背景案例

BY牙膏是目前牙膏品類中的明星商品，銷售穩(wěn)居前三甲，其公司趁勝追擊推出BY洗發(fā)水系列，意圖在日化清潔品類中開疆拓土。但BY洗發(fā)水在新品進(jìn)場的過程中，遇到了賣場合同受阻的問題，在賣場內(nèi)部，牙膏和洗發(fā)水是分屬于不同的兩個分類，是由2個采購各自管理的。賣場意圖要把洗發(fā)水并入牙膏的合同中一起談判，享受牙膏的合同條件（即后臺扣點(diǎn)18%），但廠方不能承受這個已經(jīng)很高的后臺條件，但因馬上要全線投放廣告，想要盡快全線進(jìn)場，所以，進(jìn)場需求非常緊迫。

很多企業(yè)都不同程度的犯了急功近利的錯誤，為了快速進(jìn)場而做了過多的退讓，結(jié)果簽下了苛刻的合同條件，給后期的業(yè)務(wù)帶來了很大的隱患，后期花巨大的代價(jià)都難以修補(bǔ)，痛苦不堪。“新品先進(jìn)去再說，以后的再慢慢來”這種想法最好不要有。初始的忍耐是一時(shí)的，但一旦沒有堅(jiān)持形成了不合理的條件，就是長期的折磨了。

  解決建議

那遇到這種情況該如何處理呢？具體解決辦法有如下幾個建議：

1、    單獨(dú)簽一份新合同

即牙膏是牙膏的合同，洗發(fā)水再單獨(dú)另簽一個新的合同，這樣的話，一個全新的分類就是全新的合同條件，不存在條件的復(fù)制和比對，新合同就是新條件，我們可把握的空間就會很大。從賣場內(nèi)部的操作規(guī)則來說是完全可以實(shí)現(xiàn)這種方式的，何況現(xiàn)在大部分賣場牙膏和洗發(fā)水是兩個不同的采購在分別管理。很多供應(yīng)商事實(shí)上也是這樣在做的，遇到賣場的過分要求，你需要辨別是非，堅(jiān)持立場。

2、    放開地采，區(qū)域各自談各自簽

如果能從總部簽，當(dāng)然是更好，如果反復(fù)溝通依然沒有結(jié)論，那我們就不妨可以考慮放開地采，各區(qū)各自談各自簽，總部不破，那就各個擊破。這樣部分有優(yōu)勢的地方進(jìn)度就會很快，合同條件也會很不錯，我們就能在短期內(nèi)把樣板先做起來，只要區(qū)域賣場進(jìn)了，而且很多區(qū)域都進(jìn)了，總部的姿態(tài)自然就低了，到時(shí)候，他還要來求我們回到總部來談。（總部采購和分區(qū)采購內(nèi)部是有競爭關(guān)系的）。當(dāng)然，就算分區(qū)簽，總部也要把控，條件高了的就不能簽，合理的分區(qū)先簽。  

3、    同意后臺18%，但要更多的條件

萬一對方一定要堅(jiān)持合同后臺18%的條件，那我們就可以考慮在原有的18%里包含的條件基礎(chǔ)上再去要更多的免費(fèi)支持（比如：多要幾個免費(fèi)的年堆、專架陳列、促銷員、幾支新品免費(fèi)等等）。這樣我們就可以把后期要花的費(fèi)用直接從18%里出，這樣算下來也是省錢的，也等于間接的降低了合同條件。

4、     把進(jìn)價(jià)提高，壓縮前臺毛利。

當(dāng)然這個不是長久之計(jì)，因?yàn)榍芭_毛利偏低會檢討，一旦打起價(jià)格戰(zhàn)，賣場沒操作空間了，就會找麻煩，也是很鬧心的。針對價(jià)格體系的問題，建議最好市場供應(yīng)價(jià)格保持相同水平，起碼同一家系統(tǒng)的進(jìn)價(jià)要保持一致，如果進(jìn)價(jià)差異大了，后面的價(jià)格糾紛是非常非常麻煩的，嚴(yán)重的甚至?xí)焉唐纷鏊赖簟?/p>

我們都知道，談判的時(shí)候雙方都在試探和堅(jiān)持，誰更急于達(dá)成交易，誰肯定就讓步得多，采購也是在看我們的立場是否堅(jiān)定，也在挺，談判中的僵持是正常的，看我們到底更想得到些什么。（是短期進(jìn)場還是相對長久的健康經(jīng)營？）

能夠短時(shí)間內(nèi)全線進(jìn)場當(dāng)然是最好的，如果某些賣場因?yàn)闂l件苛刻暫時(shí)進(jìn)不了，其實(shí)也不用那么著急，因?yàn)橹灰谝恍┵u場賣起來了，廣告打出來了，活動做起來了，熱鬧的氛圍出來了，就有了樣板，就有了基礎(chǔ)，市場會幫我們說話，賣場自然會感到壓力，到時(shí)候我們不去找他，他們都會來找我們的。事情分步走更合乎現(xiàn)實(shí)，所以，先做能掌控的賣場，先進(jìn)好進(jìn)的賣場，那些疑難的賣場放到后一步，只要我們的產(chǎn)品好，賣的好，全線進(jìn)場是很快的事情。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔(dān)任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對供應(yīng)商關(guān)心的采購問題、談判問題、費(fèi)用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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