在趙大爺?shù)馁u(mài)拐系列小品中，趙大爺在后期開(kāi)始突破以前總是單槍匹馬的模式，開(kāi)始帶徒弟進(jìn)行組團(tuán)式忽悠，險(xiǎn)些讓范廚師中招。
在經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的工作中，首次見(jiàn)面的難度最大，對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的技術(shù)要求也是最高的。首次面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板時(shí)，要涉及到多個(gè)專(zhuān)業(yè)方面的技術(shù)能力，例如對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解，對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)的了解，高超的談判技術(shù)，良好的儀容儀表等等，有多少?gòu)S家業(yè)務(wù)人員，同時(shí)具備這么多的專(zhuān)業(yè)能力呢？現(xiàn)實(shí)情況是，大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力水平都比較有限，儀表儀容亦是參差不齊，單兵作戰(zhàn)能力有限的情況下，則可以考慮通過(guò)組團(tuán)的形式，以彌補(bǔ)個(gè)人能力的不足。下面，筆者給大家介紹一種經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)中的組團(tuán)方案，以供各位參考：
一、明確在首次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)會(huì)涉及到的各項(xiàng)工作
基本工作如下：
1． 企業(yè)資料，行業(yè)資料的準(zhǔn)備
2． 電話(huà)預(yù)約
3． 經(jīng)銷(xiāo)商公司現(xiàn)狀的了解
4． 會(huì)面談判
5． 事后送交資料
二、人員與分工
綜合分析業(yè)務(wù)人員的學(xué)歷，性格，習(xí)慣愛(ài)好，個(gè)人特長(zhǎng)等因素，選拔以下人員：
1． 喜歡上網(wǎng)的業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)行業(yè)資料的收集和整理工作；
2． 性格內(nèi)向，但觀察能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，可提前前往經(jīng)銷(xiāo)商公司，觀察其辦公室，庫(kù)房等狀況；
3． 嗓音良好的業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的電話(huà)預(yù)約；
4． 文筆較好的業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)將收集來(lái)的行業(yè)資料，再綜合企業(yè)資料產(chǎn)品資料，撰寫(xiě)合作項(xiàng)目的說(shuō)明書(shū)等文件；
5． 業(yè)務(wù)能力一般，但有一定觀察力的業(yè)務(wù)人員，可讓其以求職面試的名義，進(jìn)入目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部，通過(guò)求職面談，了解其公司的老板狀況，語(yǔ)言風(fēng)格等信息；
6． 業(yè)務(wù)新手，可安排其走訪當(dāng)?shù)氐母黝?lèi)終端，了解目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的終端表現(xiàn)，及競(jìng)品狀況；
7． 溝通能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)會(huì)面溝通；
8． 開(kāi)發(fā)能力差，但跟進(jìn)維護(hù)能力較好的業(yè)務(wù)人員，可在經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)成功之后，專(zhuān)司負(fù)責(zé)后期的常規(guī)性維護(hù)工作。
三、工作安排的次序
在抵達(dá)市場(chǎng)后，業(yè)務(wù)人員分兵幾路，分別對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公司的現(xiàn)狀、內(nèi)部狀況、老板溝通習(xí)慣等進(jìn)行接觸和信息收集，整理成分析報(bào)告，提供給正式談判員工。
由嗓音良好的員工電話(huà)預(yù)約經(jīng)銷(xiāo)商；負(fù)責(zé)談判的員工前往溝通；談判后，再由安排外表形象較好的員工，進(jìn)行相關(guān)資料的送交工作；在正式簽約合作后，再轉(zhuǎn)給相關(guān)同事進(jìn)行常規(guī)性的維護(hù)工作。
這里需要強(qiáng)調(diào)的是，每位員工需要對(duì)自己的工作高度負(fù)責(zé)，因?yàn)樽约旱墓ぷ鞒晒c質(zhì)量，將直接影響到下一位同事的工作結(jié)果與質(zhì)量。
四：原理與預(yù)期效果
個(gè)人的能力和專(zhuān)業(yè)必然是有限的，但很多工作又需要同時(shí)具備多方面的工作能力，在這種情況下，完全可以考慮采用人員組合的方式，共同來(lái)應(yīng)對(duì)某項(xiàng)工作，在彌補(bǔ)個(gè)人能力不足的情況下，還能大大提升工作效率。
在各位業(yè)務(wù)人員自己看來(lái)，只發(fā)揮自己專(zhuān)長(zhǎng)的一面，自然很輕松。同時(shí)，自己在工作過(guò)程中，不是自己一個(gè)人單槍匹馬在戰(zhàn)斗，而是同時(shí)有諸多同事在支持著自己的工作。當(dāng)然，同事在支持我的工作，我自然也得要支持同事們的工作。整個(gè)工作環(huán)境是輕松的、積極的。
在經(jīng)銷(xiāo)商老板看來(lái)，雖然只是與廠家的一兩位業(yè)務(wù)人員有正式接觸，但在整個(gè)溝通過(guò)程中，能明顯的感受到這個(gè)廠家的整體優(yōu)異性。例如嗓音悅耳的預(yù)約電話(huà)，談判中對(duì)行業(yè)，對(duì)產(chǎn)品乃至對(duì)我公司的深入了解，相關(guān)資料資訊的準(zhǔn)確齊全，甚至，連后期專(zhuān)門(mén)過(guò)來(lái)送資料的廠家員工都是那么儀表堂堂。
當(dāng)然，若是企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況或是編制有限的情況下，可采取業(yè)務(wù)人員編組，巡回市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的辦法。即是在每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)停留一段時(shí)間，完成經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)工作后，留下駐地業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)維護(hù)工作，其他業(yè)務(wù)人員可轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一目標(biāo)市場(chǎng)。
潘文富，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者
國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人
《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
經(jīng)銷(xiāo)商 組團(tuán) 拜訪 經(jīng)銷(xiāo) 策略 第一 一次 開(kāi)發(fā)
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對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，基于產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)來(lái)賺差價(jià)，目前還是主要的盈利模式。這賣(mài)產(chǎn)品是通過(guò)終端售點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)?？偠灾?，終端售點(diǎn)，就是經(jīng)銷(xiāo)商吃飯的本錢(qián)
幾乎沒(méi)哪個(gè)廠家的經(jīng)銷(xiāo)商群體是整齊劃一的，幾百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營(yíng)水平等指標(biāo)千差萬(wàn)別。這也是經(jīng)銷(xiāo)商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷(xiāo)
早期的經(jīng)銷(xiāo)商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，運(yùn)營(yíng)方式就是賣(mài)貨，盈利方式就是靠賣(mài)貨賺差價(jià)，然后就是多賣(mài)貨，賣(mài)名牌貨，賣(mài)新產(chǎn)品，賣(mài)高端品。理論上來(lái)說(shuō)，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷(xiāo)活動(dòng)持續(xù)不斷，貨就賣(mài)得越多，錢(qián)就賺
以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，后來(lái)叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這
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西安王曉楠：為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口你都錯(cuò)過(guò)了？ 每一次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口你都錯(cuò)過(guò)了，這可能讓你感到沮喪和失落。但是，不要?dú)怵H，因?yàn)檫@不完全都是你的錯(cuò)。創(chuàng)業(yè)風(fēng)口的出現(xiàn)往往是由許多復(fù)雜因素綜合作用的結(jié)果
作者：微電商眾創(chuàng)聯(lián)盟詳情
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