廠家老板們，別太急了

 作者：潘文富    432


　　為什么廠家老板這么心急，心情是完全可以理解的，畢竟，作為一個廠家老板來說，許多方面的壓力擺在這里，例如這產(chǎn)能的壓力，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品源源不斷的堆積在公司倉庫里，且設(shè)備折舊，原料，生產(chǎn)成本，員工工資，稅務(wù)費用，銀行利息，花出去的廣告成本等等，這些固定成本是每天都得要面對的，再加上競爭對手不斷的在設(shè)法搶奪市場，侵占渠道，爭取消費者，競爭對手不斷的在進步，自己稍有松懈，很快就會被競爭對手擠出市場，里里外外的壓力，讓許多廠家老板們寢食不安，不僅僅是對待經(jīng)銷商管理這個問題上心急，而是幾乎對所有的事情，都很心急。

廠家老板的心情完全可以理解，可是，即便筆者照此執(zhí)行，在培訓(xùn)中把廠家吹的天花亂墜，有用嗎？難道經(jīng)銷商老板都是傻瓜嗎，試圖通過一場熱熱鬧鬧的培訓(xùn)馬上把經(jīng)銷商搞定，這個辦法在前幾年可能比較有用，但是，在當(dāng)前，經(jīng)銷商被廠家鍛煉的越來越精明的時候，這個招恐怕就不靈了吧，可是，有些廠家老板卻過于固執(zhí)，堅決把以前曾經(jīng)有效的的方式方法抓住不肯放手。當(dāng)然了，在生意往來中，這管理客戶其實就是改造客戶，可改造人也就是改造人的思想，改造思想這事可不是一朝一夕就能實現(xiàn)的，這是一個長期而系統(tǒng)的工作，其中許多工作，就得有所鋪墊，就得循序漸進。過快的推進，往往導(dǎo)致是適得其反。例如，有些廠家老板為了吸引新經(jīng)銷商的加盟打款，往往擴大許諾，使得許多經(jīng)銷商對廠家的期望值過高，在后期的實際合作中出現(xiàn)與許諾不相符的落差時，從希望變成了失望，甚至有被騙的感覺，直接導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家失去信任，從而開始懷疑和否定所有的市場策略和發(fā)展前景。

　　 廠家老板之所以堅持這些所謂通過培訓(xùn)能快速改變經(jīng)銷商的思想，還有另外一個原因，就是作為廠家老板，對經(jīng)銷商的理解程度比其下屬的業(yè)務(wù)人員，也高不到那里去，對經(jīng)銷商存在許多的錯誤看法，例如，要么把經(jīng)銷商看成與自己一樣的企業(yè)，要么把經(jīng)銷商當(dāng)成簡單的個體戶，或者，是用對付老經(jīng)銷商的辦法，來對付新經(jīng)銷商。還有是面對著規(guī)模實力，經(jīng)營思路，發(fā)展軌跡，等等因素各不相同，且形態(tài)各異的經(jīng)銷商，卻只是簡單使用一樣的管理工具和方法，許多廠家老板現(xiàn)在已經(jīng)能夠接受一城一策，甚至是一店一策的市場營銷思路，為什么就不能接受針對每位不同類型的經(jīng)銷商，提供針對性的管理策略呢？
潘文富
潘文富潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
 太急 別太 急了 廠家 老板

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幾乎沒哪個廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的，幾百個經(jīng)銷商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷商的規(guī)模、實力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營水平等指標(biāo)千差萬別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷

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招商工作，更多是廠家招商業(yè)務(wù)人員親自上門搞定的，而且是多次上門。具體是怎么搞定的？談啊，反復(fù)談，所以說，這招商的技術(shù)，乃至銷售的技術(shù)，本質(zhì)是溝通的技術(shù)。招商過程中的溝通，不是單向的介紹，還得要解答經(jīng)銷

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以前就是簡單的培訓(xùn)，后來叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

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與對外銷售工作相配套的，是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時候，簡單的手抄單，紙面賬，面對面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，

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廠家的渠道建設(shè)，就是產(chǎn)品從廠家到消費者之間的通達路線。渠道的三類組成模塊：一是廠家業(yè)務(wù)人員，二是經(jīng)銷商，三是零售終端。最終的動銷，還得是體現(xiàn)在零售終端上。常規(guī)的搞法，是廠家通過業(yè)務(wù)人員抓經(jīng)銷商，經(jīng)銷商

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作為廠家的管理層，為了規(guī)范銷售人員的工作行為，提升效率，助力銷售，會編制一套營銷規(guī)范管理制度出來，內(nèi)容厚達上百頁，所包括的內(nèi)容也是方方面面。諸如廠家發(fā)展歷史，行業(yè)狀況，相關(guān)法規(guī)，廠家文化，品牌故事，產(chǎn)

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