率、組織效率、員工效率、資金效率等方面提煉講授，推出庫(kù)存，拉出價(jià)值！面對(duì)企業(yè)不同的發(fā)展階段、管理現(xiàn)狀問題和戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)

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戰(zhàn)略性提質(zhì)降本增效課程大綱介紹【授課講師】周洪超【課程目的與背景】降本增效的核心是利潤(rùn)回報(bào)導(dǎo)向，過程是業(yè)務(wù)協(xié)同與業(yè)財(cái)融合的流程與組織優(yōu)化，結(jié)果是績(jī)效倒逼；賺毛利靠業(yè)務(wù)、賺凈利靠管理、賺長(zhǎng)久靠戰(zhàn)略！本課程是授課老師從多家企業(yè)服務(wù)的管理咨詢實(shí)戰(zhàn)案例中提煉而出的降本增效的作戰(zhàn)地圖，從價(jià)值創(chuàng)造、市場(chǎng)營(yíng)銷、4M換型生產(chǎn)、生產(chǎn)訂單管理、設(shè)計(jì)效率、設(shè)備效率、采購(gòu)效率、物流

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中層管理者能力提升課程大綱【授課講師】周洪超【課程簡(jiǎn)介】ν打造好中層——我們的企業(yè)才不會(huì)“腰疼”、戰(zhàn)略才不會(huì)“流產(chǎn)”；ν好中層是火——能夠點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)的奮斗激情、提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗能力。沒有一支訓(xùn)練有素的中層管理隊(duì)伍，則很難塑造企業(yè)的執(zhí)行力、凝聚力及文化力，而企業(yè)的高績(jī)效、高成長(zhǎng)及高發(fā)展也只能是空談，其結(jié)果是高層有戰(zhàn)略，員工無執(zhí)行，或者是員工想做卻不會(huì)做、會(huì)做卻不想

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中層管理者能力提升課程大綱【授課講師】周洪超【課程簡(jiǎn)介】ν打造好中層——我們的企業(yè)才不會(huì)“腰疼”、戰(zhàn)略才不會(huì)“流產(chǎn)”；ν好中層是火——能夠點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)的奮斗激情、提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗能力。沒有一支訓(xùn)練有素的中層管理隊(duì)伍，則很難塑造企業(yè)的執(zhí)行力、凝聚力及文化力，而企業(yè)的高績(jī)效、高成長(zhǎng)及高發(fā)展也只能是空談，其結(jié)果是高層有戰(zhàn)略，員工無執(zhí)行，或者是員工想做卻不會(huì)做、會(huì)做卻不想

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用流程系統(tǒng)來解放管理課程大綱【課程講師】周洪超【課程背景】1、您的組織是否存在：倡導(dǎo)的“以客戶為中心”因?yàn)榱鞒倘狈芾?，跨部門溝通困難，成為了掛在墻上的口號(hào)？2、您的組織是否建立了以業(yè)務(wù)流程職責(zé)為主導(dǎo)，業(yè)務(wù)流程職責(zé)、部門職責(zé)、崗位職責(zé)協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)制，對(duì)業(yè)務(wù)流程職責(zé)、部門職責(zé)與崗位職責(zé)識(shí)和確定的時(shí)機(jī)、責(zé)權(quán)、流程要求等做出了通用化安排，以確保業(yè)務(wù)流程職責(zé)、部門職

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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