銷(xiāo)售不僅要有技能，還要有裝備，就像士兵一樣，要在戰(zhàn)場(chǎng)上擁有得心應(yīng)手的工具，而且好的武器能夠極大地增加士兵的戰(zhàn)斗力?！朵N(xiāo)售日志》作為《820單兵裝備系列》武器之一，推向市場(chǎng)后受到了各方的青睞，并對(duì)820軍校相繼推出的《客戶檔案手冊(cè)》、《助銷(xiāo)手冊(cè)》產(chǎn)生了極濃厚的興趣。為此820編輯部特別采訪了《820單兵系列裝備》的研發(fā)小組負(fù)責(zé)人王校長(zhǎng)，讓他來(lái)為大家介紹下《銷(xiāo)售日志》、《客戶檔案手冊(cè)》、《助銷(xiāo)手冊(cè)》三者如何配合使用及其各自的特性。

820編輯部：您好王校長(zhǎng)，今年820軍校傾力推出的這款《820單兵系列裝備》，從《銷(xiāo)售日志》的市場(chǎng)反響來(lái)看，已獲得了企業(yè)會(huì)員的廣泛認(rèn)可。那么，《銷(xiāo)售日志》與相繼推出的《客戶檔案手冊(cè)》和《助銷(xiāo)手冊(cè)》作為《820單兵裝備系列》的系列產(chǎn)品，他們?nèi)咧g是什么樣的關(guān)系，各具有什么樣的特性呢？

王校長(zhǎng)：是這樣的。首先，《銷(xiāo)售日志》、《客戶檔案手冊(cè)》和《助銷(xiāo)手冊(cè)》是《820單兵裝備系列》中的三件單兵戰(zhàn)斗武器?！朵N(xiāo)售日志》以其特有的“流水賬”記錄方式，采用固定格式和填寫(xiě)程序，讓銷(xiāo)售人員清晰地記錄下每日的銷(xiāo)售動(dòng)作，展現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程，從一開(kāi)始的強(qiáng)迫記錄到后來(lái)形成記錄的習(xí)慣，這是我們銷(xiāo)售人員形成銷(xiāo)售套路的必由之路。同時(shí)，銷(xiāo)售人員要對(duì)《日志》中每一個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作進(jìn)行分析，確認(rèn)其是否合理、有效，以此做到心中有數(shù)、知已知彼、百戰(zhàn)不殆的戰(zhàn)斗目的。而管理者也可以通過(guò)《銷(xiāo)售日志》，使銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與智慧在企業(yè)流傳、學(xué)習(xí)、傳承，達(dá)到更高的管理水平。

《客戶檔案手冊(cè)》是以客戶檔案卡為基礎(chǔ)做到對(duì)客戶日常的跟蹤管理和客戶管理體系的建立。《客戶檔案手冊(cè)》讓銷(xiāo)售人員養(yǎng)成嚴(yán)格記錄客戶信息的習(xí)慣，并以此達(dá)到對(duì)客戶增幅消退情況的分析，協(xié)助找到客戶開(kāi)發(fā)的要點(diǎn)，并且通過(guò)客戶的ABCD晉級(jí)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售動(dòng)作與客戶管理的對(duì)接。其中的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制和費(fèi)用的使用率分析，可以使銷(xiāo)售人員很好的把控銷(xiāo)售進(jìn)程的節(jié)奏，做到不失時(shí)機(jī)、有效率地推進(jìn)訂單的達(dá)成。

《助銷(xiāo)手冊(cè)》的使用在銷(xiāo)售人員面對(duì)面與客戶的洽談中起到舉足輕重的作用。通過(guò)使用《助銷(xiāo)手冊(cè)》可以使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生直觀的認(rèn)識(shí)，使產(chǎn)品展示、公司介紹生動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)了客戶自主判斷，爭(zhēng)取了客戶的信任。而長(zhǎng)期、系統(tǒng)的收集和管理銷(xiāo)售素材，可以形成一套整合銷(xiāo)售材料的套路，促進(jìn)了銷(xiāo)售訂單的達(dá)成率。管理者也可以通過(guò)《助銷(xiāo)手冊(cè)》實(shí)現(xiàn)內(nèi)部助銷(xiāo)資料的標(biāo)準(zhǔn)化，并使之成為公司的智慧與經(jīng)驗(yàn)，被不斷的傳承下去。

這三者可以說(shuō)起到了相互促進(jìn)、相互協(xié)助的作用，在銷(xiāo)售的不同階段，不同環(huán)節(jié)發(fā)揮著各自的作用。如在記錄日志時(shí)，離不開(kāi)用《客戶檔案手冊(cè)》對(duì)客戶資料進(jìn)行分析、整理，使之協(xié)助銷(xiāo)售人員在日志上形成工作計(jì)劃。接下來(lái)就要接觸客戶了，此時(shí)《助銷(xiāo)手冊(cè)》就會(huì)發(fā)揮他的作用，他會(huì)讓客戶洽談更生動(dòng)、活躍，不在流于刻板的語(yǔ)言交流。再下來(lái)，見(jiàn)過(guò)客戶后要把相關(guān)的情況記錄于《日志》和《客戶檔案手冊(cè)》中，以為下一次做工作計(jì)劃做準(zhǔn)備，并可以把洽談中發(fā)現(xiàn)的企業(yè)優(yōu)勢(shì)盡可能的在《助銷(xiāo)手冊(cè)》上體現(xiàn)出來(lái)。如此一來(lái)，這三件單兵武器便把從約見(jiàn)客戶、制定工作講劃即客戶進(jìn)攻計(jì)劃、客戶見(jiàn)面洽談到洽談后的總結(jié)形成了一個(gè)良好的循環(huán)圈。在循環(huán)圈不斷往復(fù)中，銷(xiāo)售人員必能總結(jié)出一套行之有效的銷(xiāo)售套路，企業(yè)因此可以把這些經(jīng)驗(yàn)套路傳承下去，為今后的工作做積累，對(duì)企業(yè)和銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是個(gè)良好的工作循環(huán)。

編輯部：可以看出《820單兵裝備系列》有一套嚴(yán)謹(jǐn)而科學(xué)的理念，記錄與使用也要遵循一套嚴(yán)格的規(guī)范，所以在這方面需要一些特別的指導(dǎo)與培訓(xùn)。那么王校長(zhǎng)可以告訴我們大家，要如何才能學(xué)到這套裝備的使用與記錄規(guī)范呢?

王校長(zhǎng)：我們考慮到了這套裝備系列使用與記錄中的嚴(yán)謹(jǐn)性，所以目前已經(jīng)配套發(fā)行了《銷(xiāo)售日志》的指導(dǎo)光盤(pán)。其中細(xì)致的闡釋了《銷(xiāo)售日志》的使用方式，以及可能遇到的問(wèn)題。如果大家感興趣，可以與820單兵裝備中心聯(lián)系。

編輯部：好的，非常感謝王校長(zhǎng)的精彩解答，今天的采訪就到這里。我們820編輯部還會(huì)對(duì)《820單兵裝備系列》展開(kāi)一系列的跟蹤采訪，歡迎各界關(guān)注，謝謝。