五、渠道力穴道——以人為本

　　中國(guó)企業(yè)渠道管理落后、缺乏反饋機(jī)制、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)龐雜、中間成本過(guò)高，那么產(chǎn)品如何做渠道?寬短渠道如何設(shè)置?如何橫向擴(kuò)張渠道覆蓋范圍?如何縱向由一級(jí)城市向二、三級(jí)市場(chǎng)滲入?如何深入挖掘區(qū)域市場(chǎng)潛力?賣(mài)場(chǎng)、小店，，終端如何起作用?關(guān)鍵的部分是什么?如何讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)更輕松?經(jīng)銷(xiāo)商選擇、標(biāo)準(zhǔn)、政策、支持、管理、激勵(lì)等等，完全取決于營(yíng)銷(xiāo)理念取決于銷(xiāo)售人。渠道設(shè)計(jì)要以人為本，各種措施也要以人為本。明白的銷(xiāo)售人找到明白的經(jīng)銷(xiāo)人，把產(chǎn)品賣(mài)給明白的消費(fèi)人。

　　六、廣告力穴道—見(jiàn)報(bào)賣(mài)貨

　　什么是廣告?什么是好廣告?怎樣傳達(dá)?記得一位老板投入巨資打區(qū)域市場(chǎng)，投放以后也不見(jiàn)有什么明顯效果，就認(rèn)為廣告沒(méi)什么用嘛!還浪費(fèi)錢(qián)!殊不知道自己做了個(gè)爛廣告出去，誰(shuí)都不看一眼，又沒(méi)有傳達(dá)有效信息，一瓶白酒上去，一個(gè)商標(biāo)，一個(gè)地址電話(huà)，跟我有什么關(guān)系?能引起消費(fèi)者心靈的共振嗎?能形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理渴望嗎?能推動(dòng)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售嗎?不明白為什么要傳播?傳播什么?白白浪費(fèi)!賣(mài)貨的廣告才叫好廣告。

　　對(duì)于不懂的人，廣告費(fèi)不是浪費(fèi)了一半，而是99%是浪費(fèi)。還不如做點(diǎn)促銷(xiāo)，搞個(gè)贈(zèng)品來(lái)的實(shí)惠。保健品銷(xiāo)售廣告的基本要求就是見(jiàn)報(bào)賣(mài)貨，電話(huà)量就是標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵還在產(chǎn)品力、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、品牌力的塑造上，練內(nèi)功，沒(méi)有白練的。

　　七、產(chǎn)品線(xiàn)穴道——組合拳法

　　一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)是否豐富也決定了競(jìng)爭(zhēng)制勝的一個(gè)關(guān)鍵。單憑一個(gè)產(chǎn)品打天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。很多企業(yè)有系列產(chǎn)品，豐富了貨架，滿(mǎn)足了不同消費(fèi)者需求，形成不同訴求和價(jià)格的產(chǎn)品。也是細(xì)分市場(chǎng)的表現(xiàn)。進(jìn)行有效的產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃，創(chuàng)造產(chǎn)品組合力，這樣才能在同一個(gè)環(huán)境下創(chuàng)造區(qū)隔和競(jìng)爭(zhēng)力。組合拳法，變化莫測(cè)。才能有力的沖擊市場(chǎng)，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這就叫人無(wú)我有。爭(zhēng)取更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。太太藥業(yè)中有太太口服液，靜心口服液還有其他系列還有OTC等。娃哈哈也是擁有強(qiáng)有力的產(chǎn)品組合套餐，但是起步企業(yè)決不可盲目搞產(chǎn)品多樣化。搞不好會(huì)一個(gè)也做不成。

　　八、銷(xiāo)售力穴道——三點(diǎn)一線(xiàn)

　　銷(xiāo)售做不好老板心里急呀!找不到合適的人呀!銷(xiāo)售工作如何開(kāi)展?好產(chǎn)品躺在那就是沒(méi)有人去賣(mài)。有氣節(jié)的都走了，沒(méi)走的還在委曲求全。前期的銷(xiāo)售人員都走了，為什么?老路操作?不適應(yīng)新產(chǎn)品?被動(dòng)推銷(xiāo)，撒謊出差混日子，埋怨公司政策，總之，我沒(méi)賺到錢(qián)!有的公司很寬松，漏洞百出，靠關(guān)系做市場(chǎng)，互相對(duì)比，埋怨不止。牽制、糾葛、不平、抱怨、憤怒、總之，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，要么策略出了問(wèn)題，要么執(zhí)行力不到位。

　　如何管理銷(xiāo)售人員?如何確保執(zhí)行力?要設(shè)置三點(diǎn)：目標(biāo)激勵(lì)系統(tǒng)、銷(xiāo)售分析系統(tǒng)、客戶(hù)管理系統(tǒng)，要有一線(xiàn)：信息報(bào)告系統(tǒng)。

　　目標(biāo)激勵(lì)要有利益驅(qū)動(dòng)，可單獨(dú)設(shè)置獎(jiǎng)金，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性。每天有銷(xiāo)售報(bào)表，分析銷(xiāo)售信息，有利于判斷和調(diào)整生產(chǎn)、庫(kù)存、物流可及時(shí)調(diào)整資源配置，使企業(yè)良性發(fā)展。要有完備的客戶(hù)等級(jí)劃分和客戶(hù)管理措施，防止老客戶(hù)流失和考核發(fā)展新客戶(hù)，更好的為所有客戶(hù)服務(wù)和支持。重要的是要有反饋機(jī)制—信息系統(tǒng)，細(xì)節(jié)要從終端到經(jīng)銷(xiāo)商到營(yíng)銷(xiāo)部一直傳遞到老板手中。有利于信息的正確性和老板的判斷。真正好的銷(xiāo)售管理能隨時(shí)知道市場(chǎng)和業(yè)務(wù)人員的一舉一動(dòng)。

　　總之市場(chǎng)是不斷變化的，消費(fèi)者也是不斷變化的，要隨時(shí)審視自己，哪些變哪些不變，為什么變?怎么變?及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以人為本，才能做好企業(yè)做好市場(chǎng)。

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