供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)合作，自然會(huì)碰到許多問(wèn)題。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，要想與賣(mài)場(chǎng)合作，首先就得隨時(shí)做好應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題的準(zhǔn)備。而關(guān)鍵之處在于，這個(gè)解決問(wèn)題的成本會(huì)有多高？正所謂“條條大路能羅馬”，解決問(wèn)題的思路和方法有很多種，這自然需要花費(fèi)時(shí)間和成本，其所付出的代價(jià)也是大不一樣的。作為供應(yīng)商業(yè)務(wù)員，只要肯用心，一定能想到許多既省錢(qián)又有效的方法?？纱蠖鄶?shù)業(yè)務(wù)員在面對(duì)各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題時(shí)，卻總習(xí)慣于“用錢(qián)搞定一切”的思路和方法，這又是出于什么方面的原因呢？

為什么業(yè)務(wù)員總習(xí)慣于“用錢(qián)搞定賣(mài)場(chǎng)”？

    在供應(yīng)商與大賣(mài)場(chǎng)合作過(guò)程中，存在許多觀念上的“誤區(qū)”。諸如，“用錢(qián)搞定大賣(mài)場(chǎng)”之類(lèi)。這些錯(cuò)誤觀念并非憑空產(chǎn)生的，而必有其產(chǎn)生的“根源”。其實(shí)，若仔細(xì)分析一下這些觀念產(chǎn)生的“源頭”，便很容易找到原因。通常說(shuō)來(lái)，“用錢(qián)搞定賣(mài)場(chǎng)和采購(gòu)”的言論大都是從終端一線的一些業(yè)務(wù)員口中傳出來(lái)的。那么，作為企業(yè)終端的一線銷(xiāo)售人員，他們?yōu)槭裁匆蛏蟼鬟_(dá)這樣一個(gè)觀念，其最終的目的又是什么呢？

¨ 賣(mài)場(chǎng)方面有人“要錢(qián)”

正所謂“常在河邊走，難免不濕鞋”。賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)便是這每日在河邊行走之人。每天被這么多供應(yīng)商如“眾星捧月”般供著，難免頤指氣使。再加上賣(mài)場(chǎng)管理上的“漏洞”，以及自己有限的收入，難免會(huì)動(dòng)利用自己手上“權(quán)力”為自己“撈錢(qián)”的念頭。正所謂，“權(quán)就是錢(qián)”。采購(gòu)手上掌握著供應(yīng)商的生殺大權(quán)。例如，新品進(jìn)場(chǎng)、貨架陳列、促銷(xiāo)場(chǎng)地等等……而這些都是要采購(gòu)點(diǎn)頭，才能順利完成的。既然采購(gòu)會(huì)直接或間接示意業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員自然會(huì)將采購(gòu)的意圖轉(zhuǎn)達(dá)給企業(yè)。

¨ 推卸自己責(zé)任

對(duì)于大多數(shù)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，以沒(méi)錢(qián)為借口來(lái)做為自己業(yè)績(jī)不佳的推脫，是其慣用的一種手段。甚至許多業(yè)務(wù)員還會(huì)暗地里打聽(tīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都給了賣(mài)場(chǎng)和采購(gòu)哪些或明或暗的“好處”。其目的，就是想讓企業(yè)建立起這種“花錢(qián)辦事”的觀念——既然公司沒(méi)錢(qián)投入，或投入力度有限，所以自己“搞不定”也屬正?，F(xiàn)象。

¨ 預(yù)留“私心”

任何人都會(huì)存在“私心”，業(yè)務(wù)員做為組織的一個(gè)成員，在考慮組織利益前，他們更關(guān)心的是自己的利益。也就是說(shuō)，自己能夠從組織給賣(mài)場(chǎng)的利益中，得到什么好處？與采購(gòu)建立關(guān)系，除了更好地為企業(yè)服務(wù)外，業(yè)務(wù)員也有自己的小“打算”。企業(yè)給賣(mài)場(chǎng)和采購(gòu)的費(fèi)用，都是要經(jīng)自己手的，正所謂“雁過(guò)拔毛”，自己多少也能從中得到一些好處。這也是為什么業(yè)務(wù)員總會(huì)以費(fèi)用，來(lái)為自己的業(yè)績(jī)做辯解。其實(shí)，有許多是打著賣(mài)場(chǎng)和采購(gòu)的名義，為自己掏錢(qián)的。

¨ 懶得思考

在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，任何事情都可以通過(guò)錢(qián)來(lái)解決。但這并不意味著，不存在其他解決問(wèn)題的手段。作為業(yè)務(wù)員，之所以習(xí)慣于“用錢(qián)搞定一切“的思維模式，正是處于其潛意識(shí)里的惰性的緣故。從根本上講，錢(qián)是一切解決方法中，最直接，也是最簡(jiǎn)單的一種。既然用錢(qián)能解決一切問(wèn)題，自己又何必去費(fèi)腦子想其他的辦法呢？還不如落個(gè)省心為好！

¨ 缺乏技術(shù)手段

在一些業(yè)務(wù)員的腦子里，他們除了“用錢(qián)搞定賣(mài)場(chǎng)和采購(gòu)”外，壓根兒就不知道還有什么其他的方法和手段能夠搞定采購(gòu)。一方面，企業(yè)沒(méi)有對(duì)其實(shí)施相應(yīng)培訓(xùn)，沒(méi)能教給其一些具體的方法和手段；另一方面，業(yè)務(wù)員自身不善于深入思考。

¨ 缺乏信心

在商業(yè)社會(huì)，錢(qián)是人與人交往過(guò)程中一個(gè)十分重要的因素。尤其對(duì)于那些中小供應(yīng)商，業(yè)務(wù)員在與采購(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)交往時(shí)，總是顯得“底氣不足”。——由于企業(yè)實(shí)力與賣(mài)場(chǎng)懸殊過(guò)大，而缺乏自信。為了給自己“壯膽”，便用“錢(qián)”開(kāi)路。

¨ 企業(yè)疏于管理

其實(shí)，許多業(yè)務(wù)員的錯(cuò)誤“觀念”和“意識(shí)”，都與企業(yè)疏于管理有著密不可分的關(guān)系。由于企業(yè)平時(shí)疏于對(duì)員工實(shí)施“規(guī)范化教育”，再加上對(duì)員工的管理存在一定“代溝”，自然會(huì)讓業(yè)務(wù)員自身沾染上一些“不良習(xí)氣”。目前，一些大企業(yè)都十分重視對(duì)基層員工的“教育”工作，讓業(yè)務(wù)員在一進(jìn)企業(yè)時(shí)就接受“洗腦”。通過(guò)提前對(duì)業(yè)務(wù)員“灌疏”一些正確的思維，來(lái)強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)員的管控。
 

黃靜，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，十余年的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣(mài)場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類(lèi)沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。

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