《銀行中高端客戶的開發(fā)與管理》

  培訓講師：翁岑

講師背景：
翁岑老師專家介紹：l斯巴達克訓練法創(chuàng)始人；l銀行零售業(yè)務營銷培訓專家；l銀行網點管理培訓咨詢專家；l招商銀行總行十佳優(yōu)秀培訓師；l寧波銀行總行十佳杏壇獎講師；l浙江省十大優(yōu)秀培訓師；l浙江大學繼教院銀行業(yè)培訓班特邀講師；l招商銀行總行十大標 詳細>>

翁岑
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《銀行中高端客戶的開發(fā)與管理》詳細內容

《銀行中高端客戶的開發(fā)與管理》

一、網點經營從規(guī)劃開始

（一）了解您的網點和客戶

1、目前網點定位及核心競爭力

2、客戶群特征分析

3、我行的現狀分析：

   我行目前的產品是否領先競爭對手？

   我行的服務是否核心領先？

（二）銀行業(yè)服務特點分析：

1.匯豐銀行：分行多，實力強。訴求：同舟共濟，伴同成長

2.恒生銀行：充滿人情味，態(tài)度佳，精耕細作；

3.渣打銀行：歷史久，安全可靠。訴求：銀行大哥大，可靠

4.中國銀行：強大后盾。訴求：中國人應該支持自己的銀行

5.招商銀行：“因勢而變，因您而變”

二、客戶分類(Pareto)二八原則

（一）4類個金客戶之深入認識

第1類客戶：靠長期儲蓄積累達到標準的工薪階層；

第2類客戶：企事業(yè)單位等收入水平較高的中高層領導；

第3類客戶：大額資金周轉頻繁的個體工商戶；

第4類客戶：既有大量經商資金，也有大額家庭存款的客戶;

（二）二八原則定義

三、客戶關系維護心法:分群經營與活動策略

（一）高高人群：高資產規(guī)模和高貢獻度

（二）高低人群：高資產規(guī)模和低貢獻度

（三）低高人群：低資產規(guī)模和高貢獻度

（四）低低人群：低資產規(guī)模和低貢獻度

四、個金客戶關系管理4大問題

問題一:記筆記還是用系統?

問題二:走出去還是坐下來?

問題三:大客戶還是小客戶?

問題四:單兵戰(zhàn)還是團隊戰(zhàn)?

五、個金客戶活動策劃秘笈

1、活動策劃流程

1）大勢把握——出思路  根據每個時間點的營銷重點不同（如新年**季度為吸引新資金為重點），找到適合其活動的思路，提出整體實施思路，并結合客戶需求點燃項目啟動的引爆點。

2）理念創(chuàng)新——出定位。思路確定后，選擇擺脫同質化競爭的迷局，確定差異化發(fā)展的突破點，總結、提取出一個能體現銀行品牌的核心理念。

3）策略設計——出方案。量身定制，針對具體活動設計一套科學、獨創(chuàng)、前瞻且具可操作性的策略方案，策略設計包括活動的總體定位、項目理念設計、項目運作流程、項目推廣策略（如：一級支行組織二級支行參與等）。

4）資源整合——出平臺。幫助活動整合內外資源，包括整合、主持人、出席行領導、現場速記、禮儀接待等資源，從而創(chuàng)造出一個統一的操作平臺。

5）費用申報、執(zhí)行等。（例：“零費用”活動如何搞？）

2、銀行活動的“四大形式”和“九大板塊”

1）四大形式：名家講座（招商銀行邀請郎咸平講座《中國宏觀眾經濟分析與預測》）

             商務論壇（招商銀行國際青年企業(yè)家論壇會）

             主題沙龍（以產品營銷為導向的理財沙龍或以休閑生活為主題等）

             商務考察（標桿企業(yè)學習等）

2）九大板塊：養(yǎng)生系列（舉例）

理財系列（舉例）

親子系列（舉例）

藝術系列（舉例）

風水系列（舉例）

魅力女性系列（舉例）

運動系列（舉例）

休閑系列（舉例）

商務考察系列（舉例）

3、行動計劃制定、活動現場策劃

  1、活動前期（策劃方案、創(chuàng)作設計、組織邀約客戶、工作人員培訓）

  2、活動中期（會場布置、協調溝通、服務細節(jié)）

3、活動后期（活動執(zhí)行情況、活動數據分析、后期宣傳報道）

4、沙龍活動主持人速成秘笈（一個普通個金部員工即可成為優(yōu)秀沙龍主持人）

5、“完美邀請”流程秘笈（例：保險沙龍的邀請）

 

翁岑老師的其它課程

課程名稱：《服務營銷綜合能力提升訓練》主講：翁岑老師6-12課時課程對象：廳堂的營銷人員（柜員、大堂經理、理財經理）等課程收益：1.理解并掌握銀行網點服務營銷理念與實務；2.了解客戶經營的基礎：洞察人性3.提升銀行網點服務營銷能力；4.學習銀行理財產品營銷與方案策劃呈現技巧5.提升高端客戶服務和維護能力；6.培育粉絲團客戶：積累客戶終身價值與轉介紹7.參與實

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課程名稱：《銀行網點大堂經理綜合技能提升（2天）》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：銀行網點中大堂經理扮演著越來越重要的地位，成為廳堂管理的核心人物，是網點營業(yè)大廳服務現場的組織者和資源調配者，是在第一時間了解客戶需求、分流客戶、推介產品、維護客戶關系、維護大堂秩序、協調網點資源，為客戶提供滿意服務體驗的第一受理人。因此，培養(yǎng)新任大堂經理快速轉變角色，迅速

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課程名稱：《銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓與業(yè)務提升培訓》主講：翁岑老師6課時課程背景：隨著城市金融市場的競爭加劇，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農村市場的爭奪對于銀行變得越來越重要。因此，各大銀行都在積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農村市場，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農村市場的深度開發(fā)成為銀行新的利潤增長助推器。課程對象：銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)網點主任、客戶經理等課程收益：1.提升學員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農村市場的營銷宣傳能力；2.掌握做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)與

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課程名稱：《銀行信貸營銷技能提升》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：客戶是銀行生存的基礎是利潤的來源，每家銀行都有龐大的客戶群體，個人信貸產品是銀行為適應個人客戶的融資需求，本著信貸資產安全性、流動性和盈利性相結合的原則而開發(fā)的金融產品。如何有效的開拓信貸客戶并充分的挖掘客戶需求成為重要的話題。課程類別：客戶營銷類課程收益：通過課程，輔導學員學會通過分析網

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課程名稱：《銀行管理人員的高效工作習慣》主講：翁岑老師6課時課程類別：銀行人員工作習慣提升課程特點：課程的基本原則源于史蒂芬·柯維博士經久不衰的暢銷商業(yè)管理書籍《高效能人士的七個習慣》。這個培訓課程通過改變受訓員工的工作態(tài)度和對人際關系的看法，而使全球數千萬的組織發(fā)生變化。該培訓項目已經成為亞洲地區(qū)許多跨國企業(yè)和本地公司員工培訓計劃中必不可少的核心課程。作為

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課程名稱：《理財經理營銷技能提升》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：銀行網點理財經理是一支重要的營銷精英隊伍，扮演著越來越重要的地位，成為網點營銷的核心人物，尤其是隨著個人理財業(yè)務的發(fā)展，多家銀行把“零售銀行”業(yè)務作為了重要的發(fā)展戰(zhàn)略，建立起了從大眾客戶、貴賓客戶到私人銀行客戶的綜合金融服務體系。針對理財經理工作崗位重要性，理順思路、高效工作，尋突破、理流

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課程名稱：《網點行外吸金策略》主講：翁岑老師6課時課程大綱/要點:頭腦風暴1、銀行面臨的新形勢及零售金融發(fā)展的新常態(tài)2、爭奪目標市場策略制定客戶目標制定市場目標制定產品目標3、網點經營風格（例：美國大選）二、銀行外拓營銷技能提升（走出去主動吸金）1、網點外拓營銷提升外拓營銷的意義轉型的需要（利率市場化）酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進來）兩條腿走路才能更穩(wěn)

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課程名稱：《網點投訴管理技巧》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：投訴是客戶非常重要的信息反饋，它會告訴銀行服務過程中存在的具體問題，而這些問題正是我們需要關注并及時解決的，據調查，投訴處理得當可以有60的機會挽留流失的客戶，投訴處理得當且及時，挽留成功率可以達到90-95。因此客戶投訴是一項重要的資源，有效地處理客戶投訴不但可以幫助網點人員了解客戶需求，改

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課程名稱：《大堂經理服務與營銷》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：銀行網點中大堂經理扮演著越來越重要的地位，成為廳堂管理的核心人物，是網點營業(yè)大廳服務現場的組織者和資源調配者，是在第一時間了解客戶需求、分流客戶、推介產品、維護客戶關系、維護大堂秩序、協調網點資源，為客戶提供滿意服務體驗的第一受理人。因此，培養(yǎng)新任大堂經理快速轉變角色，迅速成長成為銀行網點人

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課程名稱：《銀行服務督導暨星級網點文明服務規(guī)范解讀》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：從2014年起五星網點作為首次評選,類擬于賓館的星級授牌,千佳相當于六星級、百佳相當于七星級，今天，服務管理作為當今管理工作的一個重要組成部分，在我們的日常工作和生活中扮演著越來越重要的作用。督導，從字面意義理解，是監(jiān)督和指導的意思，服務督導管理對提供服務的人員進行管理這

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