最近，小張也受到了來(lái)自區(qū)域經(jīng)理催款的壓力。于是，小張找李強(qiáng)談打款進(jìn)貨的事，李強(qiáng)把困難說(shuō)了后，小張扔下了一句話：“李總，我作為業(yè)務(wù)員，協(xié)助您賣(mài)好貨是我們義不容辭的責(zé)任，但是，讓經(jīng)銷(xiāo)商按時(shí)打款，也是您應(yīng)盡的責(zé)任。”

　　李強(qiáng)已經(jīng)獲悉小張和王海接觸的消息，小張走時(shí)那句話的意思，李強(qiáng)心里自然清楚其分量和所指。

　　但是，如果放棄這個(gè)白酒品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，李強(qiáng)并不甘心。一方面，李強(qiáng)看好了這個(gè)白酒品牌的市場(chǎng)前景；另一方面，如果現(xiàn)在放棄經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，造成供應(yīng)鏈不暢，市場(chǎng)上沒(méi)有收回貨款的那些酒，會(huì)讓李強(qiáng)蒙受更大的損失。

調(diào)整管理模式走出困境

　　被逼無(wú)奈之下，李強(qiáng)召開(kāi)了公司的經(jīng)營(yíng)班子會(huì)議。李強(qiáng)在會(huì)上對(duì)白酒經(jīng)營(yíng)做了重新的梳理和總結(jié)，由于沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)白酒尤其是中高端白酒，加上一時(shí)心切，做出了全渠道運(yùn)作、全面賒銷(xiāo)酒品的錯(cuò)誤決策?，F(xiàn)在，導(dǎo)致公司的現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題，必須對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目進(jìn)行重新盤(pán)點(diǎn)，針對(duì)白酒的管理模式尤其是貨款風(fēng)險(xiǎn)控制，進(jìn)行重新調(diào)整和定位。

　　根據(jù)公司的現(xiàn)狀，討論決定：

　　第一，公司放棄一些占?jí)嘿Y金數(shù)額大但是回報(bào)率低的項(xiàng)目，把這部分資金向白酒項(xiàng)目?jī)A斜，緩解白酒運(yùn)作資金不足的問(wèn)題。

　　第二，解決目前白酒項(xiàng)目和其他經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目捆綁在一起運(yùn)作的組織構(gòu)架問(wèn)題，成立專(zhuān)門(mén)的白酒銷(xiāo)售部，列入該銷(xiāo)售部中國(guó)酒業(yè)風(fēng)向標(biāo)華夏酒報(bào)郵發(fā)代號(hào)23-189當(dāng)?shù)剜]局可訂閱的人員全面對(duì)白酒項(xiàng)目的運(yùn)作負(fù)責(zé)。這樣一來(lái)，改變捆綁銷(xiāo)售責(zé)任不明的現(xiàn)狀。白酒銷(xiāo)售部現(xiàn)有人力不達(dá)標(biāo)的，所需人員重新招聘補(bǔ)充。

　　第三，收縮渠道，集中資源與重點(diǎn)渠道。對(duì)于中高端白酒來(lái)講，前期全渠道運(yùn)作是沒(méi)有必要的，除了增加公司資金壓力和加大貨款風(fēng)險(xiǎn)控制難度之外，對(duì)于市場(chǎng)的健康成長(zhǎng)和銷(xiāo)售增長(zhǎng)并沒(méi)有什么好處。經(jīng)過(guò)大家仔細(xì)討論，決定渠道運(yùn)作的側(cè)重點(diǎn)為：首先是團(tuán)購(gòu)渠道，這個(gè)渠道要加大人力配置；其次是酒店渠道，但是該渠道只是選擇性運(yùn)作，不全面運(yùn)作；再次是流通渠道，半年之內(nèi)有序撤出，等半年后進(jìn)行評(píng)估后再?zèng)Q定運(yùn)作策略；商超渠道全部撤出，暫時(shí)不進(jìn)行運(yùn)作。

　　第四，調(diào)整人員薪資考核方式，增加貨款風(fēng)險(xiǎn)控制內(nèi)容。人員的基本工資考核日常工作內(nèi)容和市場(chǎng)開(kāi)拓內(nèi)容，與渠道商的合同必須注明回款周期，否則視為合同不合格；　要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行相應(yīng)的考核，具有不良回款記錄和在合同中不注明回款周期的渠道商，可以先不進(jìn)行合作。但是，所有人的提成都是以銷(xiāo)售回款作為依據(jù)進(jìn)行考核。

　　第五，每月召開(kāi)銷(xiāo)售部全體人員大會(huì)，除了正常的會(huì)議內(nèi)容外，增加對(duì)各渠道商的評(píng)估內(nèi)容和市場(chǎng)開(kāi)拓、貨款結(jié)算技巧的培訓(xùn)和交流內(nèi)容。

　　會(huì)議結(jié)束后，李強(qiáng)向小張通報(bào)了會(huì)議內(nèi)容，并承諾近期盡快把第二批貨款打到公司?？吹嚼顝?qiáng)的調(diào)整和承諾后，小張同意繼續(xù)跟李強(qiáng)進(jìn)行合作。

創(chuàng)新模式發(fā)揮威力

　　不到一個(gè)星期，李強(qiáng)就把50萬(wàn)元的貨款打到了白酒企業(yè)，親自督導(dǎo)白酒銷(xiāo)售部的公關(guān)工作，并把企事業(yè)單位的白酒團(tuán)購(gòu)任務(wù)量全部分配到每個(gè)業(yè)務(wù)員身上。與此同時(shí)，規(guī)定凡是成功拿下一個(gè)團(tuán)購(gòu)單位，除了正常的待遇外，還可以額外拿到獎(jiǎng)勵(lì)，并且聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)，策劃了一個(gè)旅游促銷(xiāo)方案。

　　凡是團(tuán)購(gòu)單位在規(guī)定的時(shí)期內(nèi)進(jìn)貨金額達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)且結(jié)清貨款的，按照金額和旅游標(biāo)準(zhǔn)，組織團(tuán)購(gòu)單位的相關(guān)人員到知名景點(diǎn)旅游。這一促銷(xiāo)政策的推出，大大加快了當(dāng)?shù)貓F(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)進(jìn)度，當(dāng)?shù)?0%以上的團(tuán)購(gòu)單位都跟李強(qiáng)建立了合作關(guān)系，而且貨款占?jí)涸诼糜位顒?dòng)結(jié)束前，占?jí)罕壤龥](méi)有超過(guò)20%。

　　由于團(tuán)購(gòu)渠道利潤(rùn)空間較大，李強(qiáng)也制定了具有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)措施方案，再加上李強(qiáng)的管理模式比較先進(jìn)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員有著更好的施展平臺(tái)和待遇增長(zhǎng)空間，網(wǎng)絡(luò)了一批當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀團(tuán)購(gòu)人員，包括王海在內(nèi)的一些團(tuán)購(gòu)人員也來(lái)加盟李強(qiáng)的白酒項(xiàng)目。這些優(yōu)秀人員的加入，不但使李強(qiáng)的人力資源更強(qiáng)大，而且也給李強(qiáng)帶來(lái)了多樣化的運(yùn)作方法和團(tuán)購(gòu)單位關(guān)系。

　　在團(tuán)購(gòu)渠道的活動(dòng)取得了滿意效果后，李強(qiáng)又聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)酒店渠道實(shí)施了類(lèi)似的促銷(xiāo)活動(dòng)，加快了酒店渠道的開(kāi)發(fā)速度和貨款周轉(zhuǎn)的速度。

　　經(jīng)過(guò)管理模式的調(diào)整，李強(qiáng)逐步把市場(chǎng)的貨款占?jí)嚎刂频搅肆夹誀顟B(tài)，而且市場(chǎng)發(fā)展也進(jìn)入了良性軌道。經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)作，李強(qiáng)所代理的白酒品牌在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。一年結(jié)束后，李強(qiáng)超額完成了第一年度的合同任務(wù)（任務(wù)300萬(wàn)元，完成420萬(wàn)元），并當(dāng)選為該白酒企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，拿到了5萬(wàn)元的額外獎(jiǎng)勵(lì)。

　　回到公司后，李強(qiáng)把5萬(wàn)元拿了出來(lái)，根據(jù)員工的績(jī)效進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)，員工的積極性和熱情得到了進(jìn)一步激發(fā)，表示愿意在新年度里設(shè)立自我挑戰(zhàn)目標(biāo)。

　　從其他行業(yè)轉(zhuǎn)入白酒行業(yè)的許多經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)很自然地把在原有行業(yè)的運(yùn)作思維和管理模式套入白酒銷(xiāo)售，但是白酒行業(yè)往往“不按常理出牌”，需要重新梳理運(yùn)作思路。比如經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)的快消品，渠道上基本不壓款，即使壓款，也會(huì)在短時(shí)期內(nèi)結(jié)清，不會(huì)對(duì)生意的正常運(yùn)作帶來(lái)巨大困擾。

　　但是，作為一個(gè)新品牌的白酒就不一樣了，現(xiàn)款讓渠道進(jìn)貨，市場(chǎng)難以開(kāi)拓或幾乎無(wú)法開(kāi)拓，無(wú)原則的賒銷(xiāo)反而會(huì)讓生意走入困境。

解決白酒渠道壓款問(wèn)題，看似一個(gè)貨款如何結(jié)算的問(wèn)題，中間會(huì)存在一些技巧，但是要從根本上解決問(wèn)題，還是要從反思管理模式著手，才能一步步取得成功。

原載《華夏酒報(bào)》

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