你的銷售目標是什么？這個目標對公司有意義嗎？這兩個問題是老板常問我們的問題。在現(xiàn)實工作中，很多人忙于銷售本身，而沒時間來探討銷售目標的意義，更沒時間去想對公司的意義。每到下班時，才感到“今天我很忙，但不知道自己做了什么，總之是很忙，”第二天還是如此。幾年下來，發(fā)現(xiàn)自己的能力沒有提升，自己職位不變，還是個基層的銷售代表。甚至從“人才”，變成了個“人手”，只能做些具體事情，銷售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職位，老板請“空降部隊”擔(dān)任了。那么怎樣確定工作目標，怎樣讓目標對公司有意義呢？

　　樹立工作目標是每個銷售代表的第一要務(wù)。蘇格蘭諺語說：“對于一個沒有方向的船，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)?！逼髽I(yè)沒有明確方向，企業(yè)經(jīng)營就是在浪費社會財富。企業(yè)員工沒有明確方向，員工就是在浪費自己的時間、浪費公司的資源。

　　樹立明確目標要遵守C-SMART原則，也就是目標要有挑戰(zhàn)性、要有彈性(stretching)、要可以被衡量(measurable)、要達成共識(agreed)、要有可行性(realistic)、要有時間限制(time)。作為老板，在制定目標時，要讓這個目標是“人人有希望，各個沒把握”，這樣才能充分激發(fā)大家的積極性，使整個營銷團隊保持活力和斗志。

　　目標還要隨公司的發(fā)展而不斷變化。某企業(yè)制定自己的營銷目標如下：

　　去年，我們快速地擴大銷售量，搶在競爭對手前面，占領(lǐng)全國市場，所以執(zhí)行大戶政策，每個省選擇一家、兩家總經(jīng)銷商，銷售代表主要幫助總經(jīng)銷出貨。

　　今年，我們抓管理問題，主要是消除去年快速擴張中帶來的管理問題，銷售重心下移，指定一些二級批發(fā)商，銷售代表幫助中經(jīng)銷商出貨的同時，還要幫助二級批發(fā)商出貨。

　　明年，我們將把重點放在服務(wù)上，放在終端管理上，二級批發(fā)商對終端的出貨，也要納入公司的管理中。公司將依靠對總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商、零售終端的售前、售中、售后服務(wù)取勝，占領(lǐng)競爭高地，和競爭對手區(qū)別開來。將側(cè)重于對員工的培訓(xùn)、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)、對零售店的培訓(xùn)，培養(yǎng)一支能吃苦、敢吃苦、樂吃苦的營銷隊伍。

　　上面簡單說了某企業(yè)在不同階段的不同目標，銷售代表的個人目標要適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，不同階段，制定個人的發(fā)展目標，制定不同的營銷目標。只有這樣，才能為企業(yè)發(fā)展做出貢獻，也體現(xiàn)了存在的價值。

　　伴隨著目標的是考核。公司有了明確的目標以后，一定要制定配套的資源配置方案、配套的考核方案。這些資源和考核方案的制定和實施，就是為了保證目標的全面達成。尤其是考核方案，更是直接用來驅(qū)動目標的達成?？己耸悄壳捌髽I(yè)的弱項和軟肋，很多企業(yè)的員工是為理想而工作，為“實現(xiàn)祖國富強和民族昌盛而工作”，還有的員工是為了“建設(shè)世界500強的企業(yè)而工作”，這些目標是遠大的。但是伴隨著這些遠景的是考核和激勵，考核和激勵是基礎(chǔ)，可以沒有那些豪言壯語，但是企業(yè)不能沒有考核。因為考核和激勵才是最長久的保障，才是最可靠的保障，否則一切都是建立在“人治”上，而不是“法治”。

　　老板最怕的不是員工和他“談條件、要政策”而是最怕員工不和他“談條件、要政策”，最怕考核方案不能驅(qū)動員工。中國古代就有這樣的說法：“民不畏死，何以死懼之？兵不愛財，何以財趨之？”下面的故事也是說這個道理，古代有個將軍打了勝仗回到京城，皇帝要給他賞賜。

　　“朕賞賜你淮南侯，你看如何？”

　　“臣不愿意為文官?！?/p>

　　“朕賞賜你美女100名、良田3000頃、黃金3000兩，如何？”

　　“臣忠于皇上，不愛錢財和美女?！?/p>

　　“你不愛官、不愛美女、不愛錢，那就是愛朕的皇位了？來人，”皇上說：“拉出去斬了！這樣的人不斬，留著是個禍害，總有一天，他會為害天下。”

　　考核方案如果不能驅(qū)動員工，老板一定非常痛苦。企業(yè)就只好單純靠遠景來驅(qū)動，把企業(yè)的發(fā)展寄托在員工的遠景上，那就真拿員工沒辦法了。

　　在上面的某企業(yè)中，銷售代表在去年，就要把自己的目標制定為快速擴大銷售量，而不是服務(wù)終端客戶。因為你服務(wù)終端的舉措雖然是長久的舉動，但是和公司的要求不相符合，得不到公司資源的支持。很可能不可行，可能會死得很慘。去年考核的可能只是銷售額，這一個指標；今年考核可能是銷售額、終端數(shù)量、渠道規(guī)劃等綜合指標；明年考核可能多一條，那就是培訓(xùn)的次數(shù)。所以考核是確保老板意志貫徹的主要手段。老板就要求我們做這些事情，這些事情已經(jīng)全部在考核中了。

　　另外有時企業(yè)目標可能是不明確的，但一般來說考核是明確而具體的。老板一定是通過考核，來明確地傳達目標和老板的要求。簡單地說，考核就是目標。為什么不為考核而工作呢？做到了為考核而工作，也可以使自己取得最大利益，使自己的績效提升。在自己績效提升的同時，也完滿地完成了組織的目標，這是企業(yè)和個人雙贏的事情。

　　因此作為銷售代表，要努力地為考核而工作。

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