“聯(lián)銷體”的未來之路

那聯(lián)銷體會就此失效呢？還是另有一番發(fā)展呢？為此，民營家族企業(yè)管理名家曾水良認為：聯(lián)銷體要發(fā)展就要經(jīng)歷一場變革，具體分三步走。

第一步、 “聯(lián)銷” 家企業(yè)---家業(yè)市場化

娃哈哈經(jīng)過10多年的發(fā)展已經(jīng)規(guī)模龐大，如此龐大的帝國單靠宗氏家族管理顯然已經(jīng)吃力，如果娃哈哈想有更大的突破，追求利潤最大化，那娃哈哈就要有“共同目標、共同創(chuàng)業(yè)、共同利益、共同發(fā)展”的理念，凝聚人心，吸引人才，讓更多人的加入并參與娃哈哈的經(jīng)營和管理，讓更多的人分享經(jīng)營成果，企業(yè)才能真正壯大、變強，才能在未來的國際競爭中立于不敗之地。而這一切的關鍵就是，對內(nèi)部進行股權改制，合理分享經(jīng)營成果，打破家天下的局面，去除灰色陰霾。

首先，娃哈哈內(nèi)部要分為“核心人才、一般人才和輔助人才”三類；其次以公司的戰(zhàn)略目標為依據(jù)，對其責、權進行明確界定；再次根據(jù)業(yè)績考核結果進行不同規(guī)則的利益分配，對“核心人才”實行“利益分享制”，對“一般人才”實行“長期留用制，對“輔助人才”實行市場化，最后利用績效考核體系進行實際分配持股，共享成果，讓每一個娃哈哈的員工都知道企業(yè)有自己的一份，所有的努力和付出不再只是為了公司，同時也是為了自己，這一點娃哈哈已經(jīng)在做。

其次，對部分內(nèi)部“核心人才”進行更大的股權激勵，與核心人員簽訂協(xié)議，共同成立分公司、分廠、區(qū)域分銷公司等，從內(nèi)部強化“聯(lián)銷體”模式，給現(xiàn)有的“聯(lián)銷體”換一部分娃哈哈自己的血液，并以此為契機，優(yōu)化“聯(lián)銷體”的組織構成，讓擁有企業(yè)主人翁、企業(yè)責任感、榮辱感、使命感的“核心人員”接手“聯(lián)銷體”中的部分蛋糕，去主動掌控終端，為自己占有市場，從而加強娃哈哈對終端的遙控。

第二步、“聯(lián)銷”全國---家業(yè)公眾化

“聯(lián)銷體”中分銷商是一個龐大的團體，有幾萬人的隊伍，然而這批跟著娃哈哈一起吃肉的團體基本都游離與娃哈哈的帝國之外，嚴格的說他們只是娃哈哈名副其實的“打工仔”。肉吃多吃少要看娃哈哈的讓利空間，終端掌控的多少又要獲得娃哈哈的支持才能實現(xiàn)，責任感、能動性、榮辱感、歸屬感全是空洞的，像一群沒家的孩子寄養(yǎng)在娃哈哈的屋檐下。如何提高分銷商的工作積極性，取得更好的銷售業(yè)績呢？更大的讓利，不可能！娃哈哈的利潤空間只會像娃哈哈礦泉水的瓶子一樣越來越薄；那就只能從歸屬感、榮辱感上下功夫，那就是把這支龐大的隊伍漸漸改變成自己的隊伍，再把這個隊伍壯大，增強娃哈哈的銷售能力和品牌社會化。

首先，把部分優(yōu)秀的一、二級分銷商納入到娃哈哈的組織體系內(nèi)。方法就是娃哈哈出資和贈送及幾家供應商出資，一起在各區(qū)域建立銷售分公司，接受公司控股管理。同時為了激勵該區(qū)域三、四級分銷商和賣場的銷售積極性，把該區(qū)域銷售分公司的部分股份轉讓給他們，讓他們納入到娃哈哈銷售分公司的組織體系內(nèi)。民營家族企業(yè)管理名家曾水良認為，這樣整個“聯(lián)銷體”中的分銷商都直接和間接的成了娃哈哈的主人，其責任感，積極性自然會爆發(fā)出來。這樣娃哈哈才能走向公眾化，增強對 “聯(lián)銷體”的控制和運用，做到上下一心，榮辱與共。

其次，娃哈哈還要融資，進一步整合外部資源，雖然娃哈哈集團老總宗慶后認為自己不缺錢，沒必要融資，然而從娃哈哈品牌社會化進程來說，娃哈哈必須要融資，即使不是因為資金欠缺。目前情況，國內(nèi)金融市場非?；靵y，金融機構缺乏正確的引導和監(jiān)督機制，造成國內(nèi)大部分的資金不是用去投資而是用在了投機上，股民進入股市的目的也是為了賺快錢，試想這樣的人持有公司的股票怎么能和企業(yè)共發(fā)展呢？顯然這是禍不是福。民營家族企業(yè)管理名家曾水良認為，在這樣的背景下，娃哈哈顯然不能在國內(nèi)上市，否則就是把娃哈哈拿出來讓別人用來炒作投機。但娃哈哈要發(fā)展壯大，必須要走向社會化，那就有要借助“聯(lián)銷體”這個平臺；把每個銷售分公司的股份稀釋，讓更多人去認購，讓更多人加入到娃哈哈的帝國，讓更多的人去銷售有自己一份的娃哈哈產(chǎn)品，甚至讓更多的人使用有自己一份的娃哈哈的產(chǎn)品。這樣，娃哈哈才能走進千家萬戶每一個人，完成社會化轉變。

第三步、“聯(lián)銷”世界---家業(yè)全球化   

娃哈哈在完成前期的一系列的改制后，娃哈哈擁有了企業(yè)股東、經(jīng)營者股東、消費者股東等，足以在國內(nèi)鶴立雞群，但是還不夠，娃哈哈需要更高的戰(zhàn)略眼光，胸懷祖國，放眼世界的眼界和心境，把娃哈哈做成為全球知名企業(yè)，產(chǎn)品成為世界品牌。

許多企業(yè)走出國門都經(jīng)歷滑鐵盧，有的一蹶不振，有的再不敢出門，究其原因，大多是文化不同，難于相互包容，文化包括企業(yè)的文化，民族的文化等。如何避免文化差異導致的中國企業(yè)外死之路呢？

民營家族企業(yè)管理名家曾水良認為：娃哈哈可以把“聯(lián)銷體”做大，把全球的分銷商納入進來，用入股、買股都可以的分紅方式把娃哈哈推向全球，推向國際化市場，把一個國家當作一個區(qū)域一樣，建立合資的銷售公司，分發(fā)股權，讓一個國家的人可以買股，做到別人文化不能包容娃哈哈集團，但可以包容娃哈哈品牌的產(chǎn)品。

結束語

民營家族企業(yè)管理名家曾水良認為：大“聯(lián)銷體”是一種有社會前瞻性的經(jīng)營，娃哈哈要有博大的胸懷站穩(wěn)國內(nèi)、放眼世界，用“大分享”、大“聯(lián)銷體”的模式把社會人，全球人都加入到娃哈哈的帝國！從而讓地球人都知曉娃哈哈并成為娃哈哈的鐵桿粉絲，成為全球企業(yè)的不朽神話。作者：清華長三角民企管理研究機構  （導師：民營家族企管理名家 曾水良  撰稿：宮艷標）

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