張經(jīng)理所在的公司，最近有了些麻煩，有個(gè)總部在河南的競爭對(duì)手，整個(gè)產(chǎn)品線大幅度降價(jià)，經(jīng)銷商踴躍提貨。讓公司所面臨很大的壓力，但張經(jīng)理的老板分析了整個(gè)市場的狀態(tài)，得知原料價(jià)格是不斷上漲的，覺得降價(jià)是很危險(xiǎn)的，降價(jià)的風(fēng)潮過去以后，公司會(huì)陷入虧損的邊緣，經(jīng)銷商的利潤也會(huì)減少。于是老板決定反其道而行之，用漲價(jià)來給經(jīng)銷商價(jià)格空間，來對(duì)抗對(duì)手的降價(jià)，對(duì)應(yīng)原料價(jià)格的上漲。

　　于是銷售部的張經(jīng)理導(dǎo)演了一個(gè)漲價(jià)的好戲。

　　第一幕：

　　張經(jīng)理找到以頑固著名的客戶老王，對(duì)客戶老王說：“老王，公司最近要漲價(jià)了，你老哥也不動(dòng)作一下？”

　　客戶老王說：“是嗎，千萬不要被你小子騙了，上次你們說要漲價(jià)，可是后來你們是降價(jià)的，讓我出貨很被動(dòng)，你們也不給價(jià)格補(bǔ)償，讓我們和業(yè)務(wù)員都很難交代，這次是不是也是這樣？別人都是降價(jià)呢？你們還漲價(jià)，是不是你們老板的腦子里進(jìn)水了。你們打算怎么設(shè)套給我？呵呵?！?/p>

　　張經(jīng)理說：“套？很貴的，十塊錢三個(gè)，你要多少我有多少，還是名牌。你可冤枉我了。我們是說老實(shí)話，做老實(shí)人的。上次，我又沒有說死，只是聽說而已，你就心急火燎地進(jìn)貨了，能怪我嗎？我也是個(gè)兵呀。這次漲價(jià)的幅度是5%，這是確定的消息，總部的大老板已經(jīng)決定了。我覺得你要趕快拿貨了，你的庫存也不是很足，無論是站在正常銷售的角度，還是站在向漲價(jià)要利潤的角度，我覺得你都要拿貨的，要不下午就打50萬過來？”

　　客戶老王說：“說的跟真的似的，這樣的好事能提前通知我，你們老板就這么傻？我還要考慮一下，就這樣吧。拜拜?！?/p>

　　于是張經(jīng)理回到辦公室，正好收到總部的漲價(jià)文件，于是傳真給了老王。文件上清楚地表明了漲價(jià)的幅度是5%。老王收到了這個(gè)傳真以后，也和別的經(jīng)銷商交流了一下，看別人的提貨情況，再考慮自己到底要提多少貨物。老王知道鄰近區(qū)域的老郭，相信了公司的政策，提了50萬的貨。但老王還是對(duì)公司的政策不放心，于是想繼續(xù)觀望。老王的朋友老趙也和老王一樣，準(zhǔn)備采取觀望的態(tài)度。

　　第二幕：

　　過了三天，老王又收到了張經(jīng)理的電話，張經(jīng)理在電話里說得更誠懇了：“老王呀，老王，王老板呀，王大哥！平常你很精明，但這次你錯(cuò)了，你看人家老郭很聰明，提了貨，占了大便宜了。公司最近還要漲價(jià)，原料的價(jià)格又上漲了。河南人已經(jīng)因?yàn)榻祪r(jià)而停產(chǎn)了，他們老板正在為盲動(dòng)而后悔呢。市場上要貨的聲音這么大，你聽不到嗎？你要想想清楚，現(xiàn)在進(jìn)貨還來得急?！?/p>

　　過了一周，張經(jīng)理把公司另外一張傳真，傳到了老王的辦公室。傳真上很明確地說，公司為了對(duì)應(yīng)原材料價(jià)格的上漲，減少供貨的壓力，于是決定再漲價(jià)5%。從接到傳真的那一刻起，老王就后悔了，眼看著老郭白賺了一筆，而自己平常以精明著稱，什么也沒有得到，晚上吃飯也悶悶的。

　　吃過飯，張經(jīng)理的電話又來了，還是說漲價(jià)的事。張經(jīng)理在電話里教育老王：“老王，你看是不是吃虧了，上次我說你要拿貨，可是你不聽，這不，公司的價(jià)格又漲上去了。國際上的原料的價(jià)格還在不斷地上漲，我們的成本中，這種原料的價(jià)格就占了60%的比重。你也是行業(yè)的專家，也是很了解的，多關(guān)注一下形勢就可以了。我看價(jià)格還要繼續(xù)地上漲，公司里搶貨都搶瘋了，你要再不拿就吃大虧了。我這是站在老朋友的角度上，才給你這個(gè)電話的。你看是不是打100萬過來，我好安排公司盡快發(fā)貨，幫朋友是應(yīng)該的?！?/p>

　　老王心想：“這個(gè)張經(jīng)理說的也有道理，我錯(cuò)怪他了，早聽他的就好了?！钡诿孀由线€是下不來，于是在嘴上說：“真的是那么好嗎？我再考慮一下?！狈畔聫埥?jīng)理的電話，老王聯(lián)系了老趙和老郭。老郭這次決策正確，非常得意，禁不住在電話里吹了一把，把老王聽得不是滋味。老趙和老王一樣都抱著觀望的態(tài)度。于是老王還在考慮中。

　　第三幕：

　　在老王考慮的過程中，老趙已經(jīng)開始提貨了，但老王不知道。在老王還在考慮時(shí)，某一天，老王又收到張經(jīng)理的一個(gè)電話，老王說：“老哥有什么好消息嗎？是不是你們的價(jià)格又要上漲了？”

　　張經(jīng)理說：“什么老哥老哥的，你是我老哥，是我大爺！我算是服了你了，只是嘴上說好，就是遲遲不動(dòng)作，聽見樓梯響，不見人下來，最后吃虧的是你，而不是我！簡直把我的好心當(dāng)作了驢肝肺，不把我當(dāng)朋友，好象我總要害你似的。國際上，原料的價(jià)格還在繼續(xù)上漲，你知道嗎？公司又決定把價(jià)格提5%。從我第一次和你說公司要漲價(jià)，讓你提貨，直到今天，在這一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，如果你當(dāng)時(shí)就提貨的話，輕松就賺了15個(gè)點(diǎn)，再加上你批發(fā)的利潤，這可是天上掉下來的好事呀，百年不遇，可你老哥不相信。那你看，現(xiàn)在的價(jià)格下，你是拿多少貨呢？還是你自己考慮吧，我也不問你了，我簡直是瞎操心?！庇谑欠畔铝穗娫?，張經(jīng)理把公司的新價(jià)格單，傳真到了老王的公司。

　　老王拿到了公司的價(jià)格單，真是欲哭無淚，后悔沒有配合公司的政策。再一問老趙，發(fā)現(xiàn)老趙已經(jīng)守著貨笑了，更不用說洋洋得意的老郭了，于是狠心提貨200萬。雖然老王損失了前期的漲價(jià)利潤，但現(xiàn)在心里很舒服，整天期盼公司是不是還要繼續(xù)漲價(jià)。

　　經(jīng)過這個(gè)“漲價(jià)事件”，在以后的業(yè)務(wù)工作中，老王會(huì)不會(huì)配合張經(jīng)理的工作呢？很可能比以前的配合程度，要好很多。

　　故事講完了，給大家什么啟示呢？

　　為什么在一個(gè)月之內(nèi)，連續(xù)有三次漲價(jià)的行為，而不是用一次漲價(jià)，就把價(jià)格漲到位呢？這就是銷售價(jià)格管理中，操作價(jià)格的一個(gè)要點(diǎn)。漲價(jià)的時(shí)候，最好是分成幾個(gè)階段，讓客戶看到前面還有很多利益，早執(zhí)行公司政策的人早受益。晚配合公司的人，利益要受到影響。這樣做下去，加上銷售代表個(gè)人的業(yè)務(wù)手段，客戶會(huì)被收服，從而更好地配合公司的政策，也可以教育一些頑固的客戶，讓他們后悔沒有配合公司的政策。

　　簡單地來說：漲價(jià)策略，最好分成幾個(gè)階段；降價(jià)策略要正好相反，最好一次到位。

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