解決思路：任何企業(yè)的追逐利潤(rùn)最大化都是無(wú)容置疑的，但追求利潤(rùn)最大化，是追求利潤(rùn)額最大化，而不是追求利潤(rùn)率最大化。對(duì)企業(yè)來(lái)講，從100人身上每人賺取1元錢(qián)與從1000人身上每個(gè)人賺取1角錢(qián)，從金額上看是一樣的，但是從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度看則有本質(zhì)區(qū)別。1000人所占有的市場(chǎng)份額同100人相比不可同日而語(yǔ)的。因而按照這個(gè)角度看，無(wú)論是對(duì)品牌工業(yè)還是連鎖藥店，這都是雙方共同糾結(jié)的問(wèn)題。如果連鎖藥店只關(guān)注品牌企業(yè)提供產(chǎn)品的毛利率無(wú)疑是只見(jiàn)“樹(shù)木不見(jiàn)森林”的做法。
第三，消費(fèi)者需求了解度的偏頗。無(wú)論是連鎖藥店還是品牌工業(yè)都認(rèn)為自己是最了解消費(fèi)者的。連鎖藥店每天通過(guò)店面和消費(fèi)者打交道，最知曉消費(fèi)者的需求，區(qū)域市場(chǎng)上有細(xì)微變化，連鎖藥店無(wú)疑是“春江水暖鴨先知”者。而工業(yè)企業(yè)的對(duì)消費(fèi)的了解都基于各區(qū)域市場(chǎng)上的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研。從對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的反應(yīng)度上看，工業(yè)企業(yè)沒(méi)有連鎖藥店在具體戰(zhàn)術(shù)策略上快，他們往往通過(guò)細(xì)致的分析判斷透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，分析這種變化對(duì)自己產(chǎn)品的影響，如做出這樣或那樣戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的利弊，從中找出一條適合自己及銷(xiāo)售渠道的策略。工業(yè)和連鎖藥店對(duì)消費(fèi)者需求變化的了解度，使得工業(yè)和連鎖藥店溝通中雖是同一個(gè)目的——為消費(fèi)者提供產(chǎn)品，但是合作雙方看問(wèn)題的角度的偏頗，造成了“店大欺客”和“客大欺店”的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)，連鎖藥店視產(chǎn)品銷(xiāo)量提升是分蛋糕的過(guò)程而非做大蛋糕的過(guò)程，而工業(yè)則依據(jù)消費(fèi)者需求的變化所采用的市場(chǎng)策略為做大蛋糕的過(guò)程。

　　解決思路：從上可以看出，對(duì)消費(fèi)者需求的了解度，工業(yè)和連鎖藥店僅僅存在反應(yīng)快慢的問(wèn)題，其目的都是為消費(fèi)者服務(wù)的，因而工業(yè)和連鎖藥店之間應(yīng)合作雙方充分拿出各自的優(yōu)勢(shì)資源并精誠(chéng)合作，以消費(fèi)者為共同服務(wù)對(duì)象，開(kāi)展各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)工業(yè)來(lái)說(shuō)，連鎖藥店是銷(xiāo)售平臺(tái)，而對(duì)連鎖藥店來(lái)說(shuō)，則需進(jìn)一步依靠品牌工業(yè)的市場(chǎng)資源和產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)推廣能力來(lái)增強(qiáng)自己門(mén)店的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)力和企業(yè)品牌力。按此角度進(jìn)行合作，方能在提升合作廠商的產(chǎn)品在該品類(lèi)的產(chǎn)品市場(chǎng)份額的同時(shí)，提升連鎖藥店的客流量和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

　　第四，盈利與集客能力的取舍誤區(qū)。我們知道品牌的力量是巨大的，通過(guò) “品牌”企業(yè)能使消費(fèi)者快速的識(shí)別自己，并獲得超出產(chǎn)品價(jià)值的“溢價(jià)”能力。品牌工業(yè)深諳此道，為此為維護(hù)品牌，不留余力，市場(chǎng)上我們看到為抵制“把品牌品種當(dāng)垃圾賣(mài)”—的終端維價(jià)就是品牌工業(yè)的典型做法。品牌工業(yè)生產(chǎn)的品牌產(chǎn)品也同樣為連鎖藥店帶來(lái)了客流量，但令人尷尬的是受?chē)?guó)家限價(jià)政策，品牌企業(yè)不可能將品牌品種的利潤(rùn)讓給連鎖藥店，畢竟起到消費(fèi)者教育的高昂廣告費(fèi)用要從這里負(fù)擔(dān)。而同樣受經(jīng)營(yíng)成本壓力的連鎖藥店，也對(duì)利潤(rùn)有異乎尋常的渴望。售賣(mài)買(mǎi)品牌工業(yè)產(chǎn)品支撐不了其日益增長(zhǎng)的成本壓力。那么不售賣(mài)品牌工業(yè)產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)造成門(mén)店集客能力不足。沒(méi)有足夠的利潤(rùn)，連鎖藥店就不能再擴(kuò)大規(guī)模，因而在集客能力和利潤(rùn)取舍之間，連鎖藥店采用了用品牌工業(yè)產(chǎn)品特價(jià)，用高利潤(rùn)產(chǎn)品攔截這種不得以的方法，以此使自己的連鎖門(mén)店擴(kuò)張到一定程度后，形成規(guī)模效應(yīng)，從而為商業(yè)品牌奠定基礎(chǔ)。

　　解決思路：無(wú)論是工業(yè)企業(yè)還是連鎖藥店合作的前提是雙方都需要充足的客流量，畢竟客流量是支撐利潤(rùn)來(lái)源的前提條件，而客流量的前提是零售終端必須有消費(fèi)者熟知的產(chǎn)品和服務(wù)，即品牌品種。因而按照這個(gè)思路，對(duì)連鎖藥店而言，不應(yīng)該拒絕品牌產(chǎn)品，更不要用品牌品種打價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)該用品牌產(chǎn)品做為集客的利器；對(duì)品牌工業(yè)而言，在提供給連鎖藥店品牌產(chǎn)品后，不應(yīng)該放任自流，不聞不問(wèn)，應(yīng)該配合連鎖藥店的銷(xiāo)售策略提供定期的促銷(xiāo)政策或者活動(dòng)支持，幫助連鎖藥店做大做強(qiáng)的同時(shí)，自己的產(chǎn)品也有不俗的業(yè)績(jī)。

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