2004年又有一些小品牌進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，仿佛手機(jī)市場(chǎng)是個(gè)永不枯竭的金礦，誰(shuí)來(lái)都能挖出金子。無(wú)論誰(shuí)進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，首先必須承認(rèn)一個(gè)事實(shí)，那就是大的市場(chǎng)格局已經(jīng)形成，國(guó)產(chǎn)手機(jī)占50%左右的市場(chǎng)份額，和國(guó)際品牌僵持，雙方在品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、渠道上各有勝負(fù)，在2004年中，目前的局面將很難改變。對(duì)于小品牌來(lái)說(shuō)，2004年的生存之道是什么呢？下面說(shuō)說(shuō)幾個(gè)機(jī)會(huì)，供他們參考。

　　農(nóng)村市場(chǎng)還有機(jī)會(huì)。這里說(shuō)的農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)對(duì)應(yīng)，城市市場(chǎng)是指直轄市、省會(huì)城市和一些核心城市，在這樣的市場(chǎng)中，消費(fèi)者比較理性，主要是品牌購(gòu)買，比較少受終端導(dǎo)購(gòu)的影響。農(nóng)村市場(chǎng)是部分的地級(jí)市，廣大的縣級(jí)市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市的郊區(qū)市場(chǎng)，在這樣的市場(chǎng)中，消費(fèi)者比較感性，容易受到終端導(dǎo)購(gòu)的影響。從表面上來(lái)看，國(guó)際品牌鬧烘烘地要開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，但因?yàn)檎叩南拗疲麄儾荒苤苯娱_(kāi)分公司運(yùn)做，人員也有限，于是要通過(guò)代理商來(lái)運(yùn)做，而隨著這兩年銷量的下降，資源投放的力度也下降很多。所以我們?cè)趶V大的農(nóng)村市場(chǎng)，看到的還是國(guó)產(chǎn)品牌的天下。國(guó)產(chǎn)大品牌在農(nóng)村市場(chǎng)成功了以后，正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要深入到城市市場(chǎng)，和跨國(guó)品牌拼刺刀。于是一些以前和他們合作良好的，善于沖殺的地區(qū)級(jí)代理商，在打下江山之后紛紛被拋棄，國(guó)內(nèi)大品牌要在后方打造穩(wěn)定渠道，淘汰一些習(xí)慣于沖殺的代理，選擇穩(wěn)定渠道也是正常的。如果國(guó)內(nèi)小品牌能找到一種業(yè)務(wù)模式，把這些善于沖殺的地區(qū)代理商籠絡(luò)住，這將成為一支不可忽視的力量。假如某個(gè)小品牌在全國(guó)找1000個(gè)縣，每個(gè)縣都有一個(gè)代理商，而這個(gè)代理商在這個(gè)縣的東南西北中各找一個(gè)店面，每個(gè)店面每天賣一臺(tái)手機(jī)，那全年下來(lái)，這個(gè)小品牌也能銷售150萬(wàn)臺(tái)手機(jī)。對(duì)于小品牌來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)是小康了。

　　低檔手機(jī)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。國(guó)際品牌目前是把注意力投放在高端機(jī)型上，因?yàn)槟鞘撬麄兝麧?rùn)的來(lái)源，而他們管理比較規(guī)范，利潤(rùn)是三個(gè)月一核算，于是每個(gè)經(jīng)理人眼睛里面都是短期行為，只看利潤(rùn)，只抓高端機(jī)型。國(guó)內(nèi)的企業(yè)也在學(xué)這股風(fēng)潮，我覺(jué)得不是個(gè)好事。在手機(jī)這個(gè)逐漸成熟的市場(chǎng)中，換機(jī)市場(chǎng)上，很多人需要的是高端機(jī)型，而新入網(wǎng)的用戶，很多人還會(huì)選擇黑白屏的低端機(jī)型，因?yàn)樾氯刖W(wǎng)的用戶大多是學(xué)生、新參加工作的人、低收入者等。他們買手機(jī)是為了實(shí)用，而不是為了“?！薄Ｋ栽谀壳暗母叨孙L(fēng)潮之下，如果某個(gè)小品牌專門做低檔手機(jī)，就可以用很便宜的價(jià)格，采購(gòu)到別人不要的大量原材料，進(jìn)而降低手機(jī)的成本，也可以壓榨這些零備件廠家，從而取得比較好的利潤(rùn)。如果能守住平常心，不象國(guó)內(nèi)大品牌，做很多產(chǎn)品，而是學(xué)當(dāng)年的夏新主推三、五個(gè)核心產(chǎn)品，把質(zhì)量做穩(wěn)定了，讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者放心。一定可以在低檔手機(jī)市場(chǎng)上，靠渠道的力量在農(nóng)村市場(chǎng)上取得優(yōu)勢(shì)，估計(jì)大康是跑不掉了。

　　打造促銷員隊(duì)伍。對(duì)促銷員的管理已經(jīng)是手機(jī)行業(yè)的命脈之一，在2004年誰(shuí)能打造出一支特別能“賣貨”，特別會(huì)搞賣場(chǎng)關(guān)系的促銷員隊(duì)伍，誰(shuí)將在市場(chǎng)上取得優(yōu)勢(shì)，尤其是在城市市場(chǎng)中更是如此。對(duì)于小品牌來(lái)說(shuō)，要把賺利潤(rùn)的重點(diǎn)放在農(nóng)村市場(chǎng)，歷史經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無(wú)數(shù)次證明了，窮人的錢是比較好賺的。要讓城市市場(chǎng)的核心賣場(chǎng)出形象，要打造一支促銷員隊(duì)伍。加強(qiáng)針對(duì)促銷員的培訓(xùn)工作，加強(qiáng)針對(duì)終端的陳列等生動(dòng)化工作，加強(qiáng)針對(duì)終端的數(shù)據(jù)搜集與分析工作。甚至要成立專門針對(duì)促銷員的終端部，單列出來(lái)和市場(chǎng)部平齊，把終端培訓(xùn)、終端陳列、終端數(shù)據(jù)分析等基礎(chǔ)工作，都整合在這個(gè)部門里，使終端工作上臺(tái)階，專業(yè)化。

　　在手機(jī)市場(chǎng)，國(guó)際大品牌也好，國(guó)內(nèi)大品牌也好，不會(huì)把市場(chǎng)都吃完，面對(duì)一些市場(chǎng)他們總有嘴軟的時(shí)候，總有不屑吃的時(shí)候，總有吃不過(guò)來(lái)的時(shí)候。那這些市場(chǎng)就是小品牌的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，抓住這些“縫隙”市場(chǎng)，小品牌把自己做專業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)行為、策略調(diào)整、產(chǎn)品打造、渠道規(guī)劃、促銷員隊(duì)伍管理等一系列綜合的手段，一定可以頑強(qiáng)生存，找到機(jī)會(huì)就可以大發(fā)展。

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