組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環(huán)節(jié)拆解開。比如，專人負責從網絡、報紙、電視等途徑搜集客戶信息，因為總重復這樣的工作，逐步會積累經驗，速度與效率非常高；而負責初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負責，這些人自然更善于電話營銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實；接下來有意向的客戶由善于同客戶面對面溝通的“跑外”業(yè)務員來做；達成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問題時，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細節(jié)與進一步說服工作，因為這個環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效；單子談下來了，交由善于搞客情關系的專人進行維護。如此一來，各有所長的人就可以發(fā)揮所長，重復去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當然，可根據實際情況，一個人負責1——2個環(huán)節(jié)，但不可超過2個環(huán)節(jié)。

從管理學角度來說，重復做一項工作，利于速度與質量的提升，就像工業(yè)生產的流水線一樣，可以大幅提高生產力，簽單率上升了，業(yè)務人員的收入自然也會增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個優(yōu)秀的業(yè)務員就“飛”一個業(yè)務員的情況，這在企業(yè)中非常多見，原因就是一個業(yè)務人員完全掌握了全過程各個環(huán)節(jié)的運作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語說的好：“本事大了脾氣長”，此時有了“本錢”的業(yè)務人員對于原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因為對企業(yè)有所依賴而不能貿然離開。
但是，采用流程作業(yè)必須根據企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個流程，還要以流暢的信息化模式與科學的制度使各個環(huán)節(jié)得以無縫銜接，避免資源內耗，降低效率。

7、交互式大客戶開發(fā)

買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權與利益關系不對稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結果會怎樣呢？關系對等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險、銀行、電信等領域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團購你們的保險或信

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