近日，上海大眾宣布帕薩特2.0升車型即日起全面推向市場(chǎng)。自此，國(guó)產(chǎn)中高檔轎車?yán)洗笈了_特也正式加入2.0升國(guó)產(chǎn)車型的競(jìng)爭(zhēng)。此次向市場(chǎng)推出的帕薩特2.0升，手動(dòng)擋全國(guó)指導(dǎo)價(jià)20.9萬(wàn)元，自動(dòng)擋全國(guó)指導(dǎo)價(jià)22.4萬(wàn)元。此款被業(yè)界視為2.0升車型中的“重磅炸彈”。

　　“重磅炸彈”炸誰(shuí)呢？業(yè)內(nèi)人士分析，“重磅炸彈”當(dāng)然是炸向價(jià)格都在20萬(wàn)元以上的2.0升車型：上海通用的別克君威、蒙迪歐、NISSAN新藍(lán)鳥(niǎo)和廣本新雅閣，這些占同排量車型的大多數(shù)。但是“項(xiàng)莊舞劍，意在沛公”，“沛公”就是上海通用的別克君威，這一點(diǎn)從二者的價(jià)格上可見(jiàn)一斑：帕薩特2.0升車22.4萬(wàn)元，2月10日上市的別克君威22.38萬(wàn)元。雖然帕薩特與別克君威這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在車型的提前炒作和新鮮感上不具備優(yōu)勢(shì)，但作為已被國(guó)內(nèi)消費(fèi)者廣泛認(rèn)可的中高檔車型，其自身的優(yōu)勢(shì)也是不言而喻的。

　　其實(shí)，早在2000年11月上海通用與上海大眾就拼出了火花。在此之前，上海大眾和上海通用一直相安無(wú)事———大眾的桑塔納是中低檔的公務(wù)用車，上海通用的別克是高檔商務(wù)用車，即使大眾的帕薩特，依然比別克低一個(gè)檔次。

　　但是到了2000年11月，上海通用推出10萬(wàn)元的小別克家庭轎車“賽歐”時(shí)，兩家公司終于拼出火花。

　　而這一對(duì)同父異母兄弟不同的發(fā)展戰(zhàn)略為他們各自鋪設(shè)了不同的道路。

　　穩(wěn)扎穩(wěn)打VS快速推進(jìn)

　　上海大眾和上海通用在中國(guó)市場(chǎng)是成功的，他們的成功來(lái)自于他們對(duì)中國(guó)國(guó)情的精通，是策略的勝利。

　　成立于1984年的上海大眾由中德雙方共同投資，投資比例各占50%。現(xiàn)有員工一萬(wàn)余人，是中國(guó)生產(chǎn)規(guī)模最大、市場(chǎng)占有率最高的現(xiàn)代化轎車生產(chǎn)基地。上海大眾在中國(guó)之所以有這樣的成績(jī)和地位，除了遠(yuǎn)見(jiàn)與良機(jī)的結(jié)合、有個(gè)優(yōu)秀的“父親”———上汽集團(tuán)外，主要是上海大眾秉承了“日耳曼母親”扎實(shí)和精細(xì)的優(yōu)秀體質(zhì)，崇尚穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)的發(fā)展戰(zhàn)略。應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，它步步為營(yíng)的功夫堪稱一絕，截止到2002年底，上海大眾累計(jì)產(chǎn)銷量已達(dá)到217萬(wàn)輛，累計(jì)銷售收入突破2570億人民幣。2002年一年整車銷售就突破了30萬(wàn)輛，又一次創(chuàng)造了中國(guó)轎車工業(yè)之最。

　　上海大眾崇尚穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)的發(fā)展戰(zhàn)略是基于上世紀(jì)80年代中期中國(guó)的轎車工業(yè)的現(xiàn)狀：一是當(dāng)時(shí)中國(guó)政府提倡“摸著石子過(guò)河”，穩(wěn)健建設(shè)有中國(guó)特色的社會(huì)主義的時(shí)代氛圍，二是當(dāng)時(shí)德國(guó)大眾公司對(duì)中國(guó)未來(lái)的轎車市場(chǎng)則持謹(jǐn)慎的樂(lè)觀。

　　到了上世紀(jì)90年代后期，中國(guó)的轎車市場(chǎng)與10年前相比已不可同日而語(yǔ)，簡(jiǎn)直是群雄并起！此時(shí)才殺入上海的美國(guó)通用公司當(dāng)然不能跟在上海大眾后面亦步亦趨，它只能挾全球汽車業(yè)霸主通用公司的各種優(yōu)勢(shì)資源，選擇快速推進(jìn)的發(fā)展戰(zhàn)略，迅速搶灘中國(guó)的汽車市場(chǎng)。

　　穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)是德國(guó)的著各戰(zhàn)略思想，將此戰(zhàn)略思想移植到商戰(zhàn)中，不失為一種創(chuàng)造。在沒(méi)有對(duì)手，或者對(duì)手明顯弱于自己的態(tài)勢(shì)下，此戰(zhàn)略可以避免莽撞沖動(dòng)，而且前后搶占的據(jù)點(diǎn)可以形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈錘，攻城略地。由于據(jù)點(diǎn)間互相呼應(yīng)，因此不易被對(duì)手攻破。在穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，上海大眾確實(shí)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。1985年到1995年是上海大眾的黃金10年。從1985年的1691輛到1995年的近16萬(wàn)輛，上海大眾幾乎全是滿產(chǎn)滿銷，生產(chǎn)多少就能賣出去多少。

　　上海大眾干了19年，單從轎車產(chǎn)量和產(chǎn)品來(lái)看，它已經(jīng)從當(dāng)初年產(chǎn)1691輛起步到目前年產(chǎn)30余萬(wàn)輛，產(chǎn)能提高了整整176倍；產(chǎn)品從單一的普通型桑塔納，擴(kuò)展到桑塔納2000、帕薩特B5和波羅4大系列；擁有3個(gè)整車廠和2個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)廠。

　　經(jīng)過(guò)19年的穩(wěn)扎穩(wěn)打，上海大眾已經(jīng)形成了領(lǐng)先對(duì)手的五大“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，不僅建設(shè)了國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的工廠，還在開(kāi)發(fā)技術(shù)的硬件設(shè)施方面投資了15個(gè)億，擁有目前中國(guó)設(shè)施最完善的技術(shù)開(kāi)發(fā)中心，還有達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平的轎車專用試車場(chǎng)。其次是制造能力，目前上海大眾已形成三大平臺(tái)、四大系列產(chǎn)品、45萬(wàn)輛的生產(chǎn)能力。第三是擁有國(guó)內(nèi)最完善、最具有競(jìng)爭(zhēng)力的零部件配套系統(tǒng)，其中80%的企業(yè)具有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。第四是建立了中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的銷售服務(wù)系統(tǒng)，上海大眾和上汽大眾銷售公司在產(chǎn)品規(guī)劃、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)各方面始終協(xié)調(diào)合作。“大眾速達(dá)服務(wù)隊(duì)”能夠在最短的時(shí)間內(nèi)為維修站提供技術(shù)支援。第五是造就了一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，他們有技術(shù)、有經(jīng)驗(yàn)、有能力，是上海大眾最寶貴的資源。

　　毋庸諱言，上海大眾的穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略能取得這么好的成績(jī)，還在于其他外資汽車公司忽略中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，德國(guó)大眾搶占了先機(jī)。因此，上海大眾獲得了許多優(yōu)惠甚至壟斷的條件，既有來(lái)自中央政府高關(guān)稅政策的保護(hù)，又有來(lái)自上海政府各種優(yōu)惠政策和行業(yè)上的傾斜。

　　一旦它的同父異母弟弟———上海通用誕生了，它的壟斷地位也就消失了。上汽集團(tuán)在與通用汽車的談判中，不讓上海通用和上海大眾在同一檔次車型上競(jìng)爭(zhēng)。有了這條重要的保護(hù)措施，才使得上海大眾的桑塔納在中低檔轎車中繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。但上海大眾穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略的弊端還是顯現(xiàn)出來(lái)了。

　　在一個(gè)群雄并起快速變化的市場(chǎng)中，還是固守穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營(yíng)的戰(zhàn)略，則不免太固步自封，太缺乏進(jìn)攻銳氣，步步還未設(shè)立營(yíng)盤，先前修筑的營(yíng)盤可能已被對(duì)手占據(jù)。不過(guò)，從上海大眾的角度講，下一步邁向何方實(shí)在是費(fèi)思量，因?yàn)樽叱龅拿恳徊蕉际谴罄麧?rùn)和高風(fēng)險(xiǎn)的共生物。因此固步，則難免被動(dòng)挨打，被眾對(duì)手“螞蟻攻鲞頭”般地蠶食市場(chǎng)份額。

　　1996年是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。當(dāng)年，上汽集團(tuán)與美國(guó)通用汽車公司的合資辦廠談判進(jìn)入了關(guān)鍵時(shí)刻，可能是為了牽制噪動(dòng)于母腹之中的同父異母兄弟———上海通用，上海大眾產(chǎn)能從20萬(wàn)輛一下子增加50%，達(dá)到30萬(wàn)輛的水平，但是當(dāng)年生產(chǎn)的30萬(wàn)輛轎車只賣出20萬(wàn)輛。雖然可以用銷售環(huán)節(jié)沒(méi)有跟上解釋，但是對(duì)于10年來(lái)順風(fēng)順?biāo)纳虾４蟊?，還是不小的打擊。

　　1997年，上海通用如期誕生。上海大眾就把產(chǎn)量降到了23萬(wàn)輛，陡降23.2%。此后上海大眾的銷售數(shù)字就一直徘徊在23萬(wàn)輛。

　　1998年12月上海通用第一輛別克下線，1999年上海大眾遇到了歷史上第一次銷售下降，雖然只是下降了很少的4321輛，但上海大眾“獨(dú)養(yǎng)兒子”的好日子到頭了。如果沒(méi)有推出新款桑塔納2000型，上海大眾銷量下降得會(huì)更大。

　　選擇快速推進(jìn)的發(fā)展戰(zhàn)略，確如給上海通用裝上了風(fēng)火輪盤。由于上汽和通用公司的精誠(chéng)合作，使上海通用汽車的建設(shè)速度格外驚人，從動(dòng)工到第一輛新車下線，僅用了短短23個(gè)月，開(kāi)創(chuàng)了世界汽車建設(shè)的新紀(jì)錄。

　　1998年與全球同步上市的別克新世紀(jì)轎車的登場(chǎng)亮相，給了中國(guó)汽車市場(chǎng)耳目一新的感覺(jué)。別克當(dāng)年投產(chǎn)、當(dāng)年盈利，但上海通用并沒(méi)有盯住這一款車型，“一種車型包打天下10多年”的歷史已經(jīng)結(jié)束。多種車型、多種配置的多元化產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略，助推快速推進(jìn)戰(zhàn)略異軍突起。

　　2002年12月2日，隨著一輛嶄新的別克轎車緩緩駛出，上海通用轎車年產(chǎn)量突破10萬(wàn)輛大關(guān)。1998年12月，第一輛別克新世紀(jì)轎車下線。從零起步到年產(chǎn)10萬(wàn)輛，僅僅用4年，這是中國(guó)造車史上的新紀(jì)錄。在這之前，上海通用汽車創(chuàng)造著一個(gè)又一個(gè)紀(jì)錄：最快的建設(shè)速度；最短的盈利周期；最短時(shí)間內(nèi)形成產(chǎn)品系列化；首個(gè)實(shí)現(xiàn)中高檔車出口……

　　當(dāng)沒(méi)有看準(zhǔn)市場(chǎng)所需，快速推進(jìn)戰(zhàn)略難免成了不顧及風(fēng)險(xiǎn)的毛頭小伙的蠻干冒進(jìn)。2000年4月，上海通用誤以為市場(chǎng)高檔車需求旺，推出新款別克GS轎車，三個(gè)月后，又推出別克G型轎車，這種連續(xù)推出新款車的速度的確創(chuàng)造了我國(guó)汽車史上的新紀(jì)錄。但2000至2001年初則遭遇了銷售衰退，日銷量甚至不足100輛。主要是受到了日本車系的有力挑戰(zhàn)，并隨著更多競(jìng)爭(zhēng)者的加入，別克高檔轎車面臨了巨大的市場(chǎng)壓力。

　　以靜制動(dòng)VS以快制變

　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的轎車市場(chǎng)中，上海大眾和上海通用則采取迥然不同的應(yīng)對(duì)策略。上海大眾以其發(fā)展總戰(zhàn)略為宗旨，輔之以靜應(yīng)動(dòng)、后發(fā)制人的應(yīng)變戰(zhàn)略；上海通用當(dāng)然也是在其發(fā)展總戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，輔之以快應(yīng)變、先發(fā)制人的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略。

　　市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，此話一點(diǎn)兒不假。在瞬息萬(wàn)變的戰(zhàn)場(chǎng)上，如果不能快速應(yīng)變，輕則說(shuō)是“貽誤戰(zhàn)機(jī)”，重則說(shuō)其實(shí)是“挨打等死”。如何以快應(yīng)變？這里面又有學(xué)向：低層次的是“以牙還牙”；高層次的則是“以牙還頭”、制對(duì)手于死地而后快。當(dāng)然以快應(yīng)變也是有風(fēng)險(xiǎn)的，關(guān)鍵在于有否找準(zhǔn)對(duì)手的要害之處。在沒(méi)有找準(zhǔn)對(duì)手的命門之處就貿(mào)然出手，不但沒(méi)有擊退蛇、打死蛇，反而可能被蛇咬一口。

　　2002年1月28日，當(dāng)南京菲亞特公司宣布1.5升、1.3升派力奧正式投放市場(chǎng)，并將其價(jià)格定在8.49萬(wàn)元～10.99萬(wàn)元，顯然對(duì)剛剛上市才半年多的上海通用賽歐構(gòu)成威脅。

　　上海通用迅速做出了反應(yīng)。才隔了一天，1月29日宣布推出9.28萬(wàn)元標(biāo)準(zhǔn)版賽歐，給本來(lái)銷勢(shì)正猛的賽歐如同添加了強(qiáng)心劑，在不到10天的時(shí)間里，銷售2000多輛。無(wú)獨(dú)有偶，2002年4月18日上午，廣州本田推出29.8萬(wàn)元2.3升奧德賽多功能車。就在同一天下午，上海通用宣布將GL8標(biāo)準(zhǔn)型投放市場(chǎng)，定價(jià)為29.8萬(wàn)元(含運(yùn)費(fèi))，無(wú)論從價(jià)格、配置、品牌知名度，GL8都占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

　　為了搶占中檔車的市場(chǎng)份額，2002年12月20日，廣州本田宣布停產(chǎn)老廣本，并將于2003年1月15日推出新款美版雅閣轎車；6天后，12月26日，隨著上海通用新款別克君威的下線，老別克G、DL與GS全線停產(chǎn)！由此可見(jiàn)上海通用市場(chǎng)應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略調(diào)整之快，手段之辣。盡管停產(chǎn)老款車遲了幾天，但推出同為中檔車的新款車卻比廣州本田早20天，就是要封殺廣本新雅閣。

　　上海通用不僅應(yīng)變能力強(qiáng)，應(yīng)對(duì)速度快，而且在應(yīng)變中通過(guò)設(shè)置門檻來(lái)先發(fā)制人。毋庸置疑，中國(guó)汽車市場(chǎng)還是個(gè)地地道道的初級(jí)市場(chǎng)。上海通用賽歐的出臺(tái)，在價(jià)格、配置甚至外形上都框定了中國(guó)家用轎車標(biāo)準(zhǔn)，后來(lái)的一大批小型車都得以賽歐為坐標(biāo)，配置氣囊、ABS等設(shè)施；以賽歐為標(biāo)尺，制定產(chǎn)品價(jià)格；以賽歐為標(biāo)準(zhǔn)，選擇新產(chǎn)品尺寸。而隨后的GL8、2.5G等價(jià)格、配置的調(diào)整，可以說(shuō)是上海通用為中國(guó)轎車市場(chǎng)重新設(shè)立了這一領(lǐng)域的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。上海通用總經(jīng)理陳虹頗為得意地說(shuō)：“我們?cè)谂渲蒙显O(shè)立了新標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)置了門檻，他人必須靠攏。”

　　可以這么說(shuō)，沒(méi)有上海通用這個(gè)小弟的追趕逼迫，就沒(méi)有大哥上海大眾的后發(fā)制變。

　　保衛(wèi)市場(chǎng)領(lǐng)先地位的戰(zhàn)役是從新車型的角力開(kāi)始的，2000年11月，上海通用推出10萬(wàn)元的小別克家庭轎車“賽歐”時(shí)，兩家公司終于拼出火花。上海通用的賽歐要“使中國(guó)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)注熱點(diǎn)從價(jià)格戰(zhàn)提升到性能價(jià)格比的競(jìng)爭(zhēng)，躍上一個(gè)新層次”。

　　而與此同時(shí)，上海大眾也正在緊鑼密鼓地調(diào)試自己的家用轎車———POLO(波羅)，同樣也是歐洲轎車的模仿型產(chǎn)品，但始終是慢幾拍。先是由時(shí)任上海大眾汽車公司總經(jīng)理洪基明對(duì)媒體稱，將在2001年8月推出全新的家庭型轎車波羅。

　　2001年6月8日，賽歐搶先面市。上海大眾由于多種因素還是反應(yīng)緩慢。2001年8月29日，從上海大眾銷售公司總經(jīng)理肖國(guó)普那里得到的消息是，波羅下線時(shí)間又變成了2001年年底。

　　今年2月10日上海通用推出2.0升車型別克君威22.38萬(wàn)元，4個(gè)月后的6月9日，上海大眾的帕薩特2.0升車型才推向市場(chǎng)。自此，上海大眾才正式加入2.0升國(guó)產(chǎn)車型的中檔車大戰(zhàn)。

　　國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，將中低檔車型遷到外省生產(chǎn)基地生產(chǎn)，已成為解決成本和產(chǎn)能問(wèn)題的重要舉措。2002年12月20日，上海通用并購(gòu)了煙臺(tái)車身廠，當(dāng)天賽歐作為第一款即將生產(chǎn)的產(chǎn)品駛下煙臺(tái)的生產(chǎn)線。近日，有關(guān)普桑遷至儀征的消息才有了更明確的表述：從今年下半年開(kāi)始，普桑將部分遷往江蘇儀征整車基地生產(chǎn)，并且預(yù)計(jì)今年普桑在儀征的產(chǎn)量將達(dá)到1.5萬(wàn)輛。

　　“擺缸”戰(zhàn)略VS特約專賣

　　上汽大眾的營(yíng)銷戰(zhàn)略，其實(shí)質(zhì)就是“穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)”總戰(zhàn)略的衍生。用上汽大眾汽車銷售公司總經(jīng)理肖國(guó)普的話說(shuō)，賣產(chǎn)品和賣服務(wù)就要“擺缸”。我們現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)就好像是擺缸，我們把這個(gè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展戰(zhàn)略叫做“擺缸”戰(zhàn)略。

　　上海通用在營(yíng)銷方面則走特約專賣的路子。特約專賣之所以能勝出的背后，是品牌的支撐。上海通用使所塑造的“別克”品牌表現(xiàn)出自己的個(gè)性，“別克”品牌的內(nèi)涵就是安全、舒適、大氣、高質(zhì)量和好服務(wù)。

　　“擺缸”戰(zhàn)略看起來(lái)缺乏主觀能動(dòng)性，攻擊性，簡(jiǎn)直是守株待兔式的銷售方式，其實(shí)質(zhì)是想廣種多收，似乎還提不到營(yíng)銷的層面。引用肖國(guó)普的話說(shuō)，“缸擺好以后，缸里的‘水’是指市場(chǎng)，如果天下雨的話，它就有水。下得大有大水，下得小有小水，如果天不下雨呢，它就沒(méi)水。天不可能老下雨，也不可能老不下雨，無(wú)非是多下少下，銷售也有潮起潮落。這樣一來(lái)，我的這個(gè)缸里就總是有水，不可能沒(méi)水。”

　　但是，不可否認(rèn)“擺缸”戰(zhàn)略的真正厲害之處在于，是撒網(wǎng)式的全面開(kāi)花，是注重“面”上的銷售。面上的銷售即是廣種薄收，也不會(huì)比“點(diǎn)”式銷售差。肖國(guó)普的話已經(jīng)將“擺缸”戰(zhàn)略的優(yōu)越性和盤托出：“我們打的是一場(chǎng)全面的戰(zhàn)爭(zhēng)，而不是重點(diǎn)戰(zhàn)。我們不跟對(duì)手爭(zhēng)一城一池的得失，我們是面向全國(guó)的。在每一個(gè)點(diǎn)上必須要擺上我們的缸，這是很重要的。也就是說(shuō)，在全國(guó)的中小城市我都去擺缸。如果你沒(méi)有缸擺在那里，即使是下雨了，那里也沒(méi)有你想要的水。”

　　由于擺好了“缸”，所以上汽大眾在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠做到游刃有余。截止到2002年底，上海大眾已累計(jì)產(chǎn)銷量達(dá)到217萬(wàn)輛，2002年整車銷售就突破了30萬(wàn)輛，繼續(xù)保持“大哥大”的地位。今年上海大眾推出POLO三廂、天窗版帕薩特等系列新車型，以良好的性價(jià)比贏得市場(chǎng)青睞，其中，新版帕薩特4月份銷量高達(dá)10000輛，繼續(xù)保持國(guó)內(nèi)中高級(jí)轎車市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。到5月底，已累計(jì)產(chǎn)銷轎車15.9萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)67.4%。

　　而上海通用推崇的特約專賣則顯而易見(jiàn)是“點(diǎn)”式銷售。是單層次市場(chǎng)營(yíng)銷體系和品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，能直接面向較高檔次的用戶，因此能對(duì)市場(chǎng)信息和用戶需求做出快速反應(yīng)，并向用戶提供了高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。汽車品牌特約專賣在歐美甚為流行，因?yàn)檫@對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，能夠使他們得到更好的服務(wù)和擁有知名品牌的地位感。

　　迄今上海通用已在全國(guó)開(kāi)發(fā)出93家別克授權(quán)銷售中心和107家售后服務(wù)中心。特約專賣銷售就像一把利劍在中國(guó)中高檔轎車市場(chǎng)殺出了一片新天地，上海通用從1999年市場(chǎng)占有率3%，排名第七，發(fā)展到2001年市場(chǎng)占有率8%，排名躍居第四。2002年市場(chǎng)占有率10.18%，屈居三甲之末位。今年1到5月，累計(jì)產(chǎn)銷轎車5.8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)59.2%。

　　汽車專賣店的概念被后來(lái)的其他品牌紛紛效仿，已被消費(fèi)者完全接受。在目前的中國(guó)轎車市場(chǎng)中，無(wú)論哪一款中高檔轎車，都在走特約專賣銷售的路子。

　　但是汽車特約專賣也有其不足之處?；I建一家3S或4S的汽車特約專賣處，經(jīng)銷商少則耗資數(shù)百萬(wàn)元，多則化費(fèi)上千萬(wàn)元，經(jīng)銷商的投資風(fēng)險(xiǎn)不可謂不大。因此，汽車特約專賣處只能設(shè)立在大城市，不敢涉足中等地區(qū)的省城，更遑論到地級(jí)市去設(shè)點(diǎn)了，由此也不可避免地影響了特約專賣的銷售業(yè)績(jī)。

　　戰(zhàn)略調(diào)整VS戰(zhàn)略堅(jiān)持

　　時(shí)下的中國(guó)汽車市場(chǎng)已今非昔比，一方面是全球汽車業(yè)大集團(tuán)6＋3全部進(jìn)入中國(guó)，一方面是國(guó)內(nèi)本土汽車企業(yè)的快速成長(zhǎng)。上海大眾大有改變先前的穩(wěn)扎穩(wěn)打，傾向“閃電戰(zhàn)”，轉(zhuǎn)向“快速應(yīng)變”。

　　國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，上海通用越是快魚(yú)得水，因?yàn)闀r(shí)下是一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的年頭。眼下，看起來(lái)上海通用還是堅(jiān)持其快速推進(jìn)的戰(zhàn)略不變，只不過(guò)比先前更注重對(duì)市場(chǎng)信息判斷的準(zhǔn)確性。

　　上海大眾穩(wěn)扎穩(wěn)打戰(zhàn)略的調(diào)整是完全必要的，但不必操之過(guò)急。一家一萬(wàn)余人、中外股權(quán)相等的大企業(yè)，戰(zhàn)略調(diào)整不可能一蹴而就，要漸進(jìn)。尤其不能因?yàn)橐獞?zhàn)略調(diào)整，就全盤否定原先行之有效的戰(zhàn)略，甚至在過(guò)短時(shí)間內(nèi)施行與原先戰(zhàn)略截然不同的“閃電戰(zhàn)”。

　　根據(jù)上海大眾制定的2007年產(chǎn)銷超過(guò)60萬(wàn)輛的5年滾動(dòng)發(fā)展規(guī)劃，未來(lái)5年上海大眾必須保持30%的市場(chǎng)份額目標(biāo)。制定出這樣的規(guī)劃需要勇氣，而如期完成則需要更大的魄力。時(shí)下上海大眾已經(jīng)啟動(dòng)了新一輪的發(fā)展戰(zhàn)略，將以“生產(chǎn)一代、規(guī)劃兩代、開(kāi)發(fā)幾代”的高速度，謀求超常規(guī)的發(fā)展?？梢灶A(yù)料，在未來(lái)幾年內(nèi)，任何對(duì)手，包括上海通用也無(wú)法僭越其大哥的龍頭地位。說(shuō)不定什么時(shí)候，一些小魚(yú)和蝦米將被它這條大魚(yú)吃掉，那它極有可能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷30年。

　　上海通用堅(jiān)持其快速推進(jìn)的戰(zhàn)略不變，無(wú)疑是正確的選擇，因?yàn)樵诮贶囀写髴?zhàn)證明是行之有效的。但是，一個(gè)再完美的戰(zhàn)略總有其破綻之處，也有其無(wú)法否認(rèn)的負(fù)面影響，及時(shí)快速地對(duì)產(chǎn)品戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略做出修正，在快速推進(jìn)的之前更講究快速論證，以求得對(duì)市場(chǎng)信息判斷的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。

　　令業(yè)內(nèi)人士嘆為觀止的是，上海通用為了迅速完成產(chǎn)品戰(zhàn)略的調(diào)整，不惜忍痛割愛(ài)。1998年12月27日，第一款別克下線，次年上海通用就凈賺6億元。4年時(shí)間，別克G、DL與GS總共銷售了10萬(wàn)多輛，并很快突破了工廠原先的產(chǎn)能設(shè)計(jì)綱領(lǐng)。今年初，上海通用親自砍掉苦心培育起來(lái)的搖錢樹(shù)，代之以并不為受眾所熟知的中檔車別克君威，業(yè)內(nèi)人士都在問(wèn)上海通用，是賭博還是在游戲？此舉忍痛割愛(ài)也要速度快，因此適應(yīng)性強(qiáng)，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難跟進(jìn)。

　　盡管中國(guó)轎車市場(chǎng)未來(lái)的氣候仍存在風(fēng)雨侵襲，但上海通用“快速前進(jìn)的領(lǐng)跑者”的發(fā)展戰(zhàn)略將為其產(chǎn)生巨大的杠桿作用，極有可能成為中國(guó)轎車市場(chǎng)最大的贏家。

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