敬畏對手，新渠道拓展需要“專業(yè)選手”

經銷商在選定新渠道進駐之前就要有“敬畏對手，充分預估”的心態(tài)。必須是發(fā)在內心的，不要眼中只有別人是小戶，別人資金不行等等。 術業(yè)有專攻，別人既然能再某個渠道小有作為一定有其過人之處。上文案例2中的臨近區(qū)域的渠道擴張就是盲目的自信，輕視對手，對市場和對手未充分的調研，因為自己是大商財大氣粗就藐視一切，結果吃了不少虧。

有的經銷商恨不得自己的產品能夠壟斷所有渠道，霸氣十足才夠爽，殊不知每個人都有自己的強項和短板，你積累你的渠道資源，同樣你想搶占的渠道也是對手的強項，并非說拿下就拿下的，如果是為了義氣、試水玩玩的心態(tài)最好別做，大半是要失敗的，因為拿你的業(yè)余和專業(yè)拼結果，幾乎沒什么懸念。想做就要重視起來，調研清楚行業(yè)現狀，看看自己適合不適合。

迎合戰(zhàn)略布局，團隊能力要有足夠支撐力

如果是戰(zhàn)略布局，企業(yè)為了達到上市，達到新產品后續(xù)渠道的延伸，早有戰(zhàn)略規(guī)劃，積淀已久，萬事俱備只欠東風。又有足夠的市場調研和作戰(zhàn)方案。謀劃的的進駐新的渠道，那很好！凡事預則立不預則廢。成功一半了。

關于團隊，需要和新渠道專業(yè)度相匹配的精銳部隊，具備很強的開拓力。那樣未嘗不可扎實的去進行新渠道的拓展。

拍腦袋，耳朵根軟的沖動決策，對新渠道的低估萬萬不可。案例1中的張總基本上是以為自己財大氣粗收別人的煽動，并沒有專業(yè)的團隊儲備進入這個新的渠道，只是見招拆招的玩自己不熟悉的新游戲規(guī)則，失敗也就不足為怪了。有些大商在嘗試成功的過程中就會過于高估自己的能力，判斷就會出錯。 要迎合戰(zhàn)略布局，團隊能力要有足夠支撐力。要玩就認真點。

保證資金鏈健康，主產業(yè)不受牽制

大商在投入新渠道銷售，一定要充分測算新渠道的整體周期投入，主要是渠道建設費用、人員、周轉率、投入回報率等，若新渠道的投入較大，有可能占用的資金影響原主渠道的運營，不建議擴張渠道。如果占用資金率較大盤現金流較少，可以操作。不能做撿了芝麻丟了西瓜的生意。資金是命脈！案例1中的張總就是對資金投入的測算不細，很多隱藏的費用測算不精準，導致投入不慎，大量的資金圈入新的渠道建設，造成經營的不善，也牽制了老的成熟渠道的操作，得不償失！岌岌可危！

“輕易得到自己想要的”，很可能是陷阱

大商在檢測一個新項目，新渠道的時候，要充分考察其產品對渠道的適合度，特別是全新的產品，為什么好的品牌，經銷權比較容易就得到了？為什么廠家銷售人員鼓吹的神乎其神這么好的品牌就我攤上了？不排除有的老板就有“產品緣”總是很幸運的能夠遇到自己心儀的品牌。但為了穩(wěn)妥期間，還是要對合作的項目，企業(yè)現狀、產品現狀、之前市場的基礎、失敗的原因進行詳實的調研，特別是投入較大資金和人力的項目，更要謹慎。

“輕易得到自己想要的”，很可能是陷阱。案例2中的那位經銷商老板顯然為了一鼓作氣，自己做成功了一個市場就想快速的奪得另外一個區(qū)域的經銷權，試圖“復制成功”模式，但成功的模式也是要適合水土的，水土不服的情況也很多。

   “大商”渠道擴張，也需要悠著點，一旦天和地利人和，那就放手干吧！

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