銷售培訓(xùn)課程，不能簡(jiǎn)單地推銷，而要和銷售其它復(fù)雜產(chǎn)品類似，要顧問(wèn)式地銷售。因?yàn)榭蛻舻馁?gòu)買行為，不是簡(jiǎn)單地產(chǎn)生了需求，就直接購(gòu)買的。如果是蘋果、礦泉水之類的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，你只要說(shuō)：“原價(jià)5元，現(xiàn)價(jià)2元，還買5斤送某精美禮品。”大抵能完成不錯(cuò)的銷售?？少u銷售培訓(xùn)課程時(shí)，你越低價(jià)，尤其是一上來(lái)就低價(jià)，客戶可能會(huì)懷疑你課程的質(zhì)量，更懷疑講師的水平。

　　所以你要讓客戶有安全感，爭(zhēng)取到客戶的信任，才是最關(guān)鍵的。到那個(gè)時(shí)候，價(jià)格雖然還是很重要，但已經(jīng)不是唯一因素了。怎么爭(zhēng)取到對(duì)方的信任呢？首先你要做對(duì)方的顧問(wèn)，最好銷售人員對(duì)客戶企業(yè)非常了解，尤其是對(duì)企業(yè)面臨問(wèn)題非常了解，甚至比企業(yè)的HR都要了解得深刻，你做了HR培訓(xùn)顧問(wèn)。其次還要有引導(dǎo)的能力，讓他和你一起下結(jié)論，才能把你的意思，潛移默化地讓對(duì)方接受，讓他認(rèn)為那是他的意思，這樣還有不好的銷售嗎？

　　下面以面對(duì)萬(wàn)科集團(tuán)，銷售我的高級(jí)講師訓(xùn)練為例，用對(duì)話的方式，展開整個(gè)的銷售過(guò)程。前面的寒暄問(wèn)候是不可缺少的，但在這里都省略，而且我們假定這個(gè)培訓(xùn)公司，和萬(wàn)科的HR相對(duì)比較熟悉，不是第一次打陌生電話。

　　1、銷售：王經(jīng)理你好，我昨天看到新聞，說(shuō)王石董事長(zhǎng)宣布你們?nèi)f科進(jìn)入了冬天，好多地方，你們的樓盤，都開始打折銷售了，是這樣嗎？地產(chǎn)行業(yè)這么不景氣了嗎？

　　HR：那是，現(xiàn)在誰(shuí)的日子也不好過(guò)，深圳的房?jī)r(jià)格都跌了30%以上了，我們只有先下手，才能及早回籠現(xiàn)金呀。你是不是要買房子？現(xiàn)在可是便宜的時(shí)候，我和銷售那邊說(shuō)說(shuō)，或許還能有點(diǎn)小優(yōu)惠。

　　2、銷售：我哪里買得起呢，那是給你們這樣的高級(jí)白領(lǐng)住的，我一個(gè)小女子，估計(jì)還要奮斗10年，所以還要大哥你多支持呀。

　　HR：那里，那里。我們培訓(xùn)口，現(xiàn)在的日子也不好過(guò)，你也知道，企業(yè)第一個(gè)削減的就是培訓(xùn)費(fèi)用。培訓(xùn)這個(gè)東西，好看但不保暖，明年我們的預(yù)算減少了40%，節(jié)省費(fèi)用好過(guò)冬。

　　3、銷售：哦。是這樣，看來(lái)你們真是做好了過(guò)冬的準(zhǔn)備了，不過(guò)有的企業(yè)都裁員甚至倒閉了，你們不愧是大企業(yè)，還有培訓(xùn)，這在地產(chǎn)行業(yè)算是難得的了。

　　HR：是呀。無(wú)論如何，培訓(xùn)工作，都是我們HR的重要工作，我們這樣的大企業(yè)，又是上市公司，怎么能沒(méi)有培訓(xùn)呢？

　　4、銷售：就象您說(shuō)的一樣，培訓(xùn)要搞，但要注意搞的方式，我估計(jì)你們不能象以前一樣，都請(qǐng)外面的講師了吧。這樣你們的預(yù)算，估計(jì)就很難支持了。

　　HR：對(duì)呀。我們是預(yù)算少了，但老板對(duì)培訓(xùn)的要求沒(méi)減少，不能升職加薪了，老板要靠培訓(xùn)留人呢。所以我們09年要加強(qiáng)內(nèi)部講師隊(duì)伍的建設(shè)，把內(nèi)部人講課和外請(qǐng)專家結(jié)合起來(lái)。也給內(nèi)部的這些高級(jí)經(jīng)理和高級(jí)講師們，找點(diǎn)事兒干，生意不好了，人不能閑著，那樣會(huì)出問(wèn)題的。所以大力培養(yǎng)內(nèi)部講師，就成了我們09年的重點(diǎn)。

　　5、銷售：這個(gè)思路真是不錯(cuò)。確實(shí)讓人閑著就容易生事，還不如加強(qiáng)學(xué)習(xí)，也算讓這些人的職業(yè)生涯，多一條路吧?？晌矣浀媚銈兣嘤?xùn)過(guò)內(nèi)部講師，也給他們上過(guò)TTT的課程，那你們準(zhǔn)備給他們上什么樣的培訓(xùn)？來(lái)讓他們提高呢？

　　HR：這就是我最近正發(fā)愁的事兒。這些內(nèi)部講師，大概都可以上臺(tái)講課了，可他們講課和我們看到的職業(yè)講師不一樣，他們以自己講授為主。我想加強(qiáng)他們的引導(dǎo)技能，帶動(dòng)學(xué)員的技能，可哪個(gè)講師能把我們這些“老油條”講師，訓(xùn)練一遍，讓他們有收獲呢？對(duì)了，你們那里有無(wú)合適的講師？

　　6、銷售：我們這里有很多講TTT或PTT課程的講師，不過(guò)這些課程，你們都上過(guò)了，也沒(méi)有什么新東西，甚至你的講師，自己也在上這樣的課程。

　　HR：對(duì)啊。這正是我煩惱的。

　　7、銷售：那，你聽說(shuō)一個(gè)講師叫郝志強(qiáng)的嗎？

　　HR：聽說(shuō)過(guò)，但好象是做銷售類培訓(xùn)的。

　　8、銷售：是的。他以前是銷售出身的，后來(lái)轉(zhuǎn)來(lái)做培訓(xùn)，確實(shí)有銷售類課程。他對(duì)講師訓(xùn)練其實(shí)也是很有研究，這樣吧，我MSN發(fā)給你一個(gè)他的網(wǎng)站，上面有他寫的培訓(xùn)類的90來(lái)篇文章，關(guān)于授課心理學(xué)，他就有50篇文章呢。他的一門引導(dǎo)式講師訓(xùn)練，非常適合你們的這些講師。

　　備注：MSN發(fā)送中：“http://www.consultroom.com/”

　　HR：好的，我看看?？赐暝俾?lián)系你。

　　后面的對(duì)話不寫了，你想象一下，這個(gè)銷售是否成功呢？起碼這個(gè)對(duì)話下來(lái)，對(duì)方對(duì)講師的情況有了了解，更知道講師的課程和他們的需求是匹配的，可能對(duì)方后來(lái)沒(méi)有上這個(gè)課程，但這樣的銷售技巧，提高了成功率。這樣的銷售，比一上來(lái)就介紹產(chǎn)品，是不是更好呢？一上來(lái)就說(shuō)：“王經(jīng)理你好，我們這里有位講師，名字叫郝志強(qiáng)的，我覺(jué)得他的“引導(dǎo)式講師訓(xùn)練”非常適合你們，你看要不要采購(gòu)一下？”王經(jīng)理很可能直接就說(shuō)：NO！

　　在以上的課程銷售技巧中，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。首先是在電話客戶以前，就預(yù)測(cè)到了客戶的需求，銷售人員從“行業(yè)不景氣”到“公司還算好的”，“從培訓(xùn)費(fèi)用減少了”到“培訓(xùn)項(xiàng)目還不少”，從“只好加強(qiáng)內(nèi)部訓(xùn)練”到“內(nèi)部講師水平不夠”，從“以前上過(guò)基礎(chǔ)講師訓(xùn)練”到“要上高級(jí)講師訓(xùn)練”，最后到“郝老師的課程就是！”以上是銷售有邏輯地在電話前，就分析出了客戶的需求。簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)，從行業(yè)、企業(yè)、職位、問(wèn)題、辦法，這五個(gè)方面，分析出這個(gè)客戶的需求。

　　在具體引導(dǎo)客戶時(shí)，客戶說(shuō)了話，銷售人員先重復(fù)了對(duì)方的話，再把話題引申到自己要談的重點(diǎn)上去，其中還不可避免地有吹捧對(duì)方的地方，有時(shí)還把對(duì)方的問(wèn)題擴(kuò)大化嚴(yán)重化，最后和對(duì)方一起下結(jié)論。郝老師課程的銷售是這樣，其他老師的呢？

　　你做為一個(gè)課程銷售代表，連講師的課程大綱都沒(méi)有看，即便是看了，也沒(méi)有問(wèn)講師問(wèn)題，更沒(méi)有仔細(xì)看過(guò)講師站上的文章，你能用出上面的銷售技巧嗎？做夢(mèng)！

　　銷售培訓(xùn)課程是這樣，別的產(chǎn)品呢？以上的銷售方式，是否可以給你一些啟發(fā)？

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