如此，還有什么市場(chǎng)做不好？還有什么經(jīng)銷商“管理"不好的呢！　　

　　【情景案例2】糟糕的“管理"　　

　　上面說(shuō)了一個(gè)成功的“管理"經(jīng)銷商案例，現(xiàn)在說(shuō)一個(gè)很不成功的例子。我一直認(rèn)為，人與人的智商的絕對(duì)值差別不大，除了個(gè)別的天才，如喬布斯、比爾蓋茨、巴菲特等等，他們是例外。重要的是我們要善于思考、總結(jié)，最關(guān)鍵的是要敢去做，去執(zhí)行。知易行難，永遠(yuǎn)是一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，但如果我們敢于去面對(duì)，有時(shí)候，很多事情其實(shí)并沒(méi)有想象中那么難，可是，我們敢于去面對(duì)嗎？　　

　　小李是一家飲料企業(yè)的區(qū)域主管，在各個(gè)區(qū)域都呆了一段時(shí)間，在該企業(yè)的經(jīng)銷商圈子里面，一直口碑不太好，原因無(wú)非是：幫助不了經(jīng)銷商，起不到作用。接觸了一段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)，小李也不是不愿意做事，也不是沒(méi)有執(zhí)行力，問(wèn)題出在工作技能和方法上?！　?

　　比方說(shuō)，經(jīng)銷商不愿意按照合同規(guī)定完成任務(wù)、不愿意將公司投入的人員、促銷費(fèi)用用到市場(chǎng)推廣上，不配合日常的管理、終端開(kāi)發(fā)很多不愿意，主管小李基本束手無(wú)策，要么就我行我素，自己開(kāi)干！完全拋開(kāi)經(jīng)銷商，自己組建所謂的“團(tuán)隊(duì)"。

　　這樣運(yùn)作下來(lái)，他終于發(fā)現(xiàn)，自己很累，經(jīng)銷商一如既往，不聞不問(wèn)，市場(chǎng)可想而知依然沒(méi)有起色，也很難完成當(dāng)月的任務(wù)；唯一不變的是：需要月底去壓貨。經(jīng)銷商對(duì)他說(shuō)：完成任務(wù)？那你告訴我怎么完成任務(wù)！說(shuō)到這，你大概就明白了，這叫“管理"嗎？請(qǐng)問(wèn)，你為經(jīng)銷商帶來(lái)了什么呢，這才是最重要的。　　

　　小李發(fā)現(xiàn)已經(jīng)無(wú)法向經(jīng)銷商壓貨了，于是就開(kāi)始想辦法開(kāi)新的經(jīng)銷商，這等于從經(jīng)銷商身上“割肉"，劃走了經(jīng)銷商的地盤，這不是搶他的錢是什么，于是局面更加糟糕，關(guān)系更加僵化，以至于就快要失控了?！　?


　　【情景案例3】同流合污的“管理"　　

　　上面講的主管，在個(gè)人的人品上和本質(zhì)上都沒(méi)有問(wèn)題，是技能和技巧的問(wèn)題，這些可以改變。但下面要說(shuō)的，那可就不是技能和技巧的問(wèn)題，而是人品問(wèn)題，如果人品出了問(wèn)題，所有的技巧都是白搭。小張是一家快消品公司的區(qū)域主管，在公司做了10年，一直呆在主管的位置上，上不去，也下不了?！　?

　　他說(shuō)，呆在這里是因?yàn)椴幌肴e的公司受苦，這里賺的錢是要少些，但不用天天跑市場(chǎng)，跟經(jīng)銷商搞好了“關(guān)系"，一個(gè)星期去一次就夠了，最多月底跑勤快一點(diǎn)，壓貨嘛。要做到這樣是有條件的，各種費(fèi)用基本是打包給了經(jīng)銷商，能做多少，能有多少費(fèi)用到市場(chǎng)上，只有天知道。這樣的市場(chǎng)最終是走向“同流合污"，大家靠費(fèi)用“吃飯"，市場(chǎng)卻越做越小，空間也越來(lái)越小，最終溫水煮青蛙，休克直到消亡。　　

　　上面三個(gè)案例說(shuō)明了什么？成功的管理造就區(qū)域品牌可以打敗全國(guó)品牌；糟糕的管理則是引火燒身，市場(chǎng)毫無(wú)起色；而“同流合污"則會(huì)造成好市場(chǎng)迅速衰退，把市場(chǎng)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)品牌?！　?

　　經(jīng)銷商“管理"的基本功：一個(gè)核心和三大關(guān)鍵　　

　

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