前幾天，跟以前的一個老部下，某飼料公司的銷售部丁經(jīng)理進(jìn)行電話溝通，從他那里了解到他現(xiàn)在的狀態(tài)是既異常興奮又高度緊張。異常興奮來源于目前市場已進(jìn)入旺季，消費需求旺盛，銷量呈鋼性增長，提成和獎金沒有少拿；高度緊張來源于很多競爭對手都虎視眈眈的盯著他的主要客戶，生意還沒有開始做，對手或者請客戶吃飯，或者高層專程拜訪，或者邀請至競爭對手廠家參觀考察，或者以更優(yōu)惠的政策利誘，手段和方法五花八門，確實難以招架。

　　為什么這個時候很多廠家都將新客戶的開發(fā)作為銷售重點？原因很簡單：接近年底，對于很多廠家來講，又到了一個新客戶的開發(fā)黃金期。這個時期廠家開發(fā)新客戶相對開發(fā)投入成本較低，而開發(fā)成功概率特別高。因為任何廠家都明白如果錯過了這個時期，新客戶的開發(fā)乏力，將會嚴(yán)重影響廠家第二年市場份額的提升和銷售目標(biāo)的達(dá)成。　　

　　為什么年底是新客戶開發(fā)黃金期？

　　客戶與原有廠家簽訂的合同接近到期或者已經(jīng)到期。銷售人員平時在拜訪和開發(fā)新客戶時，經(jīng)常會被目標(biāo)客戶以“與現(xiàn)有廠家已經(jīng)簽訂了合同，沒有辦法再接收新廠家，等合同到期時，你再來找我”?？蛻襞c廠家簽訂了合同，客戶不會輕易接受新廠家的原因主要有：一是原廠家作了承諾，有專銷獎或者其他獎項，客戶若接受新的廠家，可能專銷獎沒有了，客戶利益將受到損失；二是原廠家給客戶設(shè)立了目標(biāo)銷量，達(dá)成了可能有年終銷量獎或者年終返利，而客戶本身的銷量有限，客戶若再代理另外的廠家產(chǎn)品銷售，都將分散部分資金和精力，會影響原廠家所下達(dá)銷量目標(biāo)的完成，那么客戶可能拿不到或者不能完全拿到原廠家給客戶設(shè)定的目標(biāo)獎勵。在客戶與原廠家保持著合同關(guān)系時去開發(fā)他，客戶肯定有顧慮。而在客戶與原廠家合同即將或者已經(jīng)到期的時候去拜訪和開發(fā)他，客戶與原廠家沒有了太多的利害關(guān)系，相對談判氣圍會輕松點，成功的機(jī)率較高。

　　客戶正盤算著第二年的經(jīng)營計劃。接近年底，客戶一般也會反省自己，不斷回顧和總結(jié)自己生意上的得失：現(xiàn)有的廠家到底給自己帶來了什么？投入了多少？回報了多少？還有哪些問題與不足等等?？赡芩麄円苍谒伎己妥矫诙甑慕?jīng)營計劃：選擇什么樣的合作廠家？投入多少資金？重點開發(fā)哪些市場？招聘多少人員等等。

　　

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