都說(shuō)生意雖然說(shuō)是越來(lái)越做，這主要是相對(duì)于以前寬松市場(chǎng)環(huán)境帶來(lái)的生意好做，現(xiàn)在所謂的生意難做，嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)，不是沒(méi)有生意做，而是做生意的人太多了，競(jìng)爭(zhēng)自然激烈，若是對(duì)生意的運(yùn)控能力沒(méi)有較大的提升，通俗點(diǎn)說(shuō)就是做生意的本事沒(méi)有很大的進(jìn)步，還是停留在以前的層級(jí)，自然就是要直接感受競(jìng)爭(zhēng)的壓力，落后就要挨打，也就是生意難做了。
作為經(jīng)銷(xiāo)商，這面臨的生意壓力還要更大一些，因?yàn)檫@經(jīng)銷(xiāo)生意是中間型生意，兩頭空，上下兩頭都不是自己的，早年間，相對(duì)生意好做些，也掙了些家底，對(duì)生意狀態(tài)也比較滿意，自然也就沒(méi)怎么進(jìn)行些深入研究，例如，經(jīng)銷(xiāo)商的生意為什么會(huì)存在？生意的結(jié)構(gòu)是什么？哪些環(huán)節(jié)點(diǎn)是存在異動(dòng)可能的？盈利的本質(zhì)是什么？今后的發(fā)展空間在那里？等等。
人在順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候，一般不太去反省和研究的，遭遇逆境的時(shí)候，往往還會(huì)進(jìn)行些思考，在當(dāng)前，有些經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始思考這個(gè)較為深刻的問(wèn)題了：
經(jīng)銷(xiāo)商安身立本究竟是什么？
這經(jīng)銷(xiāo)商是站在上游廠家與下游客戶之間，靠商品經(jīng)銷(xiāo)的中間差價(jià)賺錢(qián)，可是，這品牌，產(chǎn)品，市場(chǎng)投入，都是掌握在上游廠家手里，合同也是一年一年的簽，廠家說(shuō)收走就收走，也就是說(shuō)，靠幾個(gè)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，或是 傍個(gè)大品牌，跟隨幾個(gè)大廠家，這都不靠譜，畢竟都是自己無(wú)法有效掌控的，沒(méi)有主導(dǎo)權(quán)，最多只是跟隨而已，而且必然是越跟越累，廠家越來(lái)越大，必然就會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求越來(lái)越高。
那么下游呢？經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)?，這么多年以來(lái)也算積累了不少下游客戶資源，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也算是有一定的影響力，可是，這下游渠道和客戶是開(kāi)放的，誰(shuí)去做都可以，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，并不存在專(zhuān)一性和封閉性，再說(shuō)了，現(xiàn)在的下游客戶也不是那么好伺候的，規(guī)模大的，或是出貨量大的，也逐漸開(kāi)始牛起來(lái)了，要費(fèi)用的，壓賬期的，比比皆是，總而言之，經(jīng)銷(xiāo)商算是被上游廠家和下游客戶擠在中間的，即便是這樣，每年還有源源不斷的新經(jīng)銷(xiāo)商擠進(jìn)來(lái)，試圖再分走一杯羹。
這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)生意，若想做下去，就必須把這個(gè)問(wèn)題搞明白，經(jīng)銷(xiāo)商所能把控的究竟有什么？究竟哪些因素能讓經(jīng)銷(xiāo)商得以生存和發(fā)展下去？
首先，我們來(lái)明確一點(diǎn)，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商存在的意義兩個(gè)字就能概括-----“成本”，不是廠家不會(huì)做市場(chǎng)，而是放給經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做，成本更低而已，成本更低是緣由經(jīng)銷(xiāo)商的人財(cái)物資源和社會(huì)資源，比廠家做直營(yíng)有這更低的市場(chǎng)投入成本，效率更高，風(fēng)險(xiǎn)更少，時(shí)間更短。對(duì)于下游客戶來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商存在的價(jià)值主要是服務(wù)和公司品牌，可以獲得及時(shí)的需求響應(yīng)和市場(chǎng)服務(wù)，良好的經(jīng)銷(xiāo)商公司品牌還可能確保合作中的安全性。
那么對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商自身來(lái)說(shuō)，這生意做下去的話，靠的究竟是什么？
經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)體系！
所謂經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)體系，是一套整合系統(tǒng)，能有效整合廠家、產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)投入、自有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、后臺(tái)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷(xiāo)商公司自有品牌，下游渠道與客戶，儲(chǔ)運(yùn)，服務(wù)體系的運(yùn)營(yíng)體系，在有效整合的基礎(chǔ)上，并能實(shí)施有效的資源調(diào)配和運(yùn)行機(jī)制，就像一個(gè)優(yōu)秀的廚師，把一堆的主料，輔料，調(diào)料收攏在一起后，再運(yùn)用烹飪工具和手法，不斷的做出一道道美味佳肴。
當(dāng)然了，在這套體系中，所有廠家的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源（就像廚師手里的食材，某個(gè)食材臨時(shí)缺貨時(shí)，總能及時(shí)找到替補(bǔ)的食材），單個(gè)廠家已經(jīng)無(wú)法動(dòng)搖整體運(yùn)行體系，即便部分廠家中斷合作，經(jīng)銷(xiāo)商也能迅速啟動(dòng)后備替補(bǔ)，同時(shí)，良好的運(yùn)行機(jī)制，也使得對(duì)下游客戶有更高的滿意度，從而在一定程度上建立差異化和競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
總而言之，經(jīng)銷(xiāo)商手頭有什么外部的資源不在是最重要的，重要的是知道怎么整合與運(yùn)營(yíng)，優(yōu)秀廚師依賴的不是某一兩種食材，而是自身所掌握的烹飪技術(shù)，當(dāng)然，烹飪技術(shù)越高，往往越是能得到別人主動(dòng)送來(lái)的優(yōu)秀食材（別人做不好嘛），同時(shí)，高品質(zhì)的菜肴又能有效的招來(lái)并穩(wěn)定下來(lái)的食客。
作為一名廚師，要把精力放在自身的烹飪技術(shù)提升上，而不能依賴外部食材，作為經(jīng)銷(xiāo)商，也應(yīng)該把精力集中在自身運(yùn)營(yíng)體系的打造上，不能簡(jiǎn)單依賴廠家，這有效的運(yùn)營(yíng)體系可以直接決定業(yè)績(jī)的達(dá)成，市場(chǎng)活動(dòng)的有效推進(jìn)，運(yùn)營(yíng)成本和效率的可控，客戶服務(wù)質(zhì)量的不斷提升，在經(jīng)銷(xiāo)商自身效益最大化的同時(shí)，又使得上游廠家不敢輕易更換，下游客戶的合作質(zhì)量持續(xù)提升。
潘文富，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者
國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人
《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
經(jīng)銷(xiāo)商
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對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，基于產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)來(lái)賺差價(jià)，目前還是主要的盈利模式。這賣(mài)產(chǎn)品是通過(guò)終端售點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。總而言之，終端售點(diǎn)，就是經(jīng)銷(xiāo)商吃飯的本錢(qián)
幾乎沒(méi)哪個(gè)廠家的經(jīng)銷(xiāo)商群體是整齊劃一的，幾百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營(yíng)水平等指標(biāo)千差萬(wàn)別。這也是經(jīng)銷(xiāo)商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷(xiāo)
早期的經(jīng)銷(xiāo)商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，運(yùn)營(yíng)方式就是賣(mài)貨，盈利方式就是靠賣(mài)貨賺差價(jià)，然后就是多賣(mài)貨，賣(mài)名牌貨，賣(mài)新產(chǎn)品，賣(mài)高端品。理論上來(lái)說(shuō)，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷(xiāo)活動(dòng)持續(xù)不斷，貨就賣(mài)得越多，錢(qián)就賺
以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，后來(lái)叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這
與對(duì)外銷(xiāo)售工作相配套的，是內(nèi)部的銷(xiāo)售管理。銷(xiāo)售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候，簡(jiǎn)單的手抄單，紙面賬，面對(duì)面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，
關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的選品問(wèn)題，先說(shuō)兩點(diǎn)：1.選品時(shí)不要當(dāng)戀愛(ài)腦，老板自己主觀上喜歡，覺(jué)得一定好賣(mài)的，就認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端、消費(fèi)者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路，認(rèn)為兒子越多，自己的晚年越有保障，孩子沒(méi)有
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